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高超的談判有多牛?諾基亞:我們起死回生了...

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2020-01-15  瀏覽次數(shù):949

談判要審時(shí)度勢(shì),因時(shí)制宜。不卑不亢,持之以恒。不去飾演角色,誠(chéng)意展現(xiàn)自我。

華章妹說(shuō)

這兩天,2010與2020年的變化刷屏朋友圈,大家紛紛曬出自己這10年的不同。

有的人從上學(xué)到生娃;有的人從租房變成買(mǎi)了房;中國(guó)的GDP也增長(zhǎng)了3倍,高鐵里程增長(zhǎng)了近11倍。

而曾經(jīng)的手機(jī)霸主諾基亞在十年前依然風(fēng)光無(wú)限,在這10年中曾一度跌入低谷,最終才以5G巨頭的新身份重新回到大眾的視野中。

諾基亞之所以能夠“復(fù)生”,一定程度上在于與微軟公司的收購(gòu)談判,正是這次談判為其東山再起預(yù)備了足夠的資本。

懂得談判的人,能讓對(duì)手做“愚蠢的農(nóng)夫”。以下,Enjoy:

01 深夜來(lái)電,意料之中

我們能聊聊嗎?”2013年1月30日深夜,微軟首席執(zhí)行官鮑爾默在電話(huà)中這樣問(wèn)道。我們的通話(huà)只持續(xù)了五分鐘,對(duì)話(huà)的主要內(nèi)容就是關(guān)于在即將于2月底舉行的世界移動(dòng)通信大會(huì)上,我們倆是否要在巴塞羅那會(huì)面,當(dāng)面討論雙方未來(lái)的合作關(guān)系。
 

鮑爾默來(lái)電要求當(dāng)面會(huì)談,這表明情況越來(lái)越嚴(yán)重了。

諾基亞和微軟的合作關(guān)系將如何進(jìn)一步發(fā)展下去還不十分明朗。

Windows Phone肯定算不上成功,但當(dāng)時(shí)就下定論說(shuō)它失敗了,也還為時(shí)過(guò)早。

事實(shí)證明,要想建立安卓和蘋(píng)果之外的第三個(gè)生態(tài)系統(tǒng),其實(shí)際情況比我們預(yù)想的要困難得多。

安卓和蘋(píng)果的生態(tài)系統(tǒng)早已進(jìn)入了良性循環(huán),想要跟上它們的節(jié)奏幾乎不太可能,更不要說(shuō)是超越它們了。安卓和蘋(píng)果的先發(fā)優(yōu)勢(shì),使它們?cè)谑袌?chǎng)份額上遙遙領(lǐng)先。

安卓和蘋(píng)果的市場(chǎng)份額分別為75% 和15%,而Windows Phone的份額僅為2%。

02 存亡之道,不可不察

中國(guó)古代軍事家孫子在他的著作《孫子兵法》中提出,贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的最佳方法就是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。
 

在我和鮑爾默會(huì)面之前,諾基亞團(tuán)隊(duì)和我們的投行顧問(wèn)反復(fù)地進(jìn)行了討論,并共同探討了各種備選方案,同時(shí)策劃了如何在這次談判中與微軟對(duì)弈。

起初,我們站在微軟的角度來(lái)分析我們的各種方案,但隨著各種情況的不斷發(fā)展,我們逐步轉(zhuǎn)向從諾基亞自己的視角去進(jìn)行分析。我們的想法也隨之不斷變化,但基本框架仍然保持在以下幾點(diǎn)中。

A計(jì)劃:微軟收購(gòu)諾基亞

A計(jì)劃-情景之一:諾基亞與微軟最終達(dá)成交易。交易中的各種范圍界定如下:微軟收購(gòu)諾基亞的全部股份。
 

A計(jì)劃-情景之二:諾基亞與微軟的交易最終以失敗告終。

上策,諾基亞與微軟設(shè)法達(dá)成某項(xiàng)新的協(xié)議。該協(xié)議將解除諾基亞與Windows Phone的排他合作關(guān)系。諾基亞可以在Windows Phone操作系統(tǒng)之外支持安卓系統(tǒng)。

中策,諾基亞與微軟繼續(xù)保持排他合作關(guān)系,但微軟必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面投入更多的資金。此外,該協(xié)議制約微軟在多個(gè)Windows Phone授權(quán)廠商之間營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,而僅對(duì)諾基亞提供獨(dú)家支持。

下策,諾基亞與微軟繼續(xù)執(zhí)行目前的合同。

如果A計(jì)劃進(jìn)展順利,諾基亞需要決定是否同意達(dá)成交易。與此同時(shí),我們需要啟動(dòng)談判以防止B計(jì)劃和C計(jì)劃的發(fā)生。

B計(jì)劃:微軟收購(gòu)其他手機(jī)廠商

眾所周知,鮑爾默是中國(guó)臺(tái)灣電子消費(fèi)產(chǎn)品巨頭宏達(dá)國(guó)際的粉絲。宏達(dá)國(guó)際的設(shè)備比Lumia系列更輕薄,在當(dāng)時(shí)手機(jī)的厚度是媒體關(guān)注的重點(diǎn)。
 

B計(jì)劃-情景之一:微軟收購(gòu)宏達(dá)國(guó)際。

上策,諾基亞與微軟設(shè)法達(dá)成某項(xiàng)新的協(xié)議。該協(xié)議將解除諾基亞與Windows Phone的排他合作關(guān)系。諾基亞可以在Windows Phone操作系統(tǒng)之外支持安卓系統(tǒng)。微軟為此向我們提供合理的補(bǔ)償。

下策,諾基亞將起訴微軟。

B計(jì)劃-情景之二:微軟收購(gòu)另一家手機(jī)公司。

上策,諾基亞與微軟設(shè)法達(dá)成某項(xiàng)新的協(xié)議。該協(xié)議將解除諾基亞與Windows Phone的排他合作關(guān)系。諾基亞可以在Windows Phone操作系統(tǒng)之外支持安卓系統(tǒng)。微軟為此向我們提供合理的補(bǔ)償。

