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大客戶銷售的決勝關鍵

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-08-05  來源:科學創(chuàng)業(yè)派  瀏覽次數(shù):12838
 大客戶銷售高手,一定要精準“定位”。

 

高維君說:

大客戶銷售的訂單往往十分復雜,林林總總的東西太多,讓人千頭萬緒,像一團亂麻。

因此必須找出一個線頭一點點往外拽,這個線頭就是“定位”。只有找準了自己當前所處的位置,知道自己手里有什么、還缺什么,才能知道要做什么,而不是跟著感覺走。

來源 | 高維學堂《大客戶策略銷售

主講 | 崔建中

編輯 | 高維君

“定位”是策略銷售里面最難理解的概念,也是制定策略最重要的工作,也可以理解成“位置評估”。這里的“定位”和營銷大師特勞特的“定位”名字一樣,但是兩者卻沒有絲毫關系。

1
什么是策略銷售中的“定位”?

假設你一不小心踏入了一個錯綜復雜的迷宮,你最想擁有的肯定是一張地圖。在復雜的大客戶訂單中,這張地圖就是米勒黑曼策略銷售中著名的“藍表”。

(想了解關于“藍表”的更多信息,可點擊跳轉《大客戶策略銷售》系列文章真正的銷售高手,都在下「笨功夫」!

那有了地圖之后呢?最重要的肯定是先找到自己在哪里,否則你就不知道應該去哪里。在哪里是你目前的“定位”,去哪里是你下一步的“定位”。

大家都知道,地圖上的定位模式是經(jīng)緯度的交界點。但是銷售中肯定沒有經(jīng)緯度。在策略銷售中,“定位”是指銷售對這個訂單能否拿下來的看法。

它一共包括10個選項:陶醉、太棒了、安穩(wěn)、舒服、OK、顧慮、不舒服、擔心、害怕、驚慌。 

銷售對這個訂單能否拿下來的看法

如果你認為這個項目完全沒問題了,那就是“陶醉”,如果你認為這個項目完全沒希望但還不想放棄,那就是“驚慌”。如果你覺得總也不放心,那就是“擔心”。以此類推。

很多訂單,銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀,要求公司更多投入,要么過于悲觀,早早放棄。

設計“定位”這個要素的目的,就是為了看清楚自己當前所處的環(huán)境。

你只有知道自己手里有什么、還缺什么,才能知道要做什么。否則就是跟著感覺走了。

確定定位,既決定了策略,也決定了投入。

2
如何確定自己的定位?

那么,又該如何判斷你現(xiàn)在的位置在哪呢?

你肯定會找一些標志性的東西來輔助判斷,比如迷宮游戲里的房子、橋等等。其實這些和銷售訂單里的數(shù)據(jù)信息一樣,你在前面搜集的信息越全,就越能找到定位。

因此,如果你想清楚自己的定位在哪,最重要的就是把信息找全、找準。這就是有關定位的第一個理論。

讓我們先做一次測試:你拿出自己一個正在運作的項目,先憑直覺默默的感受一下,看看處于測量標尺的哪個刻度上。我們不妨先假設你現(xiàn)在的心情是“OK”。

那么請回答下面列舉的問題:

1. 了解客戶所有的采購影響者是誰嗎?他們評標有沒有可能會請一個你不知道的大學教授?如果有,憑什么OK?

2. 他們對你的感覺怎么樣?如果你不知道他們對你的態(tài)度或者有人對你的態(tài)度很差,憑什么OK?

3. 對你的產(chǎn)品或者方案怎么看?如果有人覺得根本沒必要買這些東西,憑什么OK?

4. 他們怎么比較你和你的對手?如果你不知道在每個人心目中你的排名是什么,憑什么OK?

5. 他們想買什么?如果你不知道用你的產(chǎn)品和方案要達到什么目的,憑什么OK?

6. 他們?yōu)槭裁促I?如果你不知道這次采購中每個采購人想獲得的是什么,憑什么OK?

