摘要：本文初步探討了如何改變LPG傳統(tǒng)進(jìn)銷模式，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，與天然氣、二甲醚等共同建立燃?xì)獍l(fā)展的新市場。
關(guān)鍵詞：LPG 經(jīng)營模式 燃?xì)馐袌?br>
隨著2006年2月東海春曉氣田的天然氣成功登陸、即將連接寧波的川氣東輸，以及二甲醚合法進(jìn)入燃?xì)馐袌觯琇PG市場正面臨著多種氣體能源的沖擊。天然氣以其使用安全、便利、價(jià)格穩(wěn)定等優(yōu)勢必將得到迅速發(fā)展，特別是華東沿海一帶，由于政府在政策上的大力支持，普遍推廣，原來的零散LPG管道用戶和瓶裝 LPG用戶將逐步被天然氣管道用戶所替代，大量的LPG終端用戶也將成為天然氣的潛在終端用戶。而二甲醚剛剛在國家建設(shè)部獲得了正式燃?xì)馍矸葑C，作為投資新亮點(diǎn)，近年來多家投資商參與大型二甲醚項(xiàng)目的投資開發(fā)經(jīng)營，已初具規(guī)模。因此，天然氣和二甲醚的推廣，勢必打破目前華東地區(qū)各大中城市燃?xì)馐袌龅钠胶鉅顟B(tài)。作為按原城市燃?xì)庖?guī)劃建立的各一級庫、二級庫及三級站，面對供應(yīng)市場的激烈競爭，如何應(yīng)對替代能源的進(jìn)入？如何調(diào)整各自企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)造企業(yè)生存空間，適應(yīng)新的市場條件和環(huán)境？將是我們即將面臨的一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。
一、LPG市場存在的必要性及面臨市場調(diào)整的必然性
首先，LPG是從原油加工過程中產(chǎn)生出來的附產(chǎn)品，這種附產(chǎn)品不會因?yàn)樘烊粴?、二甲醚的進(jìn)入而消失，因此，附產(chǎn)品的存在就必然要有它的市場，雖然作為原油加工行業(yè)，由于市場需求變化有可能會調(diào)整該產(chǎn)品的產(chǎn)量及價(jià)格，或?qū)υ摦a(chǎn)品再進(jìn)行深加工、精加工、進(jìn)一步提升產(chǎn)品的價(jià)值，但只要有產(chǎn)品的存在，就有該產(chǎn)品的儲存、運(yùn)輸和銷售的空間。隨著我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，石油化工工業(yè)將在未來幾十年還是一個(gè)穩(wěn)步增長的發(fā)展階段，原油加工量也還是在不斷增加，中小型煉廠逐步被大型的綜合石油化工煉油廠所替代，LPG的產(chǎn)量和質(zhì)量由于分離技術(shù)的提高也會進(jìn)一步提高，LPG產(chǎn)品組合空間也會更大。所以，作為LPG營銷的一級庫、二級庫或三級供應(yīng)站不會因天然氣的東進(jìn)及二甲醚的進(jìn)入而消亡。縱觀國際發(fā)達(dá)城市，天然氣以及其他能源與LPG作為燃料仍在市場上共同存在，共同發(fā)展，就是一個(gè)很好的證明。
其次，各種能源產(chǎn)品特性決定了其存在各自市場的優(yōu)勢，二甲醚剛剛開始進(jìn)入市場，其市場潛力有待開發(fā)；天然氣干線、支線及管網(wǎng)的改造一次性投資大，對大中城市老城區(qū)、邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的布網(wǎng)是一個(gè)難題，老城區(qū)的改造本身就是一個(gè)慢長的時(shí)期，包括歐美很多發(fā)達(dá)的大城市，老城區(qū)作為文化遺產(chǎn)還按原樣保存下來，天然氣管網(wǎng)則無法鋪設(shè)。而瓶裝液化氣由于其運(yùn)輸靈活，充裝分裝投資小，不受城區(qū)遠(yuǎn)近的限制，可通過特種運(yùn)輸可以解決。同樣，遠(yuǎn)離干線或管網(wǎng)輻身范圍的小城鎮(zhèn)、住宅小區(qū)都還是液化氣產(chǎn)品的發(fā)展空間。任何一個(gè)產(chǎn)品只要有它的市場空間或潛在市場空間，也就有經(jīng)營者的空間。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長與人民生活的不斷改善，對燃?xì)獾男枨罅恳矔粩嘣鲩L，作為民用燃料LPG由于運(yùn)輸與儲存方面的一些特有優(yōu)勢，其消費(fèi)總量還是會隨經(jīng)濟(jì)增長而增長。