下策,諾基亞將起訴微軟。

B計(jì)劃將是最糟糕的結(jié)果。我們將繼續(xù)受制于和微軟綁定的合同(因?yàn)樵谧畛醯暮贤勁兄?,我們沒(méi)有想到要明確地禁止微軟去收購(gòu)其他手機(jī)公司,這實(shí)在是愚蠢之極)。因此,微軟將會(huì)知道我們的全部計(jì)劃,并將全力打造更好的手機(jī)與我們競(jìng)爭(zhēng)。所以,我們必須不惜一切代價(jià),防止微軟選擇B計(jì)劃。

C計(jì)劃:微軟通過(guò)自主研發(fā)成為一家移動(dòng)設(shè)備制造商

如果這種情景發(fā)生,將按照B計(jì)劃-情景之二予以應(yīng)對(duì)。
 

上策,諾基亞與微軟設(shè)法達(dá)成某項(xiàng)新的協(xié)議。該協(xié)議將解除諾基亞與Windows Phone的排他合作關(guān)系。諾基亞可以在Windows Phone操作系統(tǒng)之外支持安卓系統(tǒng)。微軟為此向我們提供合理的補(bǔ)償。

下策,諾基亞將起訴微軟。

對(duì)微軟來(lái)說(shuō),想實(shí)現(xiàn)C計(jì)劃更不可能。即使微軟最大限度地外包相關(guān)業(yè)務(wù),但他們也需要很長(zhǎng)時(shí)間才能在全球范圍內(nèi)把移動(dòng)設(shè)備業(yè)務(wù)規(guī)?;?。不過(guò),微軟此舉也將給我們之間的合作關(guān)系造成巨大的傷害。

對(duì)于每個(gè)情景和子情景,我們可以采取下列行動(dòng)。

圍繞這個(gè)情景,啟動(dòng)一個(gè)相對(duì)應(yīng)的“情報(bào)采集”項(xiàng)目,持續(xù)收集相關(guān)信息,以確保我們盡可能準(zhǔn)確地掌握關(guān)于這一情景的信息。

為了影響這個(gè)情景發(fā)生的概率,我們需要啟動(dòng)一個(gè)持續(xù)性項(xiàng)目,并采取大大小小的行動(dòng)。我們需要帶著戰(zhàn)略考量去實(shí)施這些行動(dòng)計(jì)劃。例如,我們會(huì)采取行動(dòng),主動(dòng)聯(lián)系宏達(dá)國(guó)際的首席執(zhí)行官,并與其推進(jìn)諾基亞與宏達(dá)國(guó)際的并購(gòu)談判,其目的就是讓微軟的處境復(fù)雜化。

我們?yōu)槠鹪V微軟做好了以下準(zhǔn)備。

首先,我們需要知道諾基亞的訴訟理由有多充分。如果理由非常充分,我們?cè)谡勁兄芯透袃?yōu)勢(shì),就算雙方真的反目成仇,這些理由也可以為我們所用。如果理由不夠充分,了解不夠充分這一點(diǎn)仍然很重要。

其次,做好準(zhǔn)備。一旦微軟宣布收購(gòu)宏達(dá)國(guó)際,諾基亞可以立即起訴微軟,以免被置于狼狽不堪的境地。

最后,我們還為不同的情景準(zhǔn)備了新聞稿提要。如果別無(wú)他法,這至少是一種很好的演練方式,可以用來(lái)理清你的想法,并確保每個(gè)人都明白,如果身處其外,將會(huì)看到怎樣的結(jié)果。

03 以正確的方式對(duì)弈
成竹在胸,舉棋若定

成敗輸贏,這在很大程度上取決于你如何舉棋落子。

當(dāng)然,與微軟的博弈并不是一盤(pán)棋局的對(duì)決,對(duì)諾基亞而言,我們正處在一個(gè)極其嚴(yán)峻的形勢(shì)下。任何結(jié)果都將直接影響數(shù)萬(wàn)人,并間接地影響數(shù)百萬(wàn)甚至數(shù)億人。

在這次談判中,雙方都必須帶著誠(chéng)意來(lái)彼此互動(dòng)。

我們認(rèn)為在某些條件下,在當(dāng)時(shí)那個(gè)階段,時(shí)局對(duì)諾基亞還是有利的。

我們?nèi)匀幌嘈?,最新一代的Lumia智能手機(jī)有機(jī)會(huì)能扭轉(zhuǎn)乾坤。諾基亞仍然可以憑借我們的手機(jī)和商業(yè)模式渡過(guò)這場(chǎng)風(fēng)暴。但我們的首要任務(wù)就是避免微軟去收購(gòu)宏達(dá)國(guó)際或其他手機(jī)公司。對(duì)諾基亞而言,那將是“一著不慎,滿(mǎn)盤(pán)皆輸”。

諾基亞迫切需要一種與微軟的溝通方式,讓他們覺(jué)得我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好去面對(duì)“是”與“否”的局面,同時(shí)也要讓他們明白,我們需要時(shí)間來(lái)認(rèn)真考慮微軟的提議。但我們不想表現(xiàn)得太消極,以至于把微軟推進(jìn)另一家公司的懷抱。諾基亞的目標(biāo)是,打開(kāi)門(mén),但不要讓他們進(jìn)來(lái)。

從2013年到2015年初的大量并購(gòu)談判中,我總結(jié)出了一個(gè)教訓(xùn),即在關(guān)鍵時(shí)刻,文字的力量竟如此強(qiáng)大。當(dāng)我們討論即將在巴塞羅那與鮑爾默會(huì)面的策略時(shí),我才第一次強(qiáng)烈意識(shí)到這一點(diǎn)。我們?nèi)绾尾拍茉谕涎訒r(shí)間的同時(shí),阻止微軟采取不利于我們的其他方案呢?

我該怎么和鮑爾默談,才能達(dá)到這一效果呢?

