價格優(yōu)勢
在價格方面我們是有優(yōu)勢的,因為客戶的購買量很少,所以客戶也清楚自己無法獲得價格優(yōu)勢。也就是說,這樣的客戶不會像購買大訂單的顧客一樣死磕價格。
畢竟在討價還價結束后,你的利潤空間就可能很少。特別是在價格協(xié)商上不太擅長的業(yè)務員,處理這樣的大客戶會讓不斷讓步,令自己損失很多,壓縮自己的利潤空間。同時也很有可能為公司為客戶而徒勞無功。小訂單客戶一般不會太低價格。即使他降低價格,我們也有充分的理由和他討價還價。
時間優(yōu)勢
從時間上來看,與大客戶或大訂單的跟進時間往往要比小客戶的溝通時間要長的多。因為是大訂單,所以海外客戶找的意向賣家會更多,處理供應商之間的報價也會花費他們大量時間。他們將經(jīng)過長時間、多次協(xié)商和對比,選擇供應商相對更加慎重。
與大客戶溝通幾個月,經(jīng)歷幾番報價,到后來客戶還是選擇了別人,我們需要在此期間竭盡全力爭取訂單,為了爭取大訂單還會將其他訂單可以往后放,然而忙半天都不一定能收到這個訂單。
小訂單的等待時間相對較短,基本上談判很快。讓你久等的說明基本上是不會成的,也不需要再抱有希望了,所以即使不成功,也不能浪費時間和心思。
復購優(yōu)勢
在合作時間方面,一般購買量少的外貿(mào)客戶不太喜歡經(jīng)常更換供應商。不僅時間成本高,產(chǎn)品的質(zhì)量和規(guī)格也很難統(tǒng)一,所以找一個能長期合作的供應商是常見的。
下大訂單的客戶很有可能經(jīng)常更換供應商,因為他們的購買量大、優(yōu)勢比較大。一般來說,大客戶不會對一個供應商持續(xù)下單,如果有更好的供應商、更好的價格、更好的供應鏈,他們是一定會更換的。
小客戶一般努力開發(fā)供應商的比較少,經(jīng)常更換供應商對他們是沒好處的。因此,與小客戶合作不僅可以節(jié)省協(xié)商等時間,還可以長期合作或成為固定供應商,這種優(yōu)勢不是大客戶能具備的,也不是一個大訂單能比較的。
心理優(yōu)勢
在心理上你是一定有優(yōu)勢的,小訂單不會讓你患得患失,但忙了大幾個月大訂單卻得不到大訂單的話會讓你負能量爆棚。這種情況遇到多的話,你甚至會對外貿(mào)生涯失去信心。調(diào)節(jié)感情和心情也需要很多時間。
因此,處理相對小的訂單的心理壓力要小得多。凡事都有利弊。對于我們外貿(mào)員來說萬不能不重視小訂單,對小客戶不在乎,訂單的大小也不是按訂購的東西多少來衡量的。這取決于你對待這份訂單所花費的時間和精力,以及訂單所給予的短期和長期收入。因此,認真對待一個客戶,做好所有訂單是很重要的。
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