今天還是來看三個提問。

01
學員提問一

Q：

料神老師，你好！

您的課我快學完一遍了。搜索能力的確提高了很多。但是，對于開發(fā)信，我還是有些疑問。

首先，您說寫開發(fā)信要做背景調查。

但我一般也就能從客戶網站和 SNS 社交平臺獲得一些客戶信息，這個切入點的提取的思路是什么樣的呢？

或者說，從這些信息中，我又如何發(fā)現客戶的需求？

其次，我雖然沒有群發(fā)郵件，但基本上是一個模板發(fā)多個客戶，效果也不好。

但又因為自己提煉不好切入點，怕發(fā)郵件沒有量的支持，也難出效果。

請老師給一個清晰的思路！謝謝！

A：

找開發(fā)信的切入點，通常是通過對客戶產品頁的分析，比如說：

你的產品是否在客戶主產品內（對口程度），產品線是否齊全（儲備供應商還是完善產品線），他是進口商還是其他商業(yè)類型（判斷進口能力），

About 頁面是否有供應鏈信息，比如 cooperate with manufacturer from China or ....(確定進口動作）等等。

這些都是切入點。

但是在這之前必須明確一點，我們說開發(fā)客戶也講究天時地利人和。

并不代表你有準確的切入點，這個客戶就一定是你的囊中之物。

如果客戶這個時候沒有需求，那么你的郵件依然是沒有回信可能的。

所以要保持一個穩(wěn)定的心態(tài)。

02
學員提問二

Q：

料神，你好！我們是做女鞋外貿的貿易公司，這個行業(yè)競爭非常的激烈。

我們去年好不容易開發(fā)了一個電商客戶。他的特點是：款式非常多，每款數量不太大，但總體來說單量很可觀；

他們的網絡營銷水平很厲害，貨賣得特別快；付款方式很好，100% 前 T/T；公司屬于成立 2-3 年的新公司，就幾個人。

可能我們聯(lián)系他的時候，他剛好缺供應商，因為他告訴我他當時只有一個供應商。

然后很快就成交了一個試單。出完貨后，立刻又下了2個柜子。之后又陸陸續(xù)續(xù)下了幾個不大不小的單也還可以。

我們之間溝通一直很順利。

可這半年來，慢慢地，他的供應商越來越多，他開始一而再再而三地壓價。

近兩個月以來，通常我們先報個價，然后他會比價，比價之后然后給個目標價給我們。

可我們跟工廠溝通，以極低的利潤同意他的目標價后，他又反悔，說他拿到了更低的目標價。

這樣反反復復壓價搞了兩三次，把我們折磨得都快沒信心了。

我們經理說，他要什么價格可以給他做什么貨，意思是偷工減料，只要保證不出大問題就行。

可我實在不想一而再，再而三地妥協(xié)。質量太差是做不了長久生意的。

可是客人反復強調他是一個便宜的品牌，價格對他來說非常重要。我們不滿足他，他就把單下給了別人。

面對這種情況，我想聽聽您的看法。謝謝！

A：

跟客戶談，理解他品牌市場策略需要低價。

讓他告訴你們市場的質量標準，你們根據這個標準給他出方案，保證最優(yōu)性價比，又不會給他售后帶來問題。

合作雙方都有盈利才能持續(xù)，如果一直如此比價壓價讓你們無利可得，那么合作只能終止。

因為你們并不清楚這個比價中，出低價的那個供應商提供的是什么貨色，純粹看價格沒有意義！

如果對方沒有平等合作的意向，放棄也行。

偷工減料的不要做，市場越來越規(guī)范化，不要給自己未來的發(fā)展挖坑埋隱患。

03
學員提問三

Q：

老師您好，我有一個比較大的客戶，跟蹤了很長時間，今年有了好的進展。

客戶要求寄了 300 克樣品，也做了 DDP 報價單。

客戶對我們的產品表示滿意，對之前的報價他也一直沒有提出異議，我們之前一直的報價是 3.5 美金。

客戶最近一次郵件，說他們的年采購量（一年幾十個柜），并告訴我們他們想要的價格是 3 美金。

這個價格我們做不了，我告訴他，考慮到他們的采購量，我可以給他一個折扣，價格可以做到 3.25。

第二天他就直接下單了，下了兩個小柜，但是價格他按照 3.15 寫在訂單上。

并說，這次先下兩個柜，價格折中一下，按照 3.15 吧，付款方式寫了個 45 天賬期，并讓我們再寄 1 千克樣品做最終檢測。

其實這個價格我們也能做，但是利潤很低，而且我們賬期都是 30 天。

于是我就告訴他了，讓他把訂單價格和付款條件改一下，然后他就一直沒回復。

我1千克樣品寄給他后給他發(fā)郵件，他也沒回復，已經 3 天了，我想知道這種情況下，我該怎么跟進？是不是我的操作有問題？

A：

你怎么跟他說改價格的？

Q：

我就說這個價格我們做不了，麻煩你修改合同后重新發(fā)送。

A：

對于價格的修改上確實很生硬。

客戶可能覺得你 3.25 能做，3.15 應該沒問題，看在實際訂單的面子上你應該會接受。

結果你直接讓他改，其他也不做解釋，連個軟臺階都沒有。

你至少也得跟客戶說下，真對不起我們的價格實在不能再低了，我已經折中給你 3.25 了。

你再折中下，我就干脆給您打白工了，就算我同意撐個業(yè)績，我老板也不同意啊……

一直跟進來回洽談，臨門一腳因為這種生硬的拒絕給整沒了，挺可惜的。