我們花了不少時(shí)間來(lái)討論該怎樣表達(dá)。

最后,與我們共事的兩位摩根大通的資深顧問(wèn)之一,加里·韋斯(Gary Weiss)建議我們要言簡(jiǎn)意賅。

“你們(微軟)在準(zhǔn)備收購(gòu)這條路上走得比我們(諾基亞)遠(yuǎn)多了,我們很吃驚。你們需要給我們一個(gè)機(jī)會(huì),來(lái)好好考慮你們的建議,以及我們應(yīng)該怎么做。另外,大家的業(yè)務(wù)息息相關(guān),合作也非常緊密,雙方都應(yīng)該給彼此一個(gè)機(jī)會(huì),看看大家能否真正實(shí)現(xiàn)互利共贏。所以,我們想就雙方的合作進(jìn)行一次管理審計(jì),來(lái)分析一下在我們目前的合作關(guān)系中,到底哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題,使得雙方都無(wú)法各取所需。”

04 鮑爾默開(kāi)始言歸正傳
心猿歸正,六賊無(wú)蹤

在巴塞羅那,我和鮑爾默先討論了各自公司的運(yùn)營(yíng)情況。我們就像兩個(gè)擊劍手在試探對(duì)方。我提到,聽(tīng)說(shuō)iPad、平板電腦和手機(jī)銷(xiāo)量的增長(zhǎng),對(duì)個(gè)人電腦的銷(xiāo)量造成了沉重的打擊,這影響了微軟的核心軟件業(yè)務(wù)。聽(tīng)了這話(huà),鮑爾默看起來(lái)不太受用。

我談到了諾基亞在2012年所經(jīng)歷的大規(guī)模裁員以及外界對(duì)破產(chǎn)的猜測(cè)。我強(qiáng)調(diào)了諾基亞在第三、四季度良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。(當(dāng)時(shí)我們還不知道,諾基亞已經(jīng)被卷入了風(fēng)暴中心,最糟糕的情況還在后面。)

基本上,我想表達(dá)的意思是,“諾基亞正朝著正確的方向前進(jìn),我們只是需要更多的時(shí)間。

然后,鮑爾默開(kāi)始言歸正傳。

據(jù)鮑爾默預(yù)計(jì),作為智能手機(jī)賽場(chǎng)上的后起之秀,微軟需要賣(mài)出一億部手機(jī)才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。他說(shuō)他實(shí)在想不通為什么要在營(yíng)銷(xiāo)上花這么多錢(qián)。“如果我需要投入20美元在營(yíng)銷(xiāo)上,去賣(mài)出一部Windows Phone,卻只能收取10美元的版權(quán)費(fèi),這能說(shuō)得通嗎?”鮑爾默問(wèn)道。

我理解鮑爾默承受的壓力,微軟要么退出手機(jī)業(yè)務(wù),要么就得收購(gòu)一家手機(jī)廠商才能推出自己的品牌。

如果我們真的同意出售全部或部分終端設(shè)備及服務(wù)部門(mén),諾基亞還能剩下什么呢?

直截了當(dāng)?shù)鼗卮鹁褪?,不剩什么了!出售,可能也就意味著諾基亞的末日。

05 為談判爭(zhēng)取時(shí)間
爭(zhēng)分奪秒,慎之又慎

整個(gè)2012年3月份,諾基亞和微軟的管理團(tuán)隊(duì)在冰島的雷克雅未克舉行了多次會(huì)議。

我們非常擔(dān)心泄密。諾基亞的業(yè)務(wù)狀況已經(jīng)十分棘手了。公眾在強(qiáng)烈揣測(cè)我們與微軟的關(guān)系,這讓我們避之不及。

盡管公司第四季度業(yè)績(jī)良好,但整體上我們的手機(jī)業(yè)務(wù)依然表現(xiàn)不佳,而且在中國(guó)市場(chǎng)上仍然存在著很?chē)?yán)重的問(wèn)題

我們也特別擔(dān)心微軟和宏達(dá)國(guó)際可能會(huì)達(dá)成并購(gòu)交易。微軟表示,他們已經(jīng)放棄自主研發(fā)。

2012年晚春,諾基亞也與宏達(dá)國(guó)際進(jìn)行了接觸,試圖找到一些蛛絲馬跡來(lái)判斷微軟對(duì)宏達(dá)國(guó)際的“動(dòng)作”只是微軟的一種談判策略,還是說(shuō)宏達(dá)國(guó)際確實(shí)就是我們的威脅。

管理審計(jì)這一過(guò)程為我們贏得了幾周時(shí)間,也為我們積累了大量的數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)和微軟的目標(biāo)及想法息息相關(guān)。

最后,我們對(duì)終端設(shè)備及服務(wù)業(yè)務(wù)的估值結(jié)果(在微軟收購(gòu)了宏達(dá)國(guó)際的情況下)在保守估值16億歐元和樂(lè)觀估值55億歐元之間。

因此,如果微軟給我們的報(bào)價(jià)超過(guò)55億歐元,我們就應(yīng)該接受;反之,如果報(bào)價(jià)低于16億歐元,我們就應(yīng)該拒絕。如果報(bào)價(jià)在16億~55億歐元這個(gè)區(qū)間內(nèi),我們就需要仔細(xì)判斷,要傾向更加樂(lè)觀的還是相對(duì)保守的估值。

06 天降頑石,圣返天宮

2013年4月22日,紐約。諾基亞與微軟進(jìn)行了第一輪談判。

眾所周知,微軟對(duì)想收購(gòu)的對(duì)象一直都出手大方。幾年前,他們出價(jià)近500億美元收購(gòu)雅虎!這比雅虎的市值整整高出60%以上,更何況當(dāng)時(shí)雅虎的股價(jià)已經(jīng)有些虛高。我們的期望值也很高,相信會(huì)拿到至少80億歐元的報(bào)價(jià)。

結(jié)果卻讓人始料不及。微軟給我們的三塊業(yè)務(wù):終端設(shè)備及服務(wù)業(yè)務(wù)、HERE地圖業(yè)務(wù)以及大量專(zhuān)利許可的總報(bào)價(jià)僅為42.5億~52.5億歐元。

這一報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的最低預(yù)期。

假設(shè)微軟對(duì)HERE地圖業(yè)務(wù)的估值在20億歐元以上,同時(shí),對(duì)專(zhuān)利許可業(yè)務(wù)的估值超過(guò)10億歐元,那么他們對(duì)終端設(shè)備及服務(wù)業(yè)務(wù)的單項(xiàng)估值就僅有10億~20億歐元。但是這個(gè)估值卻十分接近我們B計(jì)劃中16億歐元的最保守估值。