雖然LPG作為一種產(chǎn)品有其存在于消費(fèi)市場上的必要條件，但天然氣正迅速在市場擴(kuò)張，搶占現(xiàn)有LPG燃?xì)馐袌龅姆蓊~，二甲醚也在慢慢進(jìn)行LPG市場的侵蝕，隨著天然氣管網(wǎng)的快速布網(wǎng)，二甲醚的不斷發(fā)展壯大，LPG的營運(yùn)商如果還不對自身的發(fā)展從戰(zhàn)略上快速調(diào)整，就會喪失機(jī)遇，必將成為燃?xì)馐袌鲎兏锏牟恍艺摺?br>
二、目前寧波燃?xì)馐袌龉┬锠顩r分析
1.LPG供應(yīng)市場
寧波是華東的一個(gè)液化氣集散地，目前有一級庫華東BP庫容量100萬M3，生產(chǎn)性企業(yè)鎮(zhèn)海煉化年產(chǎn)量約120萬噸，二級庫寧波興光庫容量12800M3和中油燃?xì)鈳烊萘?000M3，再加上63家三級站組成了寧波市整個(gè)本土液化氣供應(yīng)市場。而外來資源主要是江蘇、上海部分煉廠及溫州等周邊二級庫。
2.LPG市場總消費(fèi)量(單位：萬噸)
寧波市作為華東地區(qū)中等城市，全市人口約550萬，流動人口約200萬，合計(jì)750萬。06年LPG消費(fèi)總量約30萬噸，人均消費(fèi)40千克，從05、06 年看寧波市場基本未受到外來資源入侵，但07年，因BPZR調(diào)整其華東銷售策略，制定了新的定價(jià)規(guī)則，直接導(dǎo)致華東掛牌價(jià)虛高，外來資源大量流入，預(yù)計(jì) 07年將達(dá)到8萬噸左右。
3.天然氣的高速發(fā)展
2006年，寧波市區(qū)6萬戶管道氣居民用戶全部改造使用管道天然氣；2007年上半年，剩余2萬戶管道氣居民用戶完成改造，同時(shí)開始老區(qū)改造計(jì)劃，先改管道已到達(dá)小區(qū)；新建住宅小區(qū)管道燃?xì)馔脚涮?。截?010年天然氣管道用戶將發(fā)展至32萬戶，加上公建及工業(yè)用氣預(yù)計(jì)2010年總用氣量將達(dá)到 18250～20075萬M3。
4.二甲醚開始形成沖擊
二甲醚作為一種新型潔凈能源，具有替代柴油及液化氣潛能，國家建設(shè)部剛剛通過了其作為燃?xì)獾囊?guī)范要求，目前正處于快速發(fā)展階段，國內(nèi)新奧燃?xì)?、久泰能源、中油華電等紛紛建廠生產(chǎn)，截至07年8月底，以投產(chǎn)的二甲醚廠商已達(dá)到十多家，預(yù)計(jì)07年產(chǎn)量將突破150萬噸，而后期將達(dá)到500萬噸左右，07年華東市場已開始有一些二、三級站開始采購久泰能源等的二甲醚作為摻混原料與LPG混合使用，其目前售價(jià)約4500元/噸，與現(xiàn)在高達(dá)5500元/噸的LPG相比經(jīng)濟(jì)效益相當(dāng)可觀。
三、如何轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)營模式，與天然氣、二甲醚建立和諧發(fā)展的新市場
長期以來LPG作為一種緊缺的民用燃料，主要由城市的燃?xì)夤惊?dú)家供應(yīng)，對區(qū)域終端消費(fèi)形成了相對壟斷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品營銷方面仍然處于傳統(tǒng)的你買我賣的初級銷售模式，對于市場結(jié)構(gòu)的合理機(jī)制建設(shè)，產(chǎn)品的品牌效益及優(yōu)勢利用方面相對欠缺，經(jīng)營模式可從如下幾方面著手轉(zhuǎn)變：
