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河源石油:主動營銷拓寬天然氣市場

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2019-04-15  來源:中國石化新聞網(wǎng)  瀏覽次數(shù):1102
2019年一季度,河源石油面臨天然氣市場競爭日益激烈的不利局面,緊緊圍繞“強基礎,提服務,爭市場”的銷售思路,采取主動營銷策略,主動參與競爭、主動維護客戶,及時掌握客戶用氣需求,把握銷售時機,在天然氣銷售上打出一場漂亮的翻身仗。一季度河源石油天然氣直批銷售完成計劃171.7%,同比增量1400噸,增幅2356.5%。

    主動參與市場競爭、做大直批銷售

    2018年下半年開始,河源區(qū)域內最大天然氣供應商華潤石油轉變采購模式,每月采取招投標機制選擇供氣商。河源石油主動聯(lián)系客戶,主動參與競爭,及時把握銷售機會,全面拓寬天然氣市場。河源石油在業(yè)務部選定一名有較強市場開拓能力的管理人員設置天然氣銷售專崗,專門負責區(qū)域內天然氣市場的調研、銷售、維護;同時將當?shù)厝A潤石油作為天然氣拓量的著力點,積極爭取上級公司選擇最優(yōu)氣源最優(yōu)價格主動參與河源華潤、和平華潤的投標報價,力爭鎖定客戶銷售。自從2018年10月這兩個華潤石油采取招投標機制以來,河源石油無一不中標。尤其是3月份創(chuàng)紀錄銷售1092噸,完成月度計劃312.1%,同比增幅達5218.4%。

    主動做好客戶服務,提升客戶體驗

    河源石油及時將賣家思維轉變?yōu)橘I家思維,在日常客戶維護、提高資源保障率及配送綠色通道等方面下功夫,致力于為客戶提供滿意的服務,努力成為客戶的用氣“管家”,不斷提高客戶忠誠度。一方面通過上下聯(lián)動,積極尋求資源保障,開通配送綠色通道,尤其是節(jié)假日終端客戶天然氣資源不間斷供應,并向客戶出示保供承諾書,增強客戶黏性。同時積極落實客戶走訪機制,最大限度穩(wěn)定客戶。分管業(yè)務經理每季度至少一次上門拜訪客戶,保持與客戶的日常聯(lián)系。天然氣專崗人員每月最少與客戶對接五次以上,月初對接投標時間、上旬溝通配送計劃、中下旬跟蹤到氣情況及客戶使用進度,最大限度保持客戶穩(wěn)定。

    另一方面,針對河源華潤、和平華潤提出的銷售以外的問題給予特殊考慮和安排,提供適當?shù)膸椭?,做好客戶用?ldquo;參謀”。如專門邀請?zhí)烊粴鈱<覍蛻舻膬夤拚緢鲞M行年前安全檢查,現(xiàn)場提供專業(yè)技術指導,解決了客戶的實際困難。這樣一來,極大地提高了中石化品牌在客戶心中的專業(yè)形象,間接地提高了銷售成功率和客戶忠誠度。

    主動調整考核激勵,調動銷售積極性

    為進一步調動各客戶經理開展天然氣銷售的積極性,河源石油從調整激勵措施入手,2018年底專門調整了《天然氣銷售計提辦法》,將天然氣計提標準提高至45元/噸進行正向激勵。和平華潤一直由系統(tǒng)外供氣商經營,從激勵辦法調整后,客戶經理黃云林充分利用自己的人脈關系,主動上門拜訪對方的采購經理,介紹中石化天然氣的貨源和質量、資源保障等,并積極參與每月的投標,最終使河源石油成為和平華潤穩(wěn)定的供氣商,一季度實現(xiàn)供氣470噸。截止3月度,河源石油今年已經發(fā)放天然氣計提獎勵金額6.5萬元,讓客戶經理對天然氣銷售從被動營銷變成主動銷售,也徹底拓寬了當?shù)靥烊粴怃N售市場。

 
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