我們錯(cuò)愕不已,同時(shí)又故作鎮(zhèn)靜,問(wèn)了微軟很多問(wèn)題。因?yàn)槊看握勁卸际鞘占嘈畔⒌臋C(jī)會(huì)。然后我建議大家稍事休息,這樣我們就可以在另外一間會(huì)議室繼續(xù)討論這個(gè)報(bào)價(jià)。

通常情況下,這類(lèi)并購(gòu)交易是這樣進(jìn)行的。一方出價(jià),另一方還價(jià),雙方你來(lái)我往,互相拉鋸,很可能這樣幾周過(guò)后,最終結(jié)果會(huì)是一個(gè)接近雙方出價(jià)的折中價(jià)位,除非出現(xiàn)任何一方都無(wú)法接受的價(jià)格。

很明顯,微軟的報(bào)價(jià)我們無(wú)法接受,但我們也無(wú)法通過(guò)討價(jià)還價(jià)達(dá)到我們想要的結(jié)果

我們覺(jué)得,唯一的辦法就是向微軟明確表示,我們完全沒(méi)法接受他們的這一報(bào)價(jià)。但我們必須不卑不亢,既不能?chē)W眾取寵,也不能帶有敵意。

我竭盡所能,彬彬有禮又?jǐn)蒯斀罔F地表示,微軟的報(bào)價(jià)是行不通的。我解釋道:“就估值而言,我們似乎是在兩個(gè)不同的星球上,既然大家的想法差得如此之遠(yuǎn),也就沒(méi)有什么可談的了。”

我衷心感謝了微軟團(tuán)隊(duì)此次專(zhuān)程飛來(lái)紐約與我們進(jìn)行積極的討論。

但我同時(shí)也表示,我們需要找到新的方式來(lái)讓雙方重啟對(duì)話(huà)。我試著用最友好的方式去表達(dá),但我所傳遞的信息卻相當(dāng)?shù)貜?qiáng)硬。

鮑爾默對(duì)我的一番話(huà),表現(xiàn)得相對(duì)克制。他起身示意,感謝了我對(duì)報(bào)價(jià)的反饋,然后說(shuō):“既然沒(méi)什么可談的,那我們也打道回府嘍!”

當(dāng)所有人從房間里魚(yú)貫而出時(shí),沒(méi)有一個(gè)人笑得出來(lái)。

07 不斷重啟的談判進(jìn)程

2013年4—6月

我想每個(gè)人都對(duì)談判陷入僵局感到震驚。我們冒著風(fēng)險(xiǎn)拒絕了微軟的報(bào)價(jià),因?yàn)槲覀儽仨毥o微軟一個(gè)明確的信息,這一點(diǎn)非常重要。微軟必須明白,他們的那種做法不是達(dá)成交易的正確方式。
 

與此同時(shí),我們刻意重點(diǎn)強(qiáng)調(diào),在談判中雙方應(yīng)該避免抱有敵對(duì)情緒。即使談判失敗,雙方也可以繼續(xù)合作下去,至少還要合作一段時(shí)間。我們心里都很清楚,破釜沉舟對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都得不償失。

雙方的負(fù)責(zé)人反復(fù)向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào):“我們還是合作伙伴。讓我們冷靜下來(lái),重新思考并再次對(duì)接。不要失去希望。

2013年4月24日,在我們首次談判“破裂”兩天后。我親自和鮑爾默溝通了一下。

我表示對(duì)于在紐約發(fā)生的狀況,你和我都有責(zé)任,雙方的團(tuán)隊(duì)也難辭其咎。

他們?cè)谶M(jìn)行此次管理審計(jì)時(shí),主要關(guān)注如何維持現(xiàn)有的合作關(guān)系,并沒(méi)有涉及并購(gòu)相關(guān)的內(nèi)容,也沒(méi)有從并購(gòu)的角度去考慮如何增進(jìn)彼此間的相互理解。我解釋說(shuō):“關(guān)于對(duì)方的訴求,目前雙方還存在諸多誤解。讓我們各自退讓幾步,然后研究一下,能否相互幫助解決彼此的痛點(diǎn)。

鮑爾默同意了我的觀點(diǎn)。我們又重回正軌。但這次,我們將采取不同的做法。

08 約束投行顧問(wèn)
敲山震虎,盡入彀中

我和鮑爾默一致認(rèn)為,在上次談判中,投行顧問(wèn)讓我們雙方都有些措手不及。

在考慮如何與我們自己的投行顧問(wèn)打交道時(shí),我們一直提醒自己創(chuàng)業(yè)式領(lǐng)導(dǎo)力中的一條準(zhǔn)則,不要被你的角色所左右。以此類(lèi)推,不要讓你的投行顧問(wèn)被他們的傳統(tǒng)角色所束縛。

因此,我們讓諾基亞的顧問(wèn)變成了真正意義上的合作伙伴。

鮑爾默和我一致認(rèn)為,雙方的管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該聚在一起,通過(guò)共享更多業(yè)務(wù)信息和相互溝通來(lái)澄清誤解。我們把這種會(huì)議稱(chēng)為“信息共享會(huì)議”。

同時(shí),我們商量出了更好的談判方法。我向鮑爾默建議,第一次談判之所以進(jìn)行不下去,部分原因是人多手雜,有太多外部團(tuán)隊(duì)成員在現(xiàn)場(chǎng)攪渾水。我們達(dá)成共識(shí),以后將把他們拒之門(mén)外。

我們就這樣發(fā)明了“4×4”的談判會(huì)議方法:鮑爾默和我組成了一組,埃洛普和邁爾森組成了另一組,兩位首席財(cái)務(wù)官和兩位首席法務(wù)官也各自配對(duì),組成了“談判四重奏”。我們兩人一組工作,有時(shí)也一起舉行聯(lián)席會(huì)議。

有趣的是,我們從微軟的外部投行顧問(wèn)和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)那里聽(tīng)說(shuō),他們不希望鮑爾默獨(dú)自談判。盡管我看到的完全是一個(gè)邏輯縝密、思路清晰的鮑爾默,但坊間卻傳聞他偶爾會(huì)我行我素、不計(jì)后果。