1.一、二、三級市場建立合理價(jià)格機(jī)制，實(shí)行市場聯(lián)動，由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，保證LPG供應(yīng)的優(yōu)勢地位；
首先，隨著國家政策的放開以及物流的高速發(fā)展，區(qū)域資源的的流動越來越頻繁，LPG已形成一個(gè)高度市場化的市場；其次，LPG供應(yīng)市場是一個(gè)長期的市場，需要有固定的消費(fèi)主體，面對競爭激烈的能源供應(yīng)市場，雖然LPG目前仍然占據(jù)主體地位，但不能僅僅關(guān)注利潤而丟掉了市場，目前華東地區(qū)價(jià)格機(jī)制還存在不夠完善的地方，市場化程度不高，還不能完全真實(shí)反映市場供求關(guān)系和資源希缺程度，缺乏對經(jīng)營者和消費(fèi)者的激勵(lì)和約束機(jī)制，這樣在全國能源市場性產(chǎn)品價(jià)格形成過程中缺乏應(yīng)有的話語權(quán)。華東LPG市場始終是全國LPG市場鏈中的一環(huán)，寧波地區(qū)LPG兼具一、二、三級市場，要牢固占領(lǐng)市場必須根據(jù)市場制定合理的市場價(jià)格，符合LPG物流規(guī)律，與周邊地區(qū)保持合理差價(jià)，對外來資源、其它氣源形成一定價(jià)格優(yōu)勢及性價(jià)比，形成良好市場競爭環(huán)境，來鞏固LPG供應(yīng)優(yōu)勢地位。
2.搶占終端市場，發(fā)揮LPG運(yùn)輸靈活、便利的優(yōu)勢，帶動二、三級市場的發(fā)展；
終端消費(fèi)決定了整個(gè)市場消費(fèi)，搶占了終端市場則主導(dǎo)了整個(gè)市場消費(fèi)。由于天然氣管網(wǎng)建設(shè)一次性投入大，無法覆蓋所有地區(qū)，LPG瓶裝運(yùn)輸基本不受距離遠(yuǎn)近影響，可發(fā)揮其靈活、便利性，利用三級站點(diǎn)或供應(yīng)站點(diǎn)形式覆蓋偏遠(yuǎn)地區(qū)，來牢牢控制住終端。同時(shí)三級站點(diǎn)及供應(yīng)站的銷售增長可帶動二級市場銷售，二者有機(jī)結(jié)合必將促進(jìn)相互間更好的發(fā)展。
3. 以品牌營銷為經(jīng)營思路，改變服務(wù)形象，提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，建立強(qiáng)勢品牌效益；
近年來LPG在銷售服務(wù)意識上有所加強(qiáng)改進(jìn)，但在產(chǎn)品營銷方面依然沒有把顧客需求放在第一位的營銷思路與方法上。如何把LPG瓶裝用戶市場從現(xiàn)有低端產(chǎn)品引入高端服務(wù)？在市場的殘酷競爭中，LPG營銷企業(yè)運(yùn)作需要通過“服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控管理”、“投訴查詢管理”、“銷售統(tǒng)計(jì)”等來進(jìn)行服務(wù)的過程追蹤和控制，及時(shí)跟進(jìn)售后服務(wù)，了解客戶對LPG瓶裝氣質(zhì)、氣量和服務(wù)的意見，進(jìn)行客戶評價(jià)的采集與分析，進(jìn)行對銷售內(nèi)部運(yùn)行狀態(tài)的監(jiān)控關(guān)注和評價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并通過糾正和預(yù)防措施的控制管理，不斷完善和總結(jié)改進(jìn)，促進(jìn)了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定提升，從而穩(wěn)定和增加LPG的客戶量，拓展自己的新市場。
寧波興光1999年12月在國家工商局注冊成功“興光”品牌，把“興光”作為一個(gè)品牌來經(jīng)營，把“安全第一，用戶至上”作為自己的企業(yè)宗旨，把“安全務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)開拓”作為自己的企業(yè)精神，把“興光耀天地，暖意留人間”作為企業(yè)口號及服務(wù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自己，在寧波地區(qū)燃?xì)馐袌鰳淞⒘溯^好的品牌形象。
