文章來(lái)自：ThoughtWorks，世界經(jīng)理人經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

許多人對(duì)商業(yè)模式畫(huà)布并不陌生，它是亞歷山大·奧斯特瓦德（Alexander Osterwalder）、伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）在《商業(yè)模式新生代》（Business Model Generation）中提出的一種用來(lái)描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言。

在我們做敏捷軟件項(xiàng)目inception（項(xiàng)目啟動(dòng)規(guī)劃）的時(shí)候經(jīng)常會(huì)用到商業(yè)畫(huà)布，此時(shí)它的作用是幫助我們快速了解客戶的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和市場(chǎng)，幫助客戶梳理自己的資源、優(yōu)勢(shì)和盈利模式，總的來(lái)說(shuō)，商業(yè)畫(huà)布是一種簡(jiǎn)單實(shí)用的對(duì)信息進(jìn)行梳理、分析、探索、拉通的工具。

但是，商業(yè)畫(huà)布的作用不僅僅在于創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營(yíng)、梳理和拉通，它還能被應(yīng)用于更多的領(lǐng)域，比如敏捷項(xiàng)目管理。

任何一個(gè)項(xiàng)目都是有周期的，好的開(kāi)始是成功的一半，所以有一個(gè)良好的開(kāi)端對(duì)敏捷項(xiàng)目的成功起著非常關(guān)鍵的作用，商業(yè)畫(huà)布便是一個(gè)很好的工具，需要澄清的是這個(gè)階段的畫(huà)布和inception不同，我們稱其為項(xiàng)目管理畫(huà)布。

項(xiàng)目管理畫(huà)布由商業(yè)模式畫(huà)布變化而來(lái)，它們既有一致性又有差異性。

先來(lái)看看商業(yè)模式畫(huà)布的9個(gè)模塊：

客戶細(xì)分（CS：Customer Segments）：企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶分類群體。

價(jià)值主張（VP：Value Propositions）：通過(guò)價(jià)值主張來(lái)解決客戶難題和滿足客戶需求。

渠道通路（CH：Channels）：通過(guò)溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價(jià)值主張。

客戶關(guān)系（CR：Customer Relationships）：在每一個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)建立和維護(hù)客戶關(guān)系。

收入來(lái)源（R$：Revenue Streams）：收入來(lái)源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價(jià)值主張。

核心資源（KR：Key Resoures）：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KA：Key Activities）：通過(guò)執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。

重要合作（KP:Key Partnership）：有些業(yè)務(wù)要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。

成本結(jié)構(gòu)（C$:Cost Structure）：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。

項(xiàng)目管理畫(huà)布在這9個(gè)模塊基礎(chǔ)上做了一些調(diào)整：

客戶群體：開(kāi)展項(xiàng)目所服務(wù)和所接觸的客戶群體、干系人

價(jià)值主張：項(xiàng)目或服務(wù)的特殊價(jià)值，差異點(diǎn)

關(guān)鍵活動(dòng)：確保目標(biāo)達(dá)成做的重要事情

渠道通路：如何接觸客戶/干系人傳遞主張成果，建立并維持關(guān)系

客戶關(guān)系：團(tuán)隊(duì)和客戶建立和維持什么樣的關(guān)系

重要伙伴：讓項(xiàng)目有效運(yùn)作需要的伙伴或者支持

核心資源：保證項(xiàng)目結(jié)果產(chǎn)出需要的最重要的資源和能力

目標(biāo)和機(jī)會(huì)：項(xiàng)目成功希望達(dá)成或收獲的目標(biāo)以及可能的機(jī)會(huì)

風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)：不確定性，可能存在的風(fēng)險(xiǎn)或者挑戰(zhàn)

接下來(lái)，我們來(lái)分析什么時(shí)候開(kāi)始制作項(xiàng)目管理畫(huà)布，如何理解9個(gè)模塊，以及如何使用項(xiàng)目管理畫(huà)布。

01 什么時(shí)候制作項(xiàng)目管理畫(huà)布

項(xiàng)目正式啟動(dòng)之前、團(tuán)隊(duì)組建之初是引入項(xiàng)目管理畫(huà)布的好時(shí)機(jī)，只所以選擇這個(gè)時(shí)間，是因?yàn)榇藭r(shí)項(xiàng)目有很多上下文需要傳遞，也有太許多人，尤其是項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員想了解這些上下文，這個(gè)時(shí)候?qū)?xiàng)目了解最多的是參與inception的人，項(xiàng)目經(jīng)理，或者前期負(fù)責(zé)項(xiàng)目各種溝通和商務(wù)活動(dòng)的角色，項(xiàng)目畫(huà)布能把分散在不同階段的信息，不同人理解的信息統(tǒng)一在一起，將產(chǎn)品或者服務(wù)的目標(biāo)和活動(dòng)轉(zhuǎn)換成項(xiàng)目管理中需要去跟蹤和實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和需要開(kāi)展的活動(dòng)，并把統(tǒng)一后的信息傳遞給團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立起對(duì)項(xiàng)目的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。