我們明白,在某些情況下,微軟的團(tuán)隊(duì)和董事會(huì)或許完全不知道鮑爾默在與我的私下討論中會(huì)信口開(kāi)河說(shuō)些什么,直到他事后告訴大家,“嘿,我向李思拓提了個(gè)建議。”

這不是我們?cè)谥Z基亞的行事風(fēng)格。

諾基亞董事會(huì)凡事都會(huì)事先討論。我們會(huì)梳理一切細(xì)節(jié),反復(fù)論證所有的備選方案。我們也確切知道什么才是可以接受的,并對(duì)此達(dá)成一致。

由于董事會(huì)成員都是我的核心團(tuán)隊(duì),我自然而然會(huì)跟他們幾乎實(shí)時(shí)地更新?tīng)顩r。這對(duì)我來(lái)說(shuō)是理所當(dāng)然的。不過(guò)我覺(jué)得這一點(diǎn)也非常有必要,因?yàn)橹Z基亞已經(jīng)危在旦夕,以至于任何內(nèi)部的猜疑與困惑都可能會(huì)造成致命一擊。

當(dāng)然,我從來(lái)沒(méi)有向鮑爾默透露過(guò),每次和他開(kāi)會(huì)時(shí)我都是帶著不容置疑的權(quán)威和他握手成交的。但有時(shí)候這也是一種有用的表達(dá)方式,“等我和董事會(huì)討論完這個(gè)問(wèn)題后,再來(lái)找你。”

09 時(shí)間耗盡
白駒過(guò)隙,兵貴神速

當(dāng)諾基亞在2013年3月開(kāi)始與微軟談判時(shí),我們覺(jué)得時(shí)間對(duì)諾基亞是有利的。

2012年第四季度,我們的業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好,而Lumia 920 Windows Phone的銷(xiāo)量也有望加速增長(zhǎng)。我們?cè)酵涎诱勁校Z基亞的估值反而越高,這樣就越能達(dá)成一筆更好的交易

但春天的到來(lái),扼殺了我們所有的希望。

第一季度的業(yè)績(jī)非常糟糕。我們的設(shè)備業(yè)務(wù)營(yíng)收低于預(yù)期目標(biāo)近20%,在智能手機(jī)營(yíng)收方面,我們每收入100歐元,就有18歐元被付之一炬。

在移動(dòng)手機(jī)方面,我們的目標(biāo)是占有30%的市場(chǎng)份額,但差了四分之一,沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。我們的凈銷(xiāo)售額比預(yù)期低了5億歐元,同時(shí),這也明顯意味著我們損失了5億歐元現(xiàn)金。

我們預(yù)期第二季度的表現(xiàn)至少會(huì)同樣糟糕。

是時(shí)候面對(duì)現(xiàn)實(shí)了。我們已經(jīng)把公司押注在Lumia上,結(jié)果我們失敗了。

時(shí)間不再站在諾基亞這一邊了。問(wèn)題是,微軟意識(shí)到這一點(diǎn)了嗎?他們?cè)绞峭涎?,我們的處境就越尷尬,我們的團(tuán)隊(duì)也會(huì)越發(fā)絕望。

所有設(shè)備的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)對(duì)微軟都是公開(kāi)的,他們和我們一樣清楚Lumia 920的銷(xiāo)售情況,但他們意識(shí)到這些數(shù)據(jù)意味著什么了嗎?

在4月與微軟開(kāi)會(huì)時(shí),我們覺(jué)得理論上可以接受的最低報(bào)價(jià)應(yīng)該是接近B計(jì)劃(16億~55億歐元)中的樂(lè)觀估值,也就是55億歐元左右。

截至5月,在殘酷的事實(shí)面前,我們之前的保守估值16億歐元看上去更為現(xiàn)實(shí)。如果我們的情況持續(xù)惡化,這個(gè)曾經(jīng)最保守的估值,看上去也將會(huì)是盲目樂(lè)觀的。

我們只有一線(xiàn)希望,如果微軟的確想收購(gòu)諾基亞,那最好是能收購(gòu)一家運(yùn)營(yíng)情況良好的公司。畢竟,微軟是想在諾基亞的基礎(chǔ)上取得發(fā)展,而不是為了打垮我們,如果微軟繼續(xù)等下去,他們自己也會(huì)遭殃。

由此可見(jiàn),雙方達(dá)成共識(shí)似乎越來(lái)越符合雙方的最佳利益,而且是越快越好。

10 絕望是創(chuàng)新之母
山重水復(fù),柳暗花明

在6月1日的那個(gè)周末,諾基亞的團(tuán)隊(duì)到了微軟位于華盛頓雷德蒙德的辦公室。我們和微軟在他們的主場(chǎng)進(jìn)行了會(huì)談。

微軟總部的停車(chē)場(chǎng)空無(wú)一人,人們都在外面享受著初夏的陽(yáng)光。當(dāng)我們走向鮑爾默辦公室附近的會(huì)議室時(shí),空蕩蕩的大廳里回蕩著我們的腳步聲。會(huì)議室中有一塊干凈的互動(dòng)白板,已經(jīng)準(zhǔn)備好讓我們用潦草的圖表把它涂滿(mǎn)。

我們繼續(xù)使用4×4會(huì)議方法,但結(jié)構(gòu)略有不同。首先,這四組搭檔要聚在一起開(kāi)會(huì),共同找出重大問(wèn)題。其次,每組分別從各自的專(zhuān)業(yè)角度來(lái)審視這些不同的問(wèn)題。

與此同時(shí),鮑爾默和我在他的辦公室進(jìn)行了一對(duì)一的單獨(dú)討論。在我們討論結(jié)束后,雙方的團(tuán)隊(duì)分別召集起來(lái)各自再進(jìn)行討論。最后,諾基亞和微軟的所有團(tuán)隊(duì)成員再進(jìn)行集體會(huì)議,總結(jié)那些已經(jīng)討論過(guò)的內(nèi)容。

我們通過(guò)這個(gè)過(guò)程不斷迭代推進(jìn),本著合作的誠(chéng)意,不厭其煩、煞費(fèi)苦心地逐步地去消除剩余的痛點(diǎn)。

最終,我和鮑爾默就這筆交易的估值達(dá)成一致。交易包括諾基亞完整的終端設(shè)備及服務(wù)業(yè)務(wù)、HERE地圖業(yè)務(wù)以及相關(guān)的專(zhuān)利許可??們r(jià)是62.5億歐元,加上未來(lái)5年的盈利能力支付計(jì)劃。如果微軟能占有一個(gè)合理的市場(chǎng)份額,盈利能力支付這部分將可能給諾基亞贏得9億歐元。

我們握了握手,然后告知雙方的團(tuán)隊(duì),我們達(dá)成了交易。

我認(rèn)為,這次諾基亞和微軟都沒(méi)問(wèn)題。然而,事與愿違!

