01
一件為難的事情
今天我要跟大家講一個(gè)有意思的內(nèi)容，也是一個(gè)朋友專(zhuān)門(mén)提問(wèn)的問(wèn)題，就是如何給老客戶(hù)介紹的客戶(hù)報(bào)價(jià)。
他的情況比較特殊，他有一個(gè)固定的客戶(hù)長(zhǎng)期合作，兩個(gè)人也是很好的朋友，非常熟悉。
這個(gè)客戶(hù)因?yàn)楦苁?，交情很好，生意做的也不錯(cuò)，那這個(gè)客戶(hù)有一天就介紹了一個(gè)客戶(hù)給他。
我那朋友很高興，他就去跟這個(gè)客戶(hù)開(kāi)始合作起來(lái)。
但是慢慢他發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是他老客戶(hù)所介紹的客戶(hù)的量，訂單，生意，都比原有的老客戶(hù)大很多。
那我們?yōu)榱藚^(qū)分，姑且把他的老客戶(hù)稱(chēng)為A，新客戶(hù)稱(chēng)為B。
所以當(dāng)他合作起來(lái)以后，他發(fā)現(xiàn)，B客戶(hù)預(yù)期的訂單以及合作后的生意，會(huì)比A要大上很多。
那這時(shí)候他就碰到一個(gè)非常為難的事情，他究竟應(yīng)該如何給B客戶(hù)報(bào)價(jià)。
如果說(shuō)他給B的價(jià)格低于A，那因?yàn)锳跟B本身是好朋友，他們一旦私底下溝通，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，A會(huì)不會(huì)對(duì)他不滿(mǎn)？
會(huì)不會(huì)覺(jué)得，唉，你為什么給我的價(jià)格那么高？我介紹一個(gè)朋友給你，你給他的價(jià)格還更低。
那這個(gè)時(shí)候你是否，能夠以B的訂單量更大為借口呢。
當(dāng)然道理是這個(gè)道理，但是缺乏情理上的一種支持。
我們大家可以換位思考，如果我一直在跟你做生意，你50塊錢(qián)賣(mài)給我。
我今天介紹一個(gè)朋友給你，盡管他的量可能大一點(diǎn)，你45塊錢(qián)賣(mài)給他，我心里多少可能會(huì)有點(diǎn)不舒服。
就覺(jué)得，唉，我們這些交情，你還跟我談錢(qián)嗎？你明明有不錯(cuò)的利潤(rùn)，我這里你為什么就不能讓一點(diǎn)呢？
那這是人之常情，大家都會(huì)有這樣的想法。
所以很多時(shí)候我們會(huì)在想的是，如何讓老客戶(hù)跟新客戶(hù)都可以很好地合作下去，也不至于會(huì)覺(jué)得你給的支持和力度不夠。
這個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)好像很為難，但事實(shí)上其實(shí)也沒(méi)有那么難，可以很簡(jiǎn)單地去處理。
另外呢，這朋友又補(bǔ)充了一點(diǎn)。
就是A因?yàn)榻榻B了B給他，所以還需要他從B的訂單里拿出一部分傭金給A。
那這個(gè)時(shí)候他就更加糾結(jié)，應(yīng)該怎么報(bào)，才不至于得罪雙方，能夠兩邊都可以繼續(xù)合作繼續(xù)下單。
02
我會(huì)這么處理
如果我是這個(gè)業(yè)務(wù)員，我會(huì)怎么樣來(lái)處理？
簡(jiǎn)單概括的話(huà)，其實(shí)一句話(huà)可以說(shuō)明白，就是我給A報(bào)價(jià)和給B報(bào)價(jià)，都是報(bào)一樣的價(jià)格。
假設(shè)A這個(gè)客戶(hù)每次的訂單量是5000pcs，可能我公司要求最后做的價(jià)格是50美金。