此時(shí)，項(xiàng)目管理者的角色如同一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，需要站在高處，站在全局的角度去匯集分類梳理信息，并制定相應(yīng)的項(xiàng)目管理策略和計(jì)劃。所以，在這個(gè)階段，項(xiàng)目管理者可能需要訪談不同的人，需要和許多角色溝通，需要對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)展做出多個(gè)版本的假設(shè)，還需要對(duì)每個(gè)假設(shè)所產(chǎn)生的結(jié)果做出預(yù)期和心理準(zhǔn)備。

02 如何理解 9 個(gè)模塊

1.客戶群體

客戶是項(xiàng)目管理服務(wù)的對(duì)象，客戶可能是多個(gè)群體或者多個(gè)人，這些群體和人對(duì)項(xiàng)目的期待不一樣，參與程度和方式也各異，所以項(xiàng)目管理者需要充分消化理解inception產(chǎn)出的干系人雷達(dá)圖（如果沒(méi)有inception，則需要自己做調(diào)研畫(huà)出干系人雷達(dá)圖），并在此基礎(chǔ)之上對(duì)干客戶群體進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，做優(yōu)先級(jí)排序，做詳細(xì)的干系人管理策略，包括對(duì)方的期望、管理的方式、溝通的頻率、溝通的方法技巧，甚至對(duì)方的習(xí)慣和行為偏好，對(duì)干系人了解越細(xì)致越能對(duì)良好關(guān)系的建立打好基礎(chǔ)。

2.價(jià)值主張

項(xiàng)目管理的價(jià)值主張不同于產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值主張，項(xiàng)目管理者不可以把inception產(chǎn)出的產(chǎn)品價(jià)值主張直接拷貝過(guò)來(lái)，不妨想一下，產(chǎn)品的價(jià)值主張是以產(chǎn)品為核心，定義產(chǎn)品的特性、用戶、差異點(diǎn)等等，它如何能代替項(xiàng)目管理本身？

項(xiàng)目管理不僅僅是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能，幫助客戶取得產(chǎn)品上的成功，項(xiàng)目管理過(guò)程中的客戶滿意度、合作方式、開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的影響力、團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)等等，這都也有可能會(huì)成為敏捷項(xiàng)目的價(jià)值主張。

3.渠道通路

通過(guò)什么渠道或者方式接觸客戶群體，方式和方法是否有效，這些方法和方式是不是我們擅長(zhǎng)的，有沒(méi)有障礙或者風(fēng)險(xiǎn)之處？這些都是項(xiàng)目管理者需要思考的因素。

還有一點(diǎn)需要注意的是，成功交付一個(gè)項(xiàng)目，收益的可能既有客戶，也有團(tuán)隊(duì)自己，所以在分析渠道通路的時(shí)候建議從團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和外部（或者說(shuō)跨團(tuán)隊(duì)）不同的角度來(lái)分析。

4.客戶關(guān)系

每個(gè)客戶細(xì)分群體希望與項(xiàng)目建立和保持何種關(guān)系，這些關(guān)系對(duì)他意味著什么？

不同的關(guān)系意味著不同的參與度和支持度，也決定著關(guān)系的管理成本，所以在了解客戶群體的基礎(chǔ)上，分析并確定要發(fā)展的客戶關(guān)系是非常有必要的。

通常來(lái)講，有四種客戶關(guān)系分類，項(xiàng)目管理者可以根據(jù)不同的分類計(jì)劃客戶關(guān)系管理的時(shí)間和精力投入。

職業(yè)共同體：對(duì)方是老板指派來(lái)干活的，項(xiàng)目的成敗對(duì)他影響不大，對(duì)于此類客戶，參與項(xiàng)目充當(dāng)螺絲釘是例行工作的一部分，所以對(duì)于此種關(guān)系項(xiàng)目管理者只需要保持關(guān)注，必要時(shí)獲得對(duì)方協(xié)助即可。

利益共同體：項(xiàng)目失敗的話對(duì)方會(huì)受到挑戰(zhàn)或者對(duì)方的能力會(huì)被質(zhì)疑，導(dǎo)致的結(jié)果是升不了職獲得不了加薪，所以為了項(xiàng)目的成功，此類型的客戶會(huì)貢獻(xiàn)想法參與決策，但在出現(xiàn)矛盾和沖突的時(shí)候，對(duì)方會(huì)從自己的利益出發(fā)來(lái)思考和決策，盡管有時(shí)候可能會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)影響，所以，在管理此類客戶關(guān)系時(shí)，項(xiàng)目管理者需要關(guān)注差異和分歧。