11 微軟的意外
蓋氏英雄,橫生枝節(jié)

2013年6月13日,鮑爾默打電話(huà)告訴我,微軟董事會(huì)拒絕了這筆交易。

我在多年以后才知道其中的細(xì)節(jié)。在微軟為期兩天的董事會(huì)會(huì)議的第一天,鮑爾默就提交了我們協(xié)商的條款,董事會(huì)也批準(zhǔn)了這筆交易。

那天晚上,鮑爾默的兒子要參加一場(chǎng)高中籃球賽,所以他沒(méi)有出席董事會(huì)的晚餐,而是去看了他兒子的球賽,并確信“一切盡在掌控”之中。

晚餐過(guò)程中,微軟董事會(huì)重新進(jìn)行了考慮。微軟董事會(huì)成員似乎知道鮑爾默和我們的談判,但他們沒(méi)有被告知細(xì)節(jié),也沒(méi)有被告知交易的原因、金額以及其他方面的情況。微軟董事會(huì)認(rèn)為價(jià)格太高,交易結(jié)構(gòu)不清晰。

尤其令微軟董事會(huì)惱火的是,他們覺(jué)得沒(méi)有及時(shí)得到交易的匯報(bào)和更新,完全像是被蒙在鼓里。以比爾·蓋茨(Bill Gates)為首,董事會(huì)成員進(jìn)行了“反抗”。微軟首席法務(wù)官史密斯在籃球比賽中途心急如焚地提醒鮑爾默,“出事兒了,你最好馬上回來(lái)。”

但為時(shí)已晚。

交易雙方的首席執(zhí)行官“握手成交”,但最后被董事會(huì)出示“紅燈”,這在商界非常罕見(jiàn)。

鮑爾默非常沮喪,以至于在第二天的董事會(huì)上,做出了一些不明智的事情。他并沒(méi)有配合微軟董事會(huì)成員一起找出他們?cè)谶@筆交易中存在的問(wèn)題,以及提供讓他們可以接受的解決方案。

與之相反,鮑爾默向董事會(huì)發(fā)出了最后通牒,撂下狠話(huà)說(shuō):“我要回辦公室了。你們必須在今晚前拿出一份給諾基亞的提案。”

微軟董事會(huì)確實(shí)給出了提案,但并沒(méi)有人對(duì)此表示滿(mǎn)意。

12 我們必須前進(jìn)
百折不撓,一往無(wú)前

人們很容易陷入絕望。

當(dāng)鮑爾默告訴我,微軟董事會(huì)已經(jīng)拒絕了他的提議時(shí),我的內(nèi)心波瀾起伏。一方面,我感到非常吃驚,董事會(huì)竟然會(huì)拒絕首席執(zhí)行官已經(jīng)握手成交的協(xié)議,這實(shí)在很不尋常,另一方面我也很好奇,這對(duì)微軟意味著什么。

此外,我對(duì)鮑爾默的所作所為感到非常懊惱,因?yàn)樗麤](méi)有確保微軟的董事會(huì)全程參與交易中的每個(gè)環(huán)節(jié)。

但我一刻也沒(méi)有想過(guò)“交易就這樣結(jié)束了”。我更多只是在考慮,“我們必須前進(jìn),但我們應(yīng)該怎么做呢?

我們的團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力,對(duì)整個(gè)交易過(guò)程進(jìn)行了徹底的分析。我們發(fā)現(xiàn)主要問(wèn)題在于,微軟董事會(huì)不喜歡我們?cè)贖ERE地圖業(yè)務(wù)部門(mén)的幾千名同事,也不喜歡在我們?cè)谥圃旌臀锪鞑块T(mén)的數(shù)千名員工。微軟對(duì)運(yùn)營(yíng)成本非??咕?,也擔(dān)心裁員將會(huì)變成一場(chǎng)噩夢(mèng)。

我們集思廣益,想方設(shè)法對(duì)交易結(jié)構(gòu)做出調(diào)整,從而打消微軟的擔(dān)憂(yōu)

天無(wú)絕人之路,肯定有辦法挽救危局、重啟談判,這關(guān)乎諾基亞的未來(lái)。

13 果敢篤定地去行動(dòng)
大勇若怯

2013年4—7月

與微軟之間的談判并不是我們唯一要做的事情。
 

2013年4月1日,西門(mén)子公開(kāi)宣布,計(jì)劃在當(dāng)年春天出售其所持有的諾西通信股份。

針對(duì)西門(mén)子拋售其諾西通信股份的意向,我們有四個(gè)直接的選擇。

1.我們可以讓西門(mén)子買(mǎi)斷我們手中50%的諾西通信股份,因?yàn)槲覀冎牢鏖T(mén)子能夠盡快扭轉(zhuǎn)諾西通信的經(jīng)營(yíng)狀況并把它出售。

2.我們可以買(mǎi)斷西門(mén)子手中50%的諾西通信股份。盡管我們的現(xiàn)金狀況每況愈下,即便收購(gòu)股份的價(jià)格很低,也足以讓?xiě)?zhàn)戰(zhàn)兢兢的諾基亞股東對(duì)董事會(huì)發(fā)難了。

3.我們可以找其他公司一起去買(mǎi)斷西門(mén)子手中的股份,很可能是一家私募基金,共同掌控諾西通信。這基本上就是把西門(mén)子換成另外一個(gè)合作伙伴。

4.或者,我們和西門(mén)子可以將諾西通信的股份分配給西門(mén)子和諾基亞的股東。這基本上也就等于是舉手投降了。

在一次私下的談話(huà)中,我們的首席財(cái)務(wù)官伊哈莫蒂拉從另一個(gè)角度,提出了一個(gè)新的看法。如果我們買(mǎi)斷西門(mén)子所持的股份,并保留諾西通信,結(jié)果會(huì)怎么樣呢?

