價(jià)格優(yōu)勢(shì)

在價(jià)格方面我們是有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)榭蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)量很少，所以客戶(hù)也清楚自己無(wú)法獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，這樣的客戶(hù)不會(huì)像購(gòu)買(mǎi)大訂單的顧客一樣死磕價(jià)格。

畢竟在討價(jià)還價(jià)結(jié)束后，你的利潤(rùn)空間就可能很少。特別是在價(jià)格協(xié)商上不太擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員，處理這樣的大客戶(hù)會(huì)讓不斷讓步，令自己損失很多，壓縮自己的利潤(rùn)空間。同時(shí)也很有可能為公司為客戶(hù)而徒勞無(wú)功。小訂單客戶(hù)一般不會(huì)太低價(jià)格。即使他降低價(jià)格，我們也有充分的理由和他討價(jià)還價(jià)。

時(shí)間優(yōu)勢(shì)

從時(shí)間上來(lái)看，與大客戶(hù)或大訂單的跟進(jìn)時(shí)間往往要比小客戶(hù)的溝通時(shí)間要長(zhǎng)的多。因?yàn)槭谴笥唵?，所以海外客?hù)找的意向賣(mài)家會(huì)更多，處理供應(yīng)商之間的報(bào)價(jià)也會(huì)花費(fèi)他們大量時(shí)間。他們將經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間、多次協(xié)商和對(duì)比，選擇供應(yīng)商相對(duì)更加慎重。

與大客戶(hù)溝通幾個(gè)月，經(jīng)歷幾番報(bào)價(jià)，到后來(lái)客戶(hù)還是選擇了別人，我們需要在此期間竭盡全力爭(zhēng)取訂單，為了爭(zhēng)取大訂單還會(huì)將其他訂單可以往后放，然而忙半天都不一定能收到這個(gè)訂單。

小訂單的等待時(shí)間相對(duì)較短，基本上談判很快。讓你久等的說(shuō)明基本上是不會(huì)成的，也不需要再抱有希望了，所以即使不成功，也不能浪費(fèi)時(shí)間和心思。

復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)

在合作時(shí)間方面，一般購(gòu)買(mǎi)量少的外貿(mào)客戶(hù)不太喜歡經(jīng)常更換供應(yīng)商。不僅時(shí)間成本高，產(chǎn)品的質(zhì)量和規(guī)格也很難統(tǒng)一，所以找一個(gè)能長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商是常見(jiàn)的。

下大訂單的客戶(hù)很有可能經(jīng)常更換供應(yīng)商，因?yàn)樗麄兊馁?gòu)買(mǎi)量大、優(yōu)勢(shì)比較大。一般來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)不會(huì)對(duì)一個(gè)供應(yīng)商持續(xù)下單，如果有更好的供應(yīng)商、更好的價(jià)格、更好的供應(yīng)鏈，他們是一定會(huì)更換的。

小客戶(hù)一般努力開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的比較少，經(jīng)常更換供應(yīng)商對(duì)他們是沒(méi)好處的。因此，與小客戶(hù)合作不僅可以節(jié)省協(xié)商等時(shí)間，還可以長(zhǎng)期合作或成為固定供應(yīng)商，這種優(yōu)勢(shì)不是大客戶(hù)能具備的，也不是一個(gè)大訂單能比較的。

心理優(yōu)勢(shì)

在心理上你是一定有優(yōu)勢(shì)的，小訂單不會(huì)讓你患得患失，但忙了大幾個(gè)月大訂單卻得不到大訂單的話(huà)會(huì)讓你負(fù)能量爆棚。這種情況遇到多的話(huà)，你甚至?xí)?duì)外貿(mào)生涯失去信心。調(diào)節(jié)感情和心情也需要很多時(shí)間。

因此，處理相對(duì)小的訂單的心理壓力要小得多。凡事都有利弊。對(duì)于我們外貿(mào)員來(lái)說(shuō)萬(wàn)不能不重視小訂單，對(duì)小客戶(hù)不在乎，訂單的大小也不是按訂購(gòu)的東西多少來(lái)衡量的。這取決于你對(duì)待這份訂單所花費(fèi)的時(shí)間和精力，以及訂單所給予的短期和長(zhǎng)期收入。因此，認(rèn)真對(duì)待一個(gè)客戶(hù)，做好所有訂單是很重要的。

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