事業(yè)共同體：項(xiàng)目承載了對(duì)方的夢(mèng)想，項(xiàng)目的成功除了能證實(shí)對(duì)方的能力，還能驗(yàn)證他關(guān)于產(chǎn)品或者構(gòu)想的理想的實(shí)現(xiàn)，對(duì)于此種類型的客戶關(guān)系，項(xiàng)目管理者需要積極引入他們做決策，共同探索可能性和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)理想獲得成功。

命運(yùn)共同體：這是一種很難得的客戶關(guān)系，通常需要多年的經(jīng)營(yíng)，對(duì)客戶來(lái)講，項(xiàng)目的成功與否關(guān)系著他業(yè)務(wù)或者商業(yè)戰(zhàn)略的成敗，客戶信任團(tuán)隊(duì)，愿意和團(tuán)隊(duì)同進(jìn)退共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展此種類型的客戶關(guān)系是項(xiàng)目管理的長(zhǎng)期和最高目標(biāo)。

5.目標(biāo)和機(jī)會(huì)

項(xiàng)目的目標(biāo)和機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么。項(xiàng)目與項(xiàng)目的目標(biāo)可能會(huì)存在很大差異，作為項(xiàng)目管理者，在項(xiàng)目啟動(dòng)之初，需要設(shè)定非常清晰的項(xiàng)目目標(biāo)，并且和團(tuán)隊(duì)拉齊，這個(gè)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)努力的方向。

通常來(lái)講，項(xiàng)目的開(kāi)展會(huì)帶來(lái)這樣的一些價(jià)值，這些價(jià)值都可以成為項(xiàng)目的目標(biāo)或者目標(biāo)之一，比如，功能完成、按時(shí)交付、高質(zhì)量、成本控制、財(cái)務(wù)收入、提升組織影響力、信任的客戶關(guān)系、產(chǎn)生社會(huì)價(jià)值、幫助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、獲得領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)等。

項(xiàng)目管理者不僅要設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)，還要為項(xiàng)目的多個(gè)目標(biāo)設(shè)定優(yōu)先級(jí)，在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中如果出現(xiàn)沖突，優(yōu)先級(jí)能夠幫助項(xiàng)目管理者快速做出合理的決策，不僅如此，項(xiàng)目管理者還需要對(duì)可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行分析和假設(shè)，做好準(zhǔn)備挖掘和迎接更多更大的機(jī)會(huì)。

6.核心資源

實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)需要什么樣的核心資源？維護(hù)期望的客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源？這些資源可能是項(xiàng)目?jī)?nèi)部的，比如專業(yè)技能、工具、方法論、高效的管理方法、多年積累的經(jīng)驗(yàn)，也可能是某些能力的組合，比如和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們有具備敏捷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的數(shù)據(jù)工程師、成熟OKR工作方法和指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理，這都有可能成為客戶關(guān)注的重點(diǎn)，因此是項(xiàng)目的核心資源。

7.關(guān)鍵活動(dòng)

有哪樣的一些關(guān)鍵活動(dòng)能保證項(xiàng)目?jī)r(jià)值主張被實(shí)施落地，保證項(xiàng)目的目標(biāo)得以達(dá)成？除了寫(xiě)代碼開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之外，還能通過(guò)什么樣的實(shí)踐活動(dòng)給客戶帶來(lái)業(yè)務(wù)價(jià)值？

這些活動(dòng)看似是錦上添花，但卻是保證項(xiàng)目成功必不可少的一些實(shí)踐，它既能幫助團(tuán)隊(duì)更好的交付結(jié)果，又能體現(xiàn)敏捷項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目管理者可以從敏捷項(xiàng)目的實(shí)踐活動(dòng)中找到能給項(xiàng)目帶來(lái)價(jià)值和差異點(diǎn)的活動(dòng)，在項(xiàng)目管理的過(guò)程中，也需要根據(jù)客戶的實(shí)際情況定制化甚至開(kāi)發(fā)出不同的活動(dòng)。

8.重要伙伴

能給項(xiàng)目提供資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)支持的伙伴，可能來(lái)自于組織內(nèi)部，也可能來(lái)自客戶自己的組織，這些伙伴或者通過(guò)提供資源，或者通過(guò)提供能力，或者通過(guò)分享信息幫助開(kāi)展項(xiàng)目、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、解決瓶頸等問(wèn)題。