4. 開拓LPG工業(yè)用氣市場，提高LPG在工業(yè)上作為燃料和原料的市場比重。
從目前LPG的市場使用占有比重分析，LPG在一般城市占75%以上作為民用燃料，而在經(jīng)濟(jì)快速增長和較發(fā)達(dá)的珠江三角洲及長江三角洲地區(qū)，這一比重已經(jīng)發(fā)生變化，50%以上的LPG是作為工業(yè)燃料和原料，主要是用于建筑材料的加工，如新型的裝飾瓷、陶面板燒制、玻璃加工、金屬加工、日用化工品的增壓劑等，由于LPG中C3、C4成份在燃燒中的穩(wěn)定特性和壓力特性，適合于新型工業(yè)發(fā)展的需求。當(dāng)然，天然氣同樣也可以作為工業(yè)品的燃料，特別是大型的發(fā)電燃料和化工產(chǎn)品原料，有其優(yōu)勢。但作為一些相對用量少，又遠(yuǎn)離天然氣管道的企業(yè)，LPG的靈活性特點(diǎn)和產(chǎn)品自身壓力釋放穩(wěn)定而發(fā)揮出來的特點(diǎn)，較天然氣占有絕對優(yōu)勢。
寧波地區(qū)LPG作為工業(yè)及原料用氣約5萬噸，僅占17%左右，在工業(yè)較為發(fā)達(dá)的寧波地區(qū)，開拓工業(yè)用氣市場潛力巨大。作為LPG的供應(yīng)商也要從市場需求方面，加大LPG在工業(yè)用氣方面的研究和發(fā)展，必要時(shí)，參與一些工業(yè)客戶改用LPG的技術(shù)改造，共同開發(fā)LPG在新型工業(yè)制造業(yè)和加工業(yè)的使用。往往開發(fā)出一家工業(yè)廠家或一種產(chǎn)品LPG的使用，其消耗量和所獲的效益都會比原作為民用燃料的量和價(jià)值都要高出許多。
天然氣及二甲醚的進(jìn)入將很快改變現(xiàn)有LPG市場的消耗結(jié)構(gòu)，這對各LPG一、二、三級市場都是一次嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但也是一次機(jī)遇，我們相信，只要各供應(yīng)商能夠認(rèn)真分析各自所處的市場環(huán)境，發(fā)揮各供應(yīng)商的特點(diǎn)和優(yōu)勢。是可以適應(yīng)這一市場的結(jié)構(gòu)變化的，并且可以與天然氣、二甲醚等氣源一起開拓一個(gè)新的市場領(lǐng)域。
參考文獻(xiàn)
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[2]東方油氣網(wǎng)燃?xì)庑畔?br>[3][美]菲利普·科特勒著.營銷管理.上海：人民出版社，1986
關(guān)鍵詞：LPG 經(jīng)營模式 燃?xì)馐袌?br>
隨著2006年2月東海春曉氣田的天然氣成功登陸、即將連接寧波的川氣東輸，以及二甲醚合法進(jìn)入燃?xì)馐袌觯琇PG市場正面臨著多種氣體能源的沖擊。天然氣以其使用安全、便利、價(jià)格穩(wěn)定等優(yōu)勢必將得到迅速發(fā)展，特別是華東沿海一帶，由于政府在政策上的大力支持，普遍推廣，原來的零散LPG管道用戶和瓶裝 LPG用戶將逐步被天然氣管道用戶所替代，大量的LPG終端用戶也將成為天然氣的潛在終端用戶。而二甲醚剛剛在國家建設(shè)部獲得了正式燃?xì)馍矸葑C，作為投資新亮點(diǎn)，近年來多家投資商參與大型二甲醚項(xiàng)目的投資開發(fā)經(jīng)營，已初具規(guī)模。因此，天然氣和二甲醚的推廣，勢必打破目前華東地區(qū)各大中城市燃?xì)馐袌龅钠胶鉅顟B(tài)。作為按原城市燃?xì)庖?guī)劃建立的各一級庫、二級庫及三級站，面對供應(yīng)市場的激烈競爭，如何應(yīng)對替代能源的進(jìn)入？如何調(diào)整各自企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)造企業(yè)生存空間，適應(yīng)新的市場條件和環(huán)境？將是我們即將面臨的一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。
