外貿(mào)里面有一個(gè)很大的難點(diǎn)就是提起客戶的興趣，很多情況下我們都是自說自話，看起來很熱鬧，實(shí)際上效果甚微。

客戶到底對(duì)什么感興趣？

是每個(gè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該思考的問題。

先問大家一個(gè)問題，你對(duì)你的產(chǎn)品的使用環(huán)境，使用場(chǎng)景，用途真正的了解嗎？

也許你會(huì)問，這個(gè)跟我有關(guān)系嗎？

當(dāng)然有關(guān)系，今天我們要講的這個(gè)點(diǎn)，便是產(chǎn)品的使用端。

很多銷售在推薦產(chǎn)品的時(shí)候只是在背誦產(chǎn)品的賣點(diǎn)，那客戶聽多了這樣的背誦，怎么可能被你打動(dòng)。

只有你真正去使用了自己的產(chǎn)品，調(diào)查了自己產(chǎn)品的使用情況，你才會(huì)有自己的理解。

那就是我們說的消費(fèi)者洞察，有了準(zhǔn)確的洞察，你的表達(dá)才能打動(dòng)客戶。

人都一樣，只會(huì)對(duì)自己的利益點(diǎn)或者可能會(huì)出現(xiàn)的營(yíng)銷自己利益點(diǎn)的因素感興趣。

客戶也不會(huì)例外。

購(gòu)買產(chǎn)品的目的是使用，就算是中間商，也是為了滿足自己客戶的使用。

從使用端逆序推回我們的貿(mào)易服務(wù)層面甚至是產(chǎn)品生產(chǎn)層面，你會(huì)有意想不到的發(fā)現(xiàn)。

舉例來講：

我的產(chǎn)品藤編家具可以使用在咖啡廳，餐館，賭場(chǎng)等這樣的商業(yè)場(chǎng)合，這種場(chǎng)合的老板最不想看到的便是因?yàn)榧揖邠p壞帶給自己的顧客任何傷害，不用說美國(guó)這樣的國(guó)家，就算是國(guó)內(nèi)，如果因?yàn)橐巫訐p壞造成對(duì)客人的傷害都要進(jìn)行賠償，甚至面臨著法律處罰。

但是，這種風(fēng)險(xiǎn)又不可能完全避免掉，于是他們的方法便是把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司：不管是死了人還是傷了人，所有的賠償都由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

但是保險(xiǎn)公司也不是傻的，怎么會(huì)隨便承保，萬一本身產(chǎn)品就有安全隱患呢？

就如同一個(gè)人發(fā)現(xiàn)自己得了癌癥去投保壽險(xiǎn)，大病險(xiǎn)一樣，這不是坑人嗎？先給一份體檢報(bào)告在說！

同樣，這些商業(yè)場(chǎng)合想要對(duì)自己使用的家具投放，也要提交“體檢報(bào)告”

這份“體檢報(bào)告”指的是某種第三方安全檢驗(yàn)，而且必須在美國(guó)本土有企業(yè)，才有資格做這種檢驗(yàn)。

也就是說，我要直接跟賭場(chǎng)，咖啡廳，商場(chǎng)等這些群體合作，我必須滿足以上條件。不然，只能通過本土中間商。

上面這些東西，我講課的時(shí)候經(jīng)常講到，很多人會(huì)問，你的客戶怎么這么好，告訴你這么多細(xì)節(jié)？

可惜，我想說的是，這些東西都不是我客戶告訴我的，而是我想做這個(gè)群體的客戶，我也能夠了解到這些群體的使用環(huán)境，使用特點(diǎn)，進(jìn)行的逆向思考。

自己得出了一些初步的結(jié)論，然后去找客戶不斷的確認(rèn)，最終形成了落地方案。

其實(shí)，這些都是基礎(chǔ)工作，你不可能對(duì)你的客戶把你的產(chǎn)品使用在什么場(chǎng)合，環(huán)境，用途完全不清楚吧？

如果你是一個(gè)多年的老外貿(mào)，某一個(gè)領(lǐng)域的客戶合作的多了，自然應(yīng)該有一些積累，只是你要花時(shí)間進(jìn)行一番總結(jié)，提煉歸納罷了，不要偷懶，這些都是你的傍身之道。

為了更充分的說明這個(gè)問題，再舉一個(gè)例子：

我的某種化工品，主要的用途是發(fā)泡，所以，在絕大部分的用途里面，發(fā)氣量是最主要的指標(biāo)，為了讓生產(chǎn)安全，會(huì)盡量控制燃點(diǎn)以及燃燒所產(chǎn)生的溫度和熱量。

但是，這種產(chǎn)品同時(shí)可以使用在TNT中，而TNT中的這個(gè)產(chǎn)品的主要功效就是瞬間產(chǎn)生超過400度的高溫和釋放大量的熱量，這是一個(gè)常識(shí)性問題，在各種資料中都會(huì)有提及，但是很奇怪，我的同行幾乎不會(huì)有人特別向TNT客戶提及這個(gè)因素。

而也就是因?yàn)檫@個(gè)原因，我們拿下了很多大型的炸藥工廠，因?yàn)榭蛻艨倳?huì)覺得我們更加專業(yè)，更懂他們的需求。

還有一例：

拉斯維加斯的客戶來郵件指定圖片款式要求我們報(bào)價(jià)，但是我們分析了當(dāng)?shù)氐臍夂?，溫度，光照條件，雨水條件（沙漠型氣候）等，得出了一個(gè)結(jié)論：

客戶指定的產(chǎn)品根本不符合客戶的需求，雖然這個(gè)產(chǎn)品在一般條件下完全可以達(dá)標(biāo)，但是在拉斯維加斯不行，因?yàn)槔咕S加斯夏天溫度太高，紫外線太強(qiáng)烈，而且沙漠型氣候的雨水有一定的腐蝕性。

我們果斷的推薦了升級(jí)款，客戶很開心的便接受了。

而同行，只是機(jī)械的回復(fù)了郵件，卻沒有關(guān)注到客戶的使用環(huán)境。

所以，分析你的產(chǎn)品有哪些用途，在這些用途中的真正作用是什么，使用環(huán)境等，你必須要知道，這些才是客戶真正感興趣的地方。

最后，我們來總結(jié)一下今天所講的內(nèi)容，首先，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定要熟悉我們產(chǎn)品的使用端，一定要避免遇到客戶提出使用疑問的時(shí)候，卻答不出來的情況。那么如何從這方面去打動(dòng)客戶，促成成交呢？

一：抓住產(chǎn)品主要特征，強(qiáng)調(diào)最終效果。

談判過程中，全面介紹你的產(chǎn)品特征，這是基礎(chǔ)。結(jié)合客戶的需求，使用場(chǎng)景等，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品主要特征最終能幫助到對(duì)方到達(dá)一個(gè)怎樣的效果，這才是關(guān)鍵?？蛻粢木褪且粋€(gè)最終使用效果。

二：走在客戶前面，想他所沒想。

客戶有時(shí)只知道自己某一個(gè)方面的需求，只要滿足這一個(gè)需求的產(chǎn)品就可以了，忽略了其他匹配條件，如果你盲目滿足了客戶需求就會(huì)導(dǎo)致你的產(chǎn)品使用效果受損。

那么，這時(shí)候你就需要替客戶去全面考慮，滿足了這個(gè)需求，那其他需求是不是同時(shí)滿足呢？結(jié)合多方需求綜合評(píng)判之后再來匹配產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品的使用效果發(fā)揮出來。

總而言之，你要做到的是：

把產(chǎn)品的使用效果最大化。