B客戶(hù)每次訂單是50000pcs，可能是A的10倍，那公司肯定會(huì)給出最好的價(jià)格，假設(shè)是45美元。
那在情理上，在真正生意上，訂單量是10倍，那我給出最好的價(jià)格，這是合理的，也是很公道的。
壞就壞在，這兩個(gè)客戶(hù)互相認(rèn)識(shí)，而B(niǎo)這個(gè)大客戶(hù)又是A這個(gè)小客戶(hù)介紹的，那問(wèn)題就出現(xiàn)了。
如果你給B的價(jià)格特別好，A心里就會(huì)不舒服，就覺(jué)得你是不是太在意利潤(rùn)，你利潤(rùn)太好了，你居然還能降10個(gè)點(diǎn)。
但是我跟你合作那么多年，你都沒(méi)有給我那么好的價(jià)格。
盡管A的數(shù)量是少很多，但是人的心里不是這么想的。
他會(huì)覺(jué)得他受到了傷害，會(huì)覺(jué)得我介紹一個(gè)朋友給你，他訂單量大，啊，你馬上屁顛屁顛給出更好的價(jià)格，一直配合一直支持他。
然后呢，我這邊一直看你說(shuō)，你沒(méi)錢(qián)賺沒(méi)利潤(rùn)你虧錢(qián)，但沒(méi)想到利潤(rùn)那么好。
你哪怕跟他說(shuō)，你們訂單小，我們單獨(dú)排訂單的話(huà)，各種額外成本很高。
對(duì)，但是別人是沒(méi)有辦法去接受的，所以一旦弄得不好以后，你可能會(huì)兩個(gè)客戶(hù)都失去。
可能A這個(gè)客戶(hù)不高興，他就說(shuō)，你不給我好的價(jià)格，你給別人那么好的價(jià)格，行，我找別家做了。
他走了他找別家做，他跟B又是好朋友，他會(huì)讓你繼續(xù)跟B好好合作嗎？
那不可能，很有可能他也會(huì)把B拉走，介紹跟另一個(gè)供應(yīng)商合作。
那這個(gè)時(shí)候你就因?yàn)榈米顰，從而讓兩邊都落不著好。
那如果說(shuō)按照我的思路來(lái)走，A跟B都報(bào)一樣的價(jià)格，結(jié)果是什么樣子？
結(jié)果可能是，B客戶(hù)你維持了15%的利潤(rùn)。
然后A的訂單小，你這么做他的小訂單，跟B一樣的價(jià)格，利潤(rùn)可能只有3%或5%，就變得非常低。
但其實(shí)這并不重要，因?yàn)槟悴荒苓@樣去看待問(wèn)題，你要從整體上去看待問(wèn)題。
你可以這樣去想，如果A沒(méi)有介紹B這個(gè)客戶(hù)給你，你的結(jié)果是什么樣子？
A的小單你可能賺到15%或者20%，然后呢他介紹了B給你，你從B賺了好大一筆錢(qián)。
所以大家可以想，哪怕你A這個(gè)訂單不賺錢(qián)，那又怎么樣呢，你從B那里賺的，完完全全可以貼補(bǔ)A還有多。
所以我們要從整體的利益角度考慮問(wèn)題。
一個(gè)客戶(hù)這里賺1w，另外一個(gè)客戶(hù)那里賺10w，那第一個(gè)客戶(hù)那邊的1w哪怕我不賺，我還賺了9w。
大家就是要從總的這樣一個(gè)利益平衡來(lái)考慮，而不是每個(gè)單一的case賺多賺少我都得賺，那這種情況反而會(huì)讓你失去更多。
所以假設(shè)你把A的價(jià)格跟B的價(jià)格保持一致的話(huà)，A會(huì)怎么想？
首先他會(huì)很高興，覺(jué)得你這人很夠朋友。
B的單比我大很多，你竟然給他的價(jià)格跟給我的價(jià)格是一模一樣的，我占了大便宜。
那人都有這樣的心態(tài)，別人下了大單是這個(gè)價(jià)格，我下了小單你還給我同樣的價(jià)格，好，我非常感激你。