有一個(gè)重要伙伴，可能會(huì)被項(xiàng)目管理者忽略，那便是團(tuán)隊(duì)成員的家屬，這個(gè)伙伴的支持和理解決定了我們項(xiàng)目的小伙伴能不能全身心投入項(xiàng)目，能不能出差，能不能在項(xiàng)目關(guān)鍵的時(shí)刻全力以赴，所以，項(xiàng)目管理者在梳理重要資源的時(shí)候也需要了解項(xiàng)目成員家屬的情況以及對(duì)項(xiàng)目成員投入的支持態(tài)度。

9.風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)

項(xiàng)目計(jì)劃做的再周全，也難免會(huì)遇到意想不到的事情，這些事情都可能會(huì)成為項(xiàng)目管理過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，盡管在項(xiàng)目的啟動(dòng)之初無(wú)法預(yù)知這些風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，但作為項(xiàng)目管理者，基于經(jīng)驗(yàn)，提前思考一下可能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)策略都有可能為項(xiàng)目的成功增加勝算，比如需求變更了應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，客戶突然沒(méi)錢了怎么辦，關(guān)鍵干系人換了會(huì)怎樣，有人離職或者離開(kāi)項(xiàng)目如何應(yīng)對(duì)，等等。

03 如何制作項(xiàng)目管理畫(huà)布

項(xiàng)目管理畫(huà)布不是項(xiàng)目管理者一個(gè)人閉門(mén)造車的結(jié)果，一個(gè)客觀有指導(dǎo)意義的項(xiàng)目管理畫(huà)布需要項(xiàng)目管理者做好充分的調(diào)研和分析，甚至經(jīng)過(guò)幾輪修改和完善才能發(fā)揮作用。有這樣幾個(gè)步驟可以幫助項(xiàng)目管理者制作項(xiàng)目管理畫(huà)布：

1.通過(guò)溝通收集上下文，完善9個(gè)維度的信息

項(xiàng)目啟動(dòng)之初，項(xiàng)目管理者找前期對(duì)項(xiàng)目信息比較了解的相關(guān)人員收集信息，完善9 個(gè)維度的信息，這些人可能是參與售前的小伙伴，也可能是參與inception的關(guān)鍵角色，收集完信息，項(xiàng)目管理者基于自己的理解和經(jīng)驗(yàn)，完善9個(gè)維度的信息。

2.制定不同維度的管理策略

不需要太詳細(xì)的計(jì)劃，但需要有大致的想法和應(yīng)對(duì)方法，如有必要，還需要作出一些假設(shè)，在項(xiàng)目的管理過(guò)程中，項(xiàng)目管理者需要不斷去驗(yàn)證這些假設(shè)，保證項(xiàng)目潛在的風(fēng)險(xiǎn)能被及早識(shí)別到，項(xiàng)目中可能存在的機(jī)會(huì)點(diǎn)也能能被有計(jì)劃的驗(yàn)證和識(shí)別。

3.和團(tuán)隊(duì)成員一起修正并完善項(xiàng)目管理畫(huà)布

這樣做既有利于團(tuán)隊(duì)拉通信息、對(duì)目標(biāo)和行動(dòng)達(dá)成共識(shí)，也有利于借團(tuán)隊(duì)的力量讓畫(huà)布更加完善更好的指導(dǎo)項(xiàng)目管理。項(xiàng)目經(jīng)理可以借團(tuán)隊(duì)的智慧來(lái)豐富項(xiàng)目管理策略，從而在管理項(xiàng)目的過(guò)程中，更順利的達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)。

4.持續(xù)調(diào)整并更新項(xiàng)目管理畫(huà)布

畫(huà)布中對(duì)項(xiàng)目信息的盤(pán)點(diǎn)和梳理，是基于一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的狀態(tài)，但是項(xiàng)目管理是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，中間會(huì)出現(xiàn)變更，也會(huì)有新的信息進(jìn)來(lái)，所以項(xiàng)目管理者需要對(duì)項(xiàng)目管理畫(huà)布進(jìn)行及時(shí)的更新和調(diào)整，保證畫(huà)布能在整個(gè)項(xiàng)目生命周期中發(fā)揮作用。

總結(jié)一下：項(xiàng)目管理畫(huà)布是商業(yè)模式畫(huà)布的變化形式，它能幫助項(xiàng)目管理者在項(xiàng)目的啟動(dòng)之初以及整個(gè)項(xiàng)目生命周期對(duì)項(xiàng)目的關(guān)鍵信息進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和可視化的展示，幫助敏捷項(xiàng)目管理拉通項(xiàng)目信息、明確努力的方向、識(shí)別團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)和關(guān)鍵互動(dòng)，更好的服務(wù)于客戶，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)。