伊哈莫蒂拉表示,如果我們剝離終端設(shè)備及服務(wù)業(yè)務(wù),或者被迫將其關(guān)閉,諾西通信將有潛力成為新諾基亞的核心業(yè)務(wù)。

2013年6月,我們召開(kāi)了董事會(huì)會(huì)議,專(zhuān)門(mén)討論了諾西通信的問(wèn)題。

所有這一切,都在我們與微軟的談判過(guò)程中同步進(jìn)行。這引發(fā)了另一個(gè)重大的疑問(wèn)。如何在不給整個(gè)公司增加不必要風(fēng)險(xiǎn)的情況下,找到一種切實(shí)可行的方式為收購(gòu)諾西通信進(jìn)行融資?

盡管這是一個(gè)絕佳的交易機(jī)會(huì),但我們不想動(dòng)用我們已捉襟見(jiàn)肘的凈現(xiàn)金儲(chǔ)備為收購(gòu)提供資金,從而增加更多的不確定性。

經(jīng)過(guò)與西門(mén)子的協(xié)商,我們把諾西通信的股權(quán)總價(jià)很順利地壓到了34億歐元。為了買(mǎi)斷諾西通信的另一半股權(quán)(17億歐元),我們需要向西門(mén)子支付12億歐元現(xiàn)金,這筆過(guò)橋融資由摩根大通牽頭代理,同時(shí),西門(mén)子將給我們提供5億歐元貸款用于支付余款。

我們認(rèn)為諾西通信至少值60億歐元,但最后只按照34億歐元的股權(quán)總價(jià)去支付(50%,17億),這感覺(jué)就像是為我們的股東出色地完成了一天的工作。

14 錢(qián)就在那里
君子愛(ài)財(cái),取之有道

2013年7月初,我給微軟的鮑爾默打了電話(huà),告訴了他諾西通信交易的最新情況。鮑爾默認(rèn)為這筆交易很劃算,但當(dāng)我告訴他,諾基亞要為這筆交易承擔(dān)昂貴的融資時(shí),他對(duì)此深表同情。

這我就放心了。因?yàn)椋艺蛩阆蛩还P巨額貸款。

我們的財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)在伊哈莫蒂拉的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行了頭腦風(fēng)暴,想出了許多方法來(lái)降低因諾基亞不堪重負(fù)的財(cái)務(wù)狀況所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。在伊哈莫蒂拉給我提出的諸多選項(xiàng)中,有一個(gè)非常大膽的方案:讓微軟為我們的諾西通信交易提供資金。

我們又回到和微軟的談判中,這時(shí)我們感到有一種真正往前推進(jìn)的動(dòng)力。與此同時(shí),我們也在努力回購(gòu)西門(mén)子所持有的諾西通信股份。

也就在那時(shí),我向鮑爾默提出了一個(gè)完全出乎意料的建議。

我對(duì)鮑爾默說(shuō):“我們需要先確定五個(gè)前提條件,以便繼續(xù)進(jìn)行這筆交易的談判。這些條件是如此重要,除非我們能夠就所有這些問(wèn)題達(dá)成共識(shí),否則我們也就沒(méi)有意義回到談判桌上了。我知道這并不合常理,但請(qǐng)你先別驚慌,這些都是非常理性和務(wù)實(shí)的要求。”

諾基亞的五個(gè)前提條件如下。

談判會(huì)議結(jié)構(gòu)。我們將保留4×4的會(huì)議模式,即每方僅有4名代表參加談判。

剝離HERE地圖業(yè)務(wù)。我們把它從談判桌上拿開(kāi)。如果我們同意將這項(xiàng)技術(shù)授權(quán)給微軟,雖然很復(fù)雜,也是可操作的,而且我們和微軟都愿意這么做。

盡職調(diào)查的條件和時(shí)機(jī)。盡職調(diào)查必須在兩周內(nèi)完成。我指出,更長(zhǎng)的盡職調(diào)查時(shí)間是沒(méi)有必要的,因?yàn)槲④浺呀?jīng)很了解我們了,而縮短時(shí)間可以將潛在的泄密風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

融資。微軟將按市場(chǎng)利率無(wú)條件地向我們提供20億歐元貸款(我能聽(tīng)到鮑爾默倒吸一口涼氣),以便幫助我們擺脫收購(gòu)諾西通信帶來(lái)的財(cái)務(wù)困境。無(wú)論與微軟的交易成功與否,我們都將獲得這筆融資。

“逃出生天”卡片。微軟將允許諾基亞終止雙方現(xiàn)行的合同,并允許我們?nèi)肀О沧科脚_(tái)。如果談判沒(méi)有成功,這將使我們有選擇的余地。

在我看來(lái),對(duì)微軟來(lái)說(shuō),有些條件很容易接受,有些則完全不是那么容易。但微軟知道,我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是在玩游戲。我們提出的要求基于常識(shí)、真心實(shí)意,目的是為兩家公司提出最佳的解決方案。

我“只是”需要去說(shuō)服鮑爾默,就可以了。

鮑爾默仔細(xì)地聽(tīng)我把話(huà)說(shuō)完,這是對(duì)雙方建立互信基礎(chǔ)所做努力的一種充分肯定。接著他說(shuō):“從諾基亞的角度來(lái)看,這些并非不合理。”他沒(méi)有提及從微軟的角度來(lái)看,這些前提條件是否合理,實(shí)際上他是在暗示從微軟的角度來(lái)看,這些條件并不合理。但我們的討論還是以一種“半積極”的基調(diào)結(jié)束了。

我請(qǐng)我們的首席法務(wù)官彭特蘭向她的微軟談判對(duì)手史密斯遞交了一份文檔,列出了上述所有的前提條件。史密斯答應(yīng)在48小時(shí)之內(nèi)給我們答復(fù)。

15 機(jī)不可失的會(huì)議
鮑子知我,歧路安在?