一、LPG市場存在的必要性及面臨市場調(diào)整的必然性
首先，LPG是從原油加工過程中產(chǎn)生出來的附產(chǎn)品，這種附產(chǎn)品不會因?yàn)樘烊粴?、二甲醚的進(jìn)入而消失，因此，附產(chǎn)品的存在就必然要有它的市場，雖然作為原油加工行業(yè)，由于市場需求變化有可能會調(diào)整該產(chǎn)品的產(chǎn)量及價(jià)格，或?qū)υ摦a(chǎn)品再進(jìn)行深加工、精加工、進(jìn)一步提升產(chǎn)品的價(jià)值，但只要有產(chǎn)品的存在，就有該產(chǎn)品的儲存、運(yùn)輸和銷售的空間。隨著我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，石油化工工業(yè)將在未來幾十年還是一個(gè)穩(wěn)步增長的發(fā)展階段，原油加工量也還是在不斷增加，中小型煉廠逐步被大型的綜合石油化工煉油廠所替代，LPG的產(chǎn)量和質(zhì)量由于分離技術(shù)的提高也會進(jìn)一步提高，LPG產(chǎn)品組合空間也會更大。所以，作為LPG營銷的一級庫、二級庫或三級供應(yīng)站不會因天然氣的東進(jìn)及二甲醚的進(jìn)入而消亡。縱觀國際發(fā)達(dá)城市，天然氣以及其他能源與LPG作為燃料仍在市場上共同存在，共同發(fā)展，就是一個(gè)很好的證明。
其次，各種能源產(chǎn)品特性決定了其存在各自市場的優(yōu)勢，二甲醚剛剛開始進(jìn)入市場，其市場潛力有待開發(fā)；天然氣干線、支線及管網(wǎng)的改造一次性投資大，對大中城市老城區(qū)、邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的布網(wǎng)是一個(gè)難題，老城區(qū)的改造本身就是一個(gè)慢長的時(shí)期，包括歐美很多發(fā)達(dá)的大城市，老城區(qū)作為文化遺產(chǎn)還按原樣保存下來，天然氣管網(wǎng)則無法鋪設(shè)。而瓶裝液化氣由于其運(yùn)輸靈活，充裝分裝投資小，不受城區(qū)遠(yuǎn)近的限制，可通過特種運(yùn)輸可以解決。同樣，遠(yuǎn)離干線或管網(wǎng)輻身范圍的小城鎮(zhèn)、住宅小區(qū)都還是液化氣產(chǎn)品的發(fā)展空間。任何一個(gè)產(chǎn)品只要有它的市場空間或潛在市場空間，也就有經(jīng)營者的空間。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長與人民生活的不斷改善，對燃?xì)獾男枨罅恳矔粩嘣鲩L，作為民用燃料LPG由于運(yùn)輸與儲存方面的一些特有優(yōu)勢，其消費(fèi)總量還是會隨經(jīng)濟(jì)增長而增長。
雖然LPG作為一種產(chǎn)品有其存在于消費(fèi)市場上的必要條件，但天然氣正迅速在市場擴(kuò)張，搶占現(xiàn)有LPG燃?xì)馐袌龅姆蓊~，二甲醚也在慢慢進(jìn)行LPG市場的侵蝕，隨著天然氣管網(wǎng)的快速布網(wǎng)，二甲醚的不斷發(fā)展壯大，LPG的營運(yùn)商如果還不對自身的發(fā)展從戰(zhàn)略上快速調(diào)整，就會喪失機(jī)遇，必將成為燃?xì)馐袌鲎兏锏牟恍艺摺?br>
二、目前寧波燃?xì)馐袌龉┬锠顩r分析
1.LPG供應(yīng)市場
寧波是華東的一個(gè)液化氣集散地，目前有一級庫華東BP庫容量100萬M3，生產(chǎn)性企業(yè)鎮(zhèn)海煉化年產(chǎn)量約120萬噸，二級庫寧波興光庫容量12800M3和中油燃?xì)鈳烊萘?000M3，再加上63家三級站組成了寧波市整個(gè)本土液化氣供應(yīng)市場。而外來資源主要是江蘇、上海部分煉廠及溫州等周邊二級庫。
2.LPG市場總消費(fèi)量(單位：萬噸)
BPZR
寧波興光
中油燃?xì)?
