這里面有一個(gè)特別需要注意的點(diǎn)，稍微不注意，就很容易得罪老客戶，兩邊都不討好。
而正確的做法，是主動(dòng)做好方案去引導(dǎo)客戶。
01
學(xué)員提問(wèn)
冰大，你好。
我現(xiàn)在還沒(méi)有碰到這個(gè)問(wèn)題，但是我預(yù)計(jì)很快就會(huì)碰到，所以想咨詢一下您。
我現(xiàn)在做了一個(gè)客戶，他給我下單，在出貨之前，他的合伙人要求去驗(yàn)貨。
他就把我的聯(lián)系方式給了他這個(gè)所謂的這個(gè)投資人也好，合伙人也好。
然后我跟他溝通了，他就說(shuō)：我是我自己公司的老板，我沒(méi)有任何的合伙人之類的。
但是其實(shí)中間是有一些蹊蹺的，就是我這個(gè)客戶給他的這個(gè)合伙人的金額，是我報(bào)給他金額的差不多兩倍，是高很多的。
所以我分析這件事情可能是說(shuō)，他的這個(gè)所謂的合伙人是實(shí)際最終付款的這個(gè)人。
無(wú)論怎么樣，都不是我這個(gè)問(wèn)題主要想問(wèn)的點(diǎn)。
我想問(wèn)的是這個(gè)合伙人跟我聯(lián)系上以后，他也表達(dá)了說(shuō)未來(lái)我們可能會(huì)有一些合作的機(jī)會(huì)等等。
我現(xiàn)在的問(wèn)題是，一旦他真的這么去做的話，比如他主動(dòng)想跟我去談后續(xù)的一些訂單的合作的話，我該怎樣去處理？
因?yàn)閷?duì)我來(lái)說(shuō)，我這個(gè)客戶我們是先建立聯(lián)系的，雖然說(shuō)合作這個(gè)過(guò)程有一些波折，但畢竟他是把單下給我了。
所以說(shuō)，我現(xiàn)在就是這個(gè)問(wèn)題，我不知道怎么去處理，想聽(tīng)聽(tīng)冰大的意見(jiàn)。
02
我的看法
首先客戶說(shuō)的是合伙人，在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中也許他是合伙人，也許他是投資人，或者也許他是你客戶的客戶，這個(gè)情況是存在的。
但是目前這個(gè)人聯(lián)系上了，他主動(dòng)跟我們說(shuō)，以后希望有合作的機(jī)會(huì)，我會(huì)怎么做？
我一定會(huì)告訴他，非常感謝對(duì)我們的認(rèn)可。我不會(huì)拒絕，我一定會(huì)讓他知道我有興趣。
但這是什么？是一個(gè)意向，它是沒(méi)有落地的，你可以理解為你對(duì)我客氣，我也對(duì)你客氣。
但是我們并沒(méi)有談到任何實(shí)質(zhì)上的東西，比如說(shuō)實(shí)質(zhì)上的什么產(chǎn)品，怎么合作、怎么報(bào)價(jià)等等，其實(shí)都沒(méi)有談。
你不用擔(dān)心說(shuō)前期會(huì)有什么樣的問(wèn)題，前期我們表示的是什么？誠(chéng)意、興趣。
客戶有一個(gè)想法，我們會(huì)感覺(jué)到非常的開(kāi)心，我們很樂(lè)意跟您合作，我們希望能夠有機(jī)會(huì)配合你，能夠服務(wù)你。
我們傳遞給他的，這叫什么？情緒價(jià)值。
我會(huì)把他的情緒價(jià)值拉滿，我說(shuō)了那么多，但事實(shí)上什么都沒(méi)講，什么核心的東西都沒(méi)有。
這是你要給客戶的第一感覺(jué)，但是如果說(shuō)再深一步，這個(gè)最終的客戶來(lái)問(wèn)你說(shuō)：hey，請(qǐng)你告訴我這個(gè)產(chǎn)品如果我們有機(jī)會(huì)直接合作的話，什么價(jià)格好？
