10月10日，管道局承建的全球最大口徑海上輸油管道EPC項目——印度尼西亞巴里巴半第五煉廠拉維拉維單點系泊及相關(guān)設(shè)施建設(shè)項目召開開球會，管道局(CPP)承建的首個印度尼西亞國家石油公司(PERTAMINA)項目啟動實施。

　　早在8月9日，印度尼西亞國家石油公司向CPP+HK聯(lián)合體發(fā)出了這個項目中標(biāo)函，CPP正式牽手印尼國家石油公司。成果的背后飽含項目團(tuán)隊員工的心血。2003年設(shè)立辦事處，從2014年重新進(jìn)入到2019年成功中標(biāo)，歷時5年。

　　撥云見日

　　早在2003年，管道局便在印度尼西亞首都雅加達(dá)成立了辦事處，尋求進(jìn)入印尼油氣市場的機(jī)遇?？捎捎趪?yán)苛的市場準(zhǔn)入政策等，一直無法取得突破。

　　“沒有辦公費用，我們就借集團(tuán)公司駐印尼辦事處的工位來做市場開發(fā)。”東南亞項目經(jīng)理部副總經(jīng)理馬春青介紹說，“一開始投的都是管線類的標(biāo)書，是我們熟悉的領(lǐng)域，風(fēng)險相對小點。”

　　印度尼西亞被稱為“千島之國”，建設(shè)管線管徑大都在16英寸至32英寸，管道局擅長的大口徑長輸管線建設(shè)在這里沒有用武之地，在國內(nèi)引以為傲的優(yōu)勢反而成了相對劣勢。就這樣，印尼市場長期“懸而未得”，直到2018年。

　　2018年3月，印尼國家石油公司計劃對全國的6大煉廠進(jìn)行升級擴(kuò)建，這是印尼國家石油公司近5年來最大的項目。巴里巴半煉廠為第一個升級擴(kuò)建的煉廠。

　　其中，拉維拉維單點系泊及相關(guān)設(shè)施建設(shè)項目為該煉廠擴(kuò)建項目的子項目，包括52英寸(加上水泥配重層為60英寸)的海上輸油管道、兩座17萬立方米儲罐及一座原油接收站。

　　“大口徑海管！大容量儲罐！單點系泊！工藝接收站！”按捺住激動的心情，印尼分公司經(jīng)理鄧登第一時間將項目快報傳回國內(nèi)。

　　“機(jī)會來了！”東南亞項目經(jīng)理部總經(jīng)理董旭當(dāng)機(jī)立斷，指示前方的市場開發(fā)人員馬上跟進(jìn)，“這是一次進(jìn)入印度尼西亞油氣市場的絕佳機(jī)會。”

　　突出重圍

　　“投標(biāo)小組由東南亞項目經(jīng)理部印尼分公司、投標(biāo)管理中心、采辦部、設(shè)計部等部門的47名精兵強(qiáng)將組成。”馬春青介紹道，“傾盡全力也要拿到這個項目。”

　　2018年7月19日，管道局與印度尼西亞最大國有EPC企業(yè)PT. HutamaKarya(簡稱HK)組成聯(lián)合體參與該項目的資格預(yù)審。“必須要與印尼國有企業(yè)合作才可以參與投標(biāo)。”投標(biāo)組張瑜介紹說，“權(quán)衡之下，我們尋找到HK作為合作伙伴，共同參與競標(biāo)。”

　　同年10月1日，CPP+HK聯(lián)合體通過資格預(yù)審并參與投標(biāo)。同時通過資格預(yù)審的還有意大利塞班公司聯(lián)合體、韓國SK集團(tuán)聯(lián)合體及另外兩家具有印尼政府背景的企業(yè)。

　　董旭意識到，硬碰硬的時候來了。他多次赴印尼調(diào)研，與印尼石油公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)會談，全面、系統(tǒng)了解項目，并搭建良好的溝通平臺，為下一步投標(biāo)工作打下堅實基礎(chǔ)。

　　今年2月8日下午，中國農(nóng)歷大年初四，也是項目投標(biāo)的日子。此時，投標(biāo)組成員張瑜、王大禹、石明俊等人已連續(xù)奮戰(zhàn)30個小時，終于完成了技術(shù)標(biāo)的組卷、裝訂和投遞。

　　“我們員工不畏辛勞，挑燈夜戰(zhàn)，一遍又一遍籌備和模擬技術(shù)宣講和關(guān)鍵人員面試，所有人都在做最后的準(zhǔn)備。”

　　2月16日上午8時，由印尼國家石油公司和項目咨詢方Worley組織的技術(shù)標(biāo)宣講會按期召開。業(yè)主和咨詢方相關(guān)人員對CPP和HK的技術(shù)能力、人力儲備、資源儲備、業(yè)績經(jīng)驗等從多維度進(jìn)行了提問和核查。當(dāng)天下午，又進(jìn)行了項目關(guān)鍵人員面試，每位關(guān)鍵人員需要面對4位面試官全程封閉式面試。

　　“最終，CPP+HK以第二名的成績通過了技術(shù)標(biāo)階段。”回想到此，馬春青似乎有些激動，又有些意猶未盡,“我們向成功邁進(jìn)了一大步。”

　　九轉(zhuǎn)功成

　　“如果技術(shù)標(biāo)用硬碰硬來形容，那么商務(wù)標(biāo)就是‘信息戰(zhàn)’。”馬春青說。技術(shù)標(biāo)階段過后，入圍企業(yè)還包括意大利塞班公司、韓國SK集團(tuán)等4家。“我們只需打敗這3家就可以了。”投標(biāo)組馬上制定針對性的方案，報價優(yōu)化、技術(shù)處理。

　　其間正趕上印尼大選，為安全考慮，集團(tuán)公司建議各駐印尼單位盡量在大選期間撤離印尼。

　　“但我們不能撤離，機(jī)遇難得，已經(jīng)走到了關(guān)鍵時期，絕對不能放棄。”馬春青作為副組長，他的心聲也代表了投標(biāo)組全體人員的態(tài)度。最終，在與集團(tuán)公司駐印尼辦事處協(xié)調(diào)后，投標(biāo)組在確保安全和制定完善應(yīng)急撤離預(yù)案的前提下，選擇了駐守印度尼西亞。

　　5月9日，馬春青帶領(lǐng)投標(biāo)組前往指定地點提交商務(wù)標(biāo)書。“那是個星期四，我記得特別清楚。”董旭說。當(dāng)時，他坐在項目部靠窗戶的椅子上，手里緊緊握著手機(jī)，確保能在第一時間看到消息。

　　“CPP+HK聯(lián)合體商務(wù)標(biāo)排名第一！”成功了！整個投標(biāo)小組都沉浸在喜悅中。3個月后，印尼國家石油公司經(jīng)過重重審核、層層把關(guān)，再次確認(rèn)CPP的標(biāo)書合理合法有效，并于8月正式向CPP+HK聯(lián)合體下發(fā)授標(biāo)函。管道局邁入印尼市場這只腳終于穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)靥ぴ谕恋厣稀?/p>