我們?cè)诘竭_(dá)紐約時(shí),遭遇了破紀(jì)錄的熱浪。氣溫超過(guò)100華氏度,仲夏的濕度令人窒息。街上空無(wú)一人,任何逃不出這座城市的人,都躲到了空調(diào)旁。

我們四個(gè)人圍坐在微軟律師辦公室的會(huì)議桌旁。我不禁回想起三個(gè)月前,在這個(gè)會(huì)議室里的那場(chǎng)災(zāi)難性的“火星撞地球”會(huì)議。

談判議題幾乎都是非黑即白的。要么我們以微軟能夠接受的最高價(jià)格達(dá)成交易;要么微軟不愿意為這些資產(chǎn)支付超出我們備選方案中所要求的最低價(jià)格,交易失敗

我們又一次同意微軟先發(fā)言。更讓人高興的是,微軟的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為可以接受的最低價(jià)格。

事實(shí)上,考慮到我們現(xiàn)在所知道的情況,他們的出價(jià)比我們的初始報(bào)價(jià)還要高;也就是說(shuō),盈利能力支付計(jì)劃實(shí)際上毫無(wú)價(jià)值。就算我們最終只談下微軟當(dāng)天給的第一次報(bào)價(jià),這對(duì)我們來(lái)說(shuō)仍然是一筆很好的交易。談判開(kāi)局非常好。

我們不露聲色,按部就班,按照會(huì)議議程循環(huán)進(jìn)行下去。

2013年7月21日,周日,我和鮑爾默第二次就這筆交易握手成交。

諾基亞將向微軟出售完整的終端設(shè)備及服務(wù)業(yè)務(wù)以及相關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)許可,微軟將支付54.4億歐元的現(xiàn)金(71.7億美元)。相比36億歐元和幾乎一文不值的盈利能力支付計(jì)劃而言,這個(gè)結(jié)果令人非常滿(mǎn)意。對(duì)比我們?cè)敢饨档筒⒆罱K能夠接受的底價(jià),這個(gè)結(jié)果簡(jiǎn)直像夢(mèng)境一般

做一下對(duì)應(yīng)的比較,我們從初始報(bào)價(jià)47.5億歐元(價(jià)格范圍42.5億~52.5億歐元的折中均價(jià))一路談到最終的成交價(jià)82.4億歐元(其中包含我們18個(gè)月后出售HERE地圖業(yè)務(wù)的最終價(jià)格)。這是一個(gè)令人滿(mǎn)意的結(jié)果,尤其是考慮到在交易談判的過(guò)程中,我們對(duì)終端設(shè)備及服務(wù)業(yè)務(wù)(作為諾基亞的一部分)的內(nèi)部估值下降得如此之快的情況之下。

如果微軟當(dāng)時(shí)意識(shí)到我們身處絕境,那結(jié)果對(duì)我們而言可能會(huì)非常難堪。我們真是在很多方面都很幸運(yùn)。

與此同時(shí),不可否認(rèn)的是,我們正在賣(mài)掉諾基亞的,也是芬蘭的一片碧血丹心。

然而,我對(duì)此毫不懷疑,這是拯救諾基亞這家全球科技巨頭的唯一途徑。現(xiàn)在,我們能夠再次把命運(yùn)掌握在自己手中。對(duì)于諾基亞,未來(lái)可期。

未來(lái)會(huì)是什么樣子?這將是我們必須去面對(duì)的問(wèn)題。

16 偏執(zhí)樂(lè)觀主義者的成功談判策略

與微軟的交易談判三次破裂,這著實(shí)令人驚訝。
 

并購(gòu)談判中雙方的關(guān)系往往比較緊張,就像兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在相互對(duì)抗一樣。在這種情況下,我試圖把自己看作是場(chǎng)外的裁判,而不是場(chǎng)上的球員。

如果我能夠以身作則做到公平公正,場(chǎng)上的球隊(duì)就會(huì)遵循同樣的規(guī)則,參與同一場(chǎng)比賽。雙方以這種方式相互競(jìng)賽,整場(chǎng)比賽就會(huì)變得賞心悅目。在一場(chǎng)精心組織的比賽結(jié)束后,雙方團(tuán)隊(duì)將樂(lè)于再次切磋。如果我能促成這一點(diǎn),那就已經(jīng)是大功告成了。

一個(gè)更高的目標(biāo)是,引導(dǎo)另一方團(tuán)隊(duì)的主要負(fù)責(zé)人和我一起“超然物外”一些。如果我們都能夠著眼于大局,而不只是緊盯著某一場(chǎng)比賽的輸贏,那我們更有可能實(shí)現(xiàn)最終的雙贏

成功的關(guān)鍵因素是:

在談判之中,盡量面對(duì)面當(dāng)面會(huì)談。

把談判人數(shù)控制在小范圍內(nèi),同時(shí)保持雙方對(duì)話(huà)時(shí)的親密感。

找到旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手進(jìn)行談判。

提前規(guī)劃談判策略,事先準(zhǔn)備各種情景。

在提問(wèn)題時(shí),思路完整,條理清晰。知道你的極限、你的底線(xiàn),以及什么時(shí)候該放棄。

讓董事會(huì)始終與你同行。

保持談判的勢(shì)頭。

建立人際關(guān)系是談判的重要組成部分。

變阻礙為機(jī)遇,以此創(chuàng)造信任。

放下自尊。

潛在的教訓(xùn)是

不要囿于成見(jiàn),被傳統(tǒng)的談判和交易方式所束縛。相反,要審時(shí)度勢(shì),因時(shí)制宜。不卑不亢,持之以恒。不去飾演角色,誠(chéng)意展現(xiàn)自我。明見(jiàn)萬(wàn)里,智察秋毫。深思而慎行之。萬(wàn)事俱備,則氣定神閑。

這就是偏執(zhí)樂(lè)觀主義者的談判之道

 
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