認真思考完這些問題,現(xiàn)在的心情是什么?這就是你在項目中目前的定位。

如果不能從整體上了解策略銷售,以上問題還很難完整的回答。但是一旦你完全了解了,答案可能更讓你恐慌。

最終的定位是需要你拿證據(jù)說話的,所以它是相對客觀的。并非是一種完全的主觀感受。

再回到迷宮,知道了自己在哪里,下一步當然是要知道自己去哪里,可能很多人會說:當然是走出迷宮,也就是簽單了。當然沒錯,但是飯要一口口的吃,路要一步步的走。你不能指望著每次拜訪客戶都能把合同帶回來。所以,還要設定一個切實的目標,也就是替代當前這個定位的定位。

那又該怎樣移到下一個位置上去呢?下面舉一個簡單的例子。

以前我做ERP系統(tǒng)銷售的時候,產(chǎn)品演示這一關一直過不去。因為演示的東西很復雜,一兩個小時根本看不明白。

但是,客戶總會要看我們的產(chǎn)品,而且客戶看不明白,他根本不會說“我看不明白”,而是會說“你的產(chǎn)品爛”。

所以我每次演示都是減分項目,但不演示又根本不可能。后來我就想了一個招,在演示前一周,把要參加演示會的20個人全部找到,先挨個給他們單獨做演示。光演示他個人所關注的部分,問他有沒有什么問題,然后單獨為他解答,直到?jīng)]有問題了,我們就找下一個。

這樣單獨演示了之后,等到了集體演示的時候,就只需要走下過程就好了。

這就相當于我們在一場正式的戰(zhàn)役開始之前,已經(jīng)將自身的“定位”移到了一個好的位置上來了。

既然是移到了一個好的位置,也就意味著你首先必須得有一個位置,然后才能移到另外一個位置。

因此,在一開始找準自己的定位很重要。

3
離成功最近的時候,就是離失敗最近的時候

定位的第二個理論告訴我們:大單的成功是時刻保持警惕的結果。這是營銷大師黑曼的原話。

以前我讀這句話的時候覺得它是一句口號,但是后來做單做多了,我發(fā)現(xiàn)真的不一樣。

雖然我一直說做大單要保持樂觀的心情,但實際上很難。

根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗,我得出了這樣一個總結:如果你覺得這個單子是你的,那未必是你的;如果你覺得這個單子不是你的,那它就一定不是你的。

做大單的心情用兩個詞形容,叫“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,汗不敢出”。什么叫“時刻保持警惕”?說白了就是搜集信息、找到風險。

為什么定位會讓你搜集信息?比如今天你去見客戶了,回到公司碰見老板,他張口就問一句“這單怎么樣”,你回答“還是挺擔心的”,老板第二句話就會問“擔心什么”,這就是在找風險找信息。

同樣,如果你回答“太好了,太棒了”,老板也會接著問第二句話,“那為什么還不行啊”,也需要你去找風險找信息。

記住,只要不簽單就有風險,高手就是天天在那里找風險。

那么,定位尺上的10個位置,哪一個最好?

我認為,最好的位置是“OK”。

“OK”是個重要的分界點。

做單的時候有兩種感覺,有時候感覺是在攻單,有時候是在守單。當往定位尺“OK”的右邊走,你會覺得這個單子應該不是你的,那么你努力去爭取變成你的,你不是第一候選供應商,所以是在攻單;如果在定位尺“OK”的左邊,那么你一般是第一候選供應商,必須盡量守住單子,不要讓別人攻進來。

“OK”翻譯成漢語就是“還行”。這個點最大的作用就是讓你在舒服陶醉的時候保持警惕,在恐慌擔心的時候找到方向。

所以我認為,它是大項目追求的一個最佳感受和狀態(tài)。

所謂OK狀態(tài),不是指確切的某個點,而是讓你不斷地在思考和行動。

也許是因為擔心而行動,也許是為了確保成功而行動,總而言之,你必須時時刻刻保持警惕。

其實,定位尺的最右端和最左端,“驚慌”和“陶醉”,也只有一個電話的距離。

比如,客戶告訴你,受領導更換的影響,這個項目暫時停止了。所以,盡管“驚慌”和“陶醉”看上去離得最遠,但也離得最近。你會發(fā)現(xiàn),這不是把直尺,而是把圓尺。

“驚慌”和“陶醉”,也只有一個電話的距離

總之,你離成功最近的時候,就是你離失敗最近的時候,整個過程你必須保持戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,汗不敢出。永遠記住,大項目的成功就是時刻保持警惕的結果。

 
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