外來
合計(jì)
05
8
17
3
0
28
06
6
20
3
1
30
07(預(yù)計(jì))
5
15
3
8
31
3.天然氣的高速發(fā)展
2006年，寧波市區(qū)6萬戶管道氣居民用戶全部改造使用管道天然氣；2007年上半年，剩余2萬戶管道氣居民用戶完成改造，同時(shí)開始老區(qū)改造計(jì)劃，先改管道已到達(dá)小區(qū)；新建住宅小區(qū)管道燃?xì)馔脚涮?。截?010年天然氣管道用戶將發(fā)展至32萬戶，加上公建及工業(yè)用氣預(yù)計(jì)2010年總用氣量將達(dá)到 18250～20075萬M3。
4.二甲醚開始形成沖擊
二甲醚作為一種新型潔凈能源，具有替代柴油及液化氣潛能，國家建設(shè)部剛剛通過了其作為燃?xì)獾囊?guī)范要求，目前正處于快速發(fā)展階段，國內(nèi)新奧燃?xì)?、久泰能源、中油華電等紛紛建廠生產(chǎn)，截至07年8月底，以投產(chǎn)的二甲醚廠商已達(dá)到十多家，預(yù)計(jì)07年產(chǎn)量將突破150萬噸，而后期將達(dá)到500萬噸左右，07年華東市場已開始有一些二、三級站開始采購久泰能源等的二甲醚作為摻混原料與LPG混合使用，其目前售價(jià)約4500元/噸，與現(xiàn)在高達(dá)5500元/噸的LPG相比經(jīng)濟(jì)效益相當(dāng)可觀。
三、如何轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)營模式，與天然氣、二甲醚建立和諧發(fā)展的新市場
長期以來LPG作為一種緊缺的民用燃料，主要由城市的燃?xì)夤惊?dú)家供應(yīng)，對區(qū)域終端消費(fèi)形成了相對壟斷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品營銷方面仍然處于傳統(tǒng)的你買我賣的初級銷售模式，對于市場結(jié)構(gòu)的合理機(jī)制建設(shè)，產(chǎn)品的品牌效益及優(yōu)勢利用方面相對欠缺，經(jīng)營模式可從如下幾方面著手轉(zhuǎn)變：
1.一、二、三級市場建立合理價(jià)格機(jī)制，實(shí)行市場聯(lián)動，由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，保證LPG供應(yīng)的優(yōu)勢地位；
首先，隨著國家政策的放開以及物流的高速發(fā)展，區(qū)域資源的的流動越來越頻繁，LPG已形成一個(gè)高度市場化的市場；其次，LPG供應(yīng)市場是一個(gè)長期的市場，需要有固定的消費(fèi)主體，面對競爭激烈的能源供應(yīng)市場，雖然LPG目前仍然占據(jù)主體地位，但不能僅僅關(guān)注利潤而丟掉了市場，目前華東地區(qū)價(jià)格機(jī)制還存在不夠完善的地方，市場化程度不高，還不能完全真實(shí)反映市場供求關(guān)系和資源希缺程度，缺乏對經(jīng)營者和消費(fèi)者的激勵(lì)和約束機(jī)制，這樣在全國能源市場性產(chǎn)品價(jià)格形成過程中缺乏應(yīng)有的話語權(quán)。華東LPG市場始終是全國LPG市場鏈中的一環(huán)，寧波地區(qū)LPG兼具一、二、三級市場，要牢固占領(lǐng)市場必須根據(jù)市場制定合理的市場價(jià)格，符合LPG物流規(guī)律，與周邊地區(qū)保持合理差價(jià)，對外來資源、其它氣源形成一定價(jià)格優(yōu)勢及性價(jià)比，形成良好市場競爭環(huán)境，來鞏固LPG供應(yīng)優(yōu)勢地位。
2.搶占終端市場，發(fā)揮LPG運(yùn)輸靈活、便利的優(yōu)勢，帶動二、三級市場的發(fā)展；
終端消費(fèi)決定了整個(gè)市場消費(fèi)，搶占了終端市場則主導(dǎo)了整個(gè)市場消費(fèi)。由于天然氣管網(wǎng)建設(shè)一次性投入大，無法覆蓋所有地區(qū)，LPG瓶裝運(yùn)輸基本不受距離遠(yuǎn)近影響，可發(fā)揮其靈活、便利性，利用三級站點(diǎn)或供應(yīng)站點(diǎn)形式覆蓋偏遠(yuǎn)地區(qū)，來牢牢控制住終端。同時(shí)三級站點(diǎn)及供應(yīng)站的銷售增長可帶動二級市場銷售，二者有機(jī)結(jié)合必將促進(jìn)相互間更好的發(fā)展。