又因?yàn)锽是A介紹的，B的利潤(rùn)里拿出比如2個(gè)點(diǎn)或者3個(gè)點(diǎn)做為傭金，那這個(gè)時(shí)候?qū)也是個(gè)交代。
當(dāng)你把B訂單的量，根據(jù)他的傭金返傭給他的時(shí)候，A會(huì)怎么做呢，他就會(huì)因?yàn)檫@個(gè)個(gè)案對(duì)你特別信任。
當(dāng)他信任你，覺(jué)得跟你合作非常安全，相應(yīng)的利益你一分都不會(huì)少他，講承諾守信用的話(huà)。
他會(huì)介紹更多的客戶(hù)給你，他會(huì)發(fā)動(dòng)人脈和資源給你。
那這個(gè)時(shí)候你就減少了很大的開(kāi)發(fā)成本，在很多時(shí)候你就可以通過(guò)人脈去獲得新的客戶(hù)。
因?yàn)锳介紹B給你，好，你給了他更大的實(shí)惠，這個(gè)時(shí)候他會(huì)不會(huì)介紹其他的客戶(hù)給你呢？
很大程度上是會(huì)的，只要他有這個(gè)機(jī)會(huì)和資源的話(huà)。
03
三贏的局面
那我們的問(wèn)題就又來(lái)了，如果給A的價(jià)格是50美元，現(xiàn)在B的成交價(jià)是45美元，我們應(yīng)該怎么做，我們是把B的價(jià)格調(diào)高嗎？
不是，是要把A的價(jià)格調(diào)低。
那A的價(jià)格你要把他不動(dòng)聲色調(diào)低，還不至于讓它有任何反彈。
這里面還是有技巧的，你給A降價(jià)，你得有個(gè)合理的理由，而不是隨意降價(jià)。
你隨意降價(jià)，對(duì)方就會(huì)想，你過(guò)去是不是賺了我很多黑心錢(qián)。
那你要給他降價(jià)，你有個(gè)合理理由，那就是B的訂單很大，現(xiàn)在我可以把你的訂單跟B的訂單一起安排。
那這樣的話(huà)，因?yàn)橐黄鸢才糯笥唵?，我們的成本?huì)非常低。
那相應(yīng)而言，你的訂單也能做成跟B一樣的價(jià)格，所以以后我能給你執(zhí)行一模一樣的價(jià)格。
B，45美元，你的訂單也全部按照B的大單來(lái)執(zhí)行，也是45。
這樣一來(lái)，A就有了一個(gè)占便宜的感覺(jué)，覺(jué)得他賺到了。介紹了一個(gè)客戶(hù)給你，把我的采購(gòu)價(jià)降低了10%，很好。
另外你從B的訂單里賺的利潤(rùn)，你還要分一部分給我作為傭金，那這樣一來(lái)，A就會(huì)覺(jué)得他的獲利是非常大的。
那這個(gè)時(shí)候，他就有動(dòng)力介紹其他的客戶(hù)給你。
因?yàn)槟阌辛薆這個(gè)新客戶(hù)，有了很大的訂單，盡管B的利潤(rùn)并不高，因?yàn)閮r(jià)格很低，連帶著A原有的價(jià)格也拉低，但是整體上你也賺得不少。
那這樣一來(lái)，就是A，B還有你自己三方都是獲益的，這其實(shí)是一個(gè)三贏的局面，那不是很好嗎？
反過(guò)來(lái)想，如果你過(guò)于計(jì)較A這邊，小訂單利潤(rùn)還好，你不舍得放，還要抓住好的利潤(rùn)。
B這邊呢，你又想拿他的大訂單，主動(dòng)去給他降價(jià)，這樣私底下你是玩不轉(zhuǎn)的，你不可能讓A跟B永遠(yuǎn)不接觸對(duì)吧。
那有這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)在，何必呢？
你出讓自己一部分的利益，從而換取更大利益、和客戶(hù)之間的深度合作，這才是長(zhǎng)期做生意的一個(gè)道理。
要讓大家都有利可圖，大家都可以獲得更大的實(shí)惠，這樣大家都有更大的動(dòng)力，去做更大的生意。