這個(gè)時(shí)候我就要權(quán)衡了，如果說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品我是通過(guò)老客戶在做的，怎么辦？
老客戶下單是什么價(jià)格下的？可能是 30 美金下單，現(xiàn)在新客戶直接來(lái)找我了，我不知道老客戶跟他是什么樣子成交。
這時(shí)我給新客戶報(bào)價(jià)會(huì)出問(wèn)題，我如果報(bào)高了，把這個(gè)報(bào) 60 美金，客戶覺(jué)得不可能。
我原先下單給貿(mào)易公司，美國(guó)貿(mào)易商才 50 美金下給我，為什么我直接找你，你要 60 美金？太夸張了。
但是第二種價(jià)格是我報(bào)給老客戶 30 美金。但是我現(xiàn)在想加一點(diǎn)，我加到 40 美金。
但是新客戶一拿到價(jià)格他就發(fā)現(xiàn)，哦，原來(lái)你那么便宜，美國(guó)進(jìn)口商那家伙報(bào)我 80 美金。
原來(lái)你這個(gè)最終供應(yīng)商只要 40 美金就能做，中間商也許掙得很多，但是你這一報(bào)價(jià)把中間商給坑了。
所以你報(bào)什么價(jià)格都是錯(cuò)，在這個(gè)時(shí)候不能報(bào)價(jià)。
03
我會(huì)這么去談
當(dāng)新客戶問(wèn)我，這個(gè)產(chǎn)品我希望有機(jī)會(huì)能直接做，我們未來(lái)會(huì)把訂單做很大，我覺(jué)得我們可以深度合作，你的產(chǎn)品不錯(cuò)的。
我原先是通過(guò)某某某跟你買的，未來(lái)我這邊擴(kuò)張可能要增加 30 倍，甚至增加 50 倍，請(qǐng)你給我最好的價(jià)格，我希望能夠跟你直接合作，我們深度合作，把餅給你畫過(guò)來(lái)。
你要做的是什么？
反畫一個(gè)更大的餅，怎么反畫？
告訴客戶說(shuō)，我很高興看到這個(gè)消息，太感謝你對(duì)我們的認(rèn)可，我今天真的超級(jí)興奮，我覺(jué)得收到你這個(gè)郵件，我覺(jué)得我真的晚上都快睡不著了。
能有機(jī)會(huì)跟您直接工作，能夠給您服務(wù)，太好了，這是我渴望的事情。
當(dāng)這一系列東西都有了，情緒價(jià)值拉滿了以后，跟這個(gè)最終客戶說(shuō)什么？
我這邊會(huì)馬上去確認(rèn)一下相關(guān)的細(xì)節(jié)，然后我會(huì)在兩個(gè)工作日內(nèi)會(huì)給你一個(gè) final offer。
他很高興在那邊等我兩天工作日以后去給他的 final offer。
這兩天我干什么？聯(lián)系老客戶。
跟他說(shuō)，誒，是這樣的，有個(gè)事情稍微有一點(diǎn)尷尬，但是我還是想跟你聊一下。
就是關(guān)于我們這個(gè)項(xiàng)目，原先您不是給我下過(guò)訂單，但現(xiàn)在你那個(gè)最終的客戶私下又直接找到我們，他表達(dá)了想跟我們直接合作的意愿。
但是你知道的，對(duì)我來(lái)講我肯定是不能跳過(guò)你直接做的。
我也跟客戶講了，我希望能夠通過(guò)您直接做，但是他好像還是希望我要給他報(bào)價(jià)。
在目前的情況下，我覺(jué)得我直接不理會(huì)他，我會(huì)把他給得罪了，但是我如果給他報(bào)價(jià)，我覺(jué)得會(huì)損傷你的利益。
那你看，要不要我們合作一把？
要不這樣我還是先支持你這邊，你再去爭(zhēng)取一下這個(gè)客戶的訂單或者項(xiàng)目。
