找準(zhǔn)你的差異化優(yōu)勢(shì)
開(kāi)發(fā)完全藍(lán)海的客戶(hù)，讓他們?cè)黾右粭l產(chǎn)品線(xiàn)，相當(dāng)于給客戶(hù)創(chuàng)造需求，那創(chuàng)造需求的背后，就是理解客戶(hù)真正的需求。
當(dāng)然這種屬于是理想狀態(tài)，相比為這些客戶(hù)創(chuàng)造需求，我其實(shí)會(huì)更傾向于直接找正在做這類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)。
一起來(lái)看下今天的案例吧。
01
學(xué)員提問(wèn)
老師，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品屬于智能家具。（帶藍(lán)牙音響，無(wú)線(xiàn)充，USB 接口充電和放音樂(lè)）
與其他產(chǎn)品有不一樣的地方，就是我們的客戶(hù)對(duì)這產(chǎn)品沒(méi)有認(rèn)知度，或者說(shuō)有認(rèn)知度的人很少。
在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的環(huán)節(jié)中我們需要去對(duì)客戶(hù)有一個(gè)產(chǎn)品教育的過(guò)程，客戶(hù)面對(duì)這種新品都是需要去做市場(chǎng)渠道調(diào)研。
總的來(lái)說(shuō)就是要客戶(hù)有意愿去開(kāi)拓這個(gè)新品，或者說(shuō)是要客戶(hù)有敏銳的商機(jī)洞察力。
針對(duì)我們這種產(chǎn)品，我的做法就是：
1）告訴客戶(hù)這是什么產(chǎn)品，與他們目前的業(yè)務(wù)有什么關(guān)聯(lián)（比如家具行業(yè)的話(huà)，就是對(duì)他們產(chǎn)品線(xiàn)的補(bǔ)充，拓寬客源，增加贏利選擇）
2）去谷歌 trends 上搜索 smart home ，還有網(wǎng)上搜索的一些對(duì)于智能家具的趨勢(shì)的報(bào)告，截圖發(fā)給客戶(hù)。
3）給客戶(hù)發(fā)一張圖片上面是傳統(tǒng)家具和智能家具的區(qū)別。
4）給客戶(hù)算利潤(rùn)
5）做了一個(gè) sales pitch deck 發(fā)客戶(hù)
6）cold call
老師，請(qǐng)問(wèn)如果是您來(lái)做這種產(chǎn)品，請(qǐng)教一下您會(huì)怎么來(lái)做這個(gè)開(kāi)發(fā)的動(dòng)作呢？
或者說(shuō)對(duì)請(qǐng)問(wèn)老師您對(duì)我目前開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法，有什么更好的建議嗎？
我們這種產(chǎn)品樣品都是很難出的。
02
我的建議
首先我很開(kāi)心你有這樣的開(kāi)發(fā)客戶(hù)行為流程， 這說(shuō)明你至少已經(jīng)領(lǐng)先了 50% 的外貿(mào)人，不，甚至更多。
如果我是你，面對(duì)沒(méi)有產(chǎn)品線(xiàn)的客戶(hù)，讓他們?cè)黾右粭l線(xiàn)，做法可能也跟你差不多，最多會(huì)再摳一些細(xì)節(jié)。
因?yàn)槟阕龅氖孪喈?dāng)于給客戶(hù)創(chuàng)造需求，那創(chuàng)造需求的背后，就是理解客戶(hù)真正的需求。
客戶(hù)的需求是什么？簡(jiǎn)單，賺錢(qián)罷了。
所以你的 pitch deck 一定要圍繞客戶(hù)的同行已經(jīng)賺了多少錢(qián)來(lái)打，例如平臺(tái)的銷(xiāo)量，累計(jì)口碑，公司變化等等。
同時(shí)展示他們的采購(gòu)成本，以及你的差異化優(yōu)勢(shì)。不論是價(jià)格、產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者其他的。
如果是我，我甚至?xí)峁┮徽椎穆涞貭I(yíng)銷(xiāo)方案，例如 tiktok 腳本，C 端電商轉(zhuǎn)化頁(yè)等等。
讓客戶(hù)覺(jué)得，只要一跟你合作，哪怕是他沒(méi)接觸的產(chǎn)品，他也可以躺著掙錢(qián)的感覺(jué)。那你的成功幾率就會(huì)高很多。
但是！
注意了，上面我說(shuō)的都是理想狀況。
因?yàn)榻o暫時(shí)沒(méi)采購(gòu)需求的客戶(hù)創(chuàng)造采購(gòu)需求，難度不亞于把梳子賣(mài)給和尚。
所以我更想問(wèn)一個(gè)非常核心的問(wèn)題：
“你目前開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，都是什么類(lèi)型？”
我猜你的答案可能是：傳統(tǒng)家具采購(gòu)商或者品牌商。不然你也不用給他們創(chuàng)造需求。
那我不得不說(shuō)，這些傳統(tǒng)家具的客戶(hù)，和你的產(chǎn)品基本是兩個(gè)賽道，讓他們?cè)黾右粋€(gè)這種產(chǎn)品，比登天還難。
那為什么不直接找正在做這類(lèi)家具的客戶(hù)呢？
例如我剛搜索了一下，發(fā)現(xiàn) Coosno 這家公司，是不是做的就是你說(shuō)的這種產(chǎn)品？
那你的產(chǎn)品有比他目前的更有優(yōu)勢(shì)么？
如果你是 OEM ，那就拼價(jià)格和質(zhì)量。如果你是 ODM ，那就拼你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
直接去找已經(jīng)做這類(lèi)產(chǎn)品的公司，應(yīng)該會(huì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)。
另外，還有我覺(jué)得你應(yīng)該從應(yīng)用場(chǎng)景關(guān)鍵詞多下手，而不是單純的產(chǎn)品詞。
很多愿意做你這類(lèi)產(chǎn)品的公司，他們可能本身和家具暫時(shí)都沒(méi)聯(lián)系，他們賣(mài)的是一種科技生活方式。
但你這樣的產(chǎn)品，恰好能匹配他們的產(chǎn)品理念，契合理念和創(chuàng)造需求相比，還是簡(jiǎn)單不少的。
寫(xiě)的比較多，希望能對(duì)你的思路有一些啟發(fā)。
但我相信，不論你做什么產(chǎn)品，都肯定能做好的。