3. 以品牌營銷為經(jīng)營思路，改變服務(wù)形象，提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，建立強(qiáng)勢品牌效益；
近年來LPG在銷售服務(wù)意識上有所加強(qiáng)改進(jìn)，但在產(chǎn)品營銷方面依然沒有把顧客需求放在第一位的營銷思路與方法上。如何把LPG瓶裝用戶市場從現(xiàn)有低端產(chǎn)品引入高端服務(wù)？在市場的殘酷競爭中，LPG營銷企業(yè)運(yùn)作需要通過“服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控管理”、“投訴查詢管理”、“銷售統(tǒng)計(jì)”等來進(jìn)行服務(wù)的過程追蹤和控制，及時(shí)跟進(jìn)售后服務(wù)，了解客戶對LPG瓶裝氣質(zhì)、氣量和服務(wù)的意見，進(jìn)行客戶評價(jià)的采集與分析，進(jìn)行對銷售內(nèi)部運(yùn)行狀態(tài)的監(jiān)控關(guān)注和評價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并通過糾正和預(yù)防措施的控制管理，不斷完善和總結(jié)改進(jìn)，促進(jìn)了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定提升，從而穩(wěn)定和增加LPG的客戶量，拓展自己的新市場。
寧波興光1999年12月在國家工商局注冊成功“興光”品牌，把“興光”作為一個(gè)品牌來經(jīng)營，把“安全第一，用戶至上”作為自己的企業(yè)宗旨，把“安全務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)開拓”作為自己的企業(yè)精神，把“興光耀天地，暖意留人間”作為企業(yè)口號及服務(wù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自己，在寧波地區(qū)燃?xì)馐袌鰳淞⒘溯^好的品牌形象。
4. 開拓LPG工業(yè)用氣市場，提高LPG在工業(yè)上作為燃料和原料的市場比重。
從目前LPG的市場使用占有比重分析，LPG在一般城市占75%以上作為民用燃料，而在經(jīng)濟(jì)快速增長和較發(fā)達(dá)的珠江三角洲及長江三角洲地區(qū)，這一比重已經(jīng)發(fā)生變化，50%以上的LPG是作為工業(yè)燃料和原料，主要是用于建筑材料的加工，如新型的裝飾瓷、陶面板燒制、玻璃加工、金屬加工、日用化工品的增壓劑等，由于LPG中C3、C4成份在燃燒中的穩(wěn)定特性和壓力特性，適合于新型工業(yè)發(fā)展的需求。當(dāng)然，天然氣同樣也可以作為工業(yè)品的燃料，特別是大型的發(fā)電燃料和化工產(chǎn)品原料，有其優(yōu)勢。但作為一些相對用量少，又遠(yuǎn)離天然氣管道的企業(yè)，LPG的靈活性特點(diǎn)和產(chǎn)品自身壓力釋放穩(wěn)定而發(fā)揮出來的特點(diǎn)，較天然氣占有絕對優(yōu)勢。
寧波地區(qū)LPG作為工業(yè)及原料用氣約5萬噸，僅占17%左右，在工業(yè)較為發(fā)達(dá)的寧波地區(qū)，開拓工業(yè)用氣市場潛力巨大。作為LPG的供應(yīng)商也要從市場需求方面，加大LPG在工業(yè)用氣方面的研究和發(fā)展，必要時(shí)，參與一些工業(yè)客戶改用LPG的技術(shù)改造，共同開發(fā)LPG在新型工業(yè)制造業(yè)和加工業(yè)的使用。往往開發(fā)出一家工業(yè)廠家或一種產(chǎn)品LPG的使用，其消耗量和所獲的效益都會比原作為民用燃料的量和價(jià)值都要高出許多。
天然氣及二甲醚的進(jìn)入將很快改變現(xiàn)有LPG市場的消耗結(jié)構(gòu)，這對各LPG一、二、三級市場都是一次嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但也是一次機(jī)遇，我們相信，只要各供應(yīng)商能夠認(rèn)真分析各自所處的市場環(huán)境，發(fā)揮各供應(yīng)商的特點(diǎn)和優(yōu)勢。是可以適應(yīng)這一市場的結(jié)構(gòu)變化的，并且可以與天然氣、二甲醚等氣源一起開拓一個(gè)新的市場領(lǐng)域。
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