我也答應(yīng)承諾你如果說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目到什么金額的時(shí)候，我會(huì)退多少錢，我會(huì)給多少錢的返利。
當(dāng)然這個(gè)信息我是從最終客戶那邊他給我的一個(gè)餅，我反畫餅套出的信息再去傳遞給老客戶，讓他去談。
然后我還有 plan b，我還有第二個(gè)方案跟老客戶講。
如果說(shuō)這個(gè)家伙真的哪天非要找我們直接做，我覺(jué)得要不這樣，我把你這邊的利潤(rùn)留出來(lái)，也就是我直接報(bào)價(jià)，如果你這邊報(bào)不進(jìn)去，那我也報(bào)。
但是我給他的報(bào)價(jià)里面永遠(yuǎn)包含著你那一部分利潤(rùn)，他給我們直接做，沒(méi)關(guān)系，這里面有幾個(gè)點(diǎn)永遠(yuǎn)是你的。
如果他要直接給我們報(bào)價(jià)，我給你留 10 個(gè)點(diǎn)，你看合適嗎？
你不要去問(wèn)他，你先做一個(gè)方案，你問(wèn)老客戶說(shuō)，我在報(bào)價(jià)的時(shí)候幫你預(yù)留 10 個(gè)點(diǎn)。
萬(wàn)一他直接下單給我們，沒(méi)關(guān)系的，這里面永遠(yuǎn)都有你的一份錢，我可以跟你簽一個(gè)相應(yīng)的合同或者是協(xié)議。
只要這個(gè)客戶未來(lái)給我們合作，不管是多少訂單，只要這客戶還活著，我們還活著，永遠(yuǎn)都有你的一份利潤(rùn)。
您看這個(gè)方案您覺(jué)得能接受嗎？如果可以的話，我們兩條線準(zhǔn)備。
所以你去引導(dǎo)把方案做好，看老客戶怎么講。
我們要判斷的是我們首先兩邊都不能得罪，這是很明確的點(diǎn)，所以這就是談判的一個(gè)基點(diǎn)。
也許老客戶說(shuō)不行，這是我的客戶，請(qǐng)你不要聯(lián)系他，請(qǐng)你拒絕他。
沒(méi)關(guān)系的，我會(huì)跟老客戶說(shuō)，OK，你放心，我一定尊重您的意見(jiàn)。
這個(gè)時(shí)候我會(huì)怎么做？
我會(huì)拒絕新客戶，我一定會(huì)告訴他說(shuō)，sorry，我們非常想跟你合作，但是我們跟老客戶，也就是您原先下單那個(gè)人，我們之間合作過(guò)一個(gè)訂單，我們肯定要遵循他的利益。
當(dāng)然您是最終的客戶，是您說(shuō)了算，我們也不想放棄跟您的合作，但是也請(qǐng)你理解，我們肯定要尊重我們現(xiàn)有客戶的利益和價(jià)值。
我們一定要保障我們現(xiàn)有客戶價(jià)值，我非?？释?，但是我覺(jué)得這個(gè)難度非常大，如果說(shuō)是因?yàn)閮r(jià)格關(guān)系，我建議您跟老供應(yīng)商在認(rèn)真的溝通一下。
我們也一定盡全力的去配合他，希望能夠給你更好的資源和價(jià)格等等。
不把話說(shuō)死，引導(dǎo)他到老客戶那邊，但這是為了什么？
這是為了前置老客戶，萬(wàn)一老客戶哪天沒(méi)有訂單給我們了。
這個(gè)訂單老客戶可能轉(zhuǎn)單給別家了，那就別怪我不客氣了。
我會(huì)留著這條線，是有待將來(lái)老客戶如果做不了，老客戶沒(méi)有訂單給我們，那我也會(huì)把他拋棄，這就是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
所以我新客戶那邊不得罪，我盡管不給他直接做，暫時(shí)哄著他，情緒價(jià)值拉滿，哄他，逢年過(guò)節(jié)送禮照送。
這些東西肯定是要做好的。
