客戶來(lái)參觀工廠，你這樣做成單率會(huì)更高??！
我相信很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)始做外貿(mào)時(shí)，都會(huì)遇到一個(gè)難題那就是：既渴望客戶來(lái)參觀工廠又害怕客戶來(lái)工廠參觀，害怕的是不知道要怎么去接待客戶才能更好的拿下客戶，更怕的是擔(dān)心原本談得好好的客戶來(lái)參觀之后就再也不理自己?？释氖敲嬲劚入娫捇蛘哙]件溝通成功率要高很多，見(jiàn)面更容易讓人了解對(duì)方的處事態(tài)度，互相產(chǎn)生信任，就像別人說(shuō)的：這個(gè)人值不值得與你白頭偕老，帶他出去旅游一次便知道。
做業(yè)務(wù)和談戀愛(ài)其實(shí)是差不多的，你要想抓住一個(gè)客戶，不僅僅是你價(jià)格方面有優(yōu)勢(shì)就可以了，你還要在服務(wù)和處理事情方面上讓客戶給與你肯定，這樣這個(gè)客戶也就非你不可了。好了，廢話就不多說(shuō)了，接下來(lái)就來(lái)進(jìn)入我們今天的正題——如何接待客戶讓成單率更高：
首先你要了解客戶：
一：了解客戶公司的實(shí)力，在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。一個(gè)公司的實(shí)力決定他購(gòu)買量的大小，一個(gè)大公司不會(huì)只為了一兩百臺(tái)的貨來(lái)專門(mén)參觀一個(gè)工廠，他要的是一個(gè)能長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，那么這種客戶就不只是單單要求價(jià)格，還要求你們貨物必須符合他們的質(zhì)量要求，以及你們處理問(wèn)題的方式和態(tài)度。這種客戶一旦你做穩(wěn)了，基本上業(yè)績(jī)都不用愁了。
二：了解客戶公司網(wǎng)站上主要賣什么貨物，什么貨物最暢銷，如果有關(guān)于這個(gè)客戶的海關(guān)數(shù)據(jù)是最好的，可以看到客戶每次從我們國(guó)家都進(jìn)口些什么產(chǎn)品，每次進(jìn)多少量，以及進(jìn)口的時(shí)間段，這就有利于你把自己公司的產(chǎn)品歸類好，主要引導(dǎo)客戶去了解你們公司的什么產(chǎn)品，以此來(lái)吸引客戶。
三：了解來(lái)訪客戶的身份，是公司老板、外貿(mào)經(jīng)理還是專門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)的。這都決定了你這邊需要公司什么職位的人配合你去一起接待客戶，以及你接待客戶的排場(chǎng)需要怎樣的。就如同第一點(diǎn)說(shuō)的那樣，如果是大公司的老板來(lái)，那我們這邊肯定也要有相應(yīng)的老大級(jí)別的幫忙一起接待客戶。
其次你需要問(wèn)客戶需要怎么樣子的日程安排：
一：你要了解到客戶是幾個(gè)人一起同行，什么時(shí)候來(lái)到，飲食是否有什么忌諱，是否需要我們幫忙安排住宿和接機(jī)送機(jī)等方面的具體安排。飲食是最為復(fù)雜的一個(gè)安排了，各國(guó)的飲食都不一樣，就連我們南北方差異都很大，別說(shuō)跨國(guó)了，一旦飲食這方面弄不好基本上客戶對(duì)我們的好感就全打折扣了，所以一定能夠要格外注意這一點(diǎn)。
另外如果客戶需要我們安排訂酒店就要具體問(wèn)到客戶住宿是一人一間或者可以兩人一間，以及除了參觀工廠之后有沒(méi)有什么特別安排。之前小編就遇到一個(gè)美國(guó)客戶叫小編幫忙找一個(gè)單身的美女翻譯，不需要英文很好，但是要可以陪同幾天，雖然有點(diǎn)尷尬，小編肯定是拒絕了，老外也就沒(méi)有多提下去。
二：?jiǎn)柕娇蛻舫嗽谖覀児S參觀，是否還要在中國(guó)多呆幾天，有沒(méi)有其他地方需要去的，是否需要我們幫忙安排司機(jī)接送。其實(shí)有很多老外來(lái)中國(guó)參觀工廠，不僅僅只是參觀我們一家，還有可能去參觀其他家，如果需要我們安排司機(jī)接送那是最好不過(guò)的，可以讓司機(jī)偷偷留意客戶都去了哪幾家工廠，畢竟知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛。
再者客戶來(lái)工廠前你所需要做好的參觀工廠的準(zhǔn)備：
一：你要備好公司資料和產(chǎn)品資料，例如產(chǎn)品的宣傳冊(cè)，一般宣傳冊(cè)上面會(huì)有產(chǎn)品的參數(shù)和一些大概描述，在客戶到來(lái)時(shí)你可以拿著宣傳冊(cè)帶著客戶一邊參觀一邊讓客戶看著宣傳冊(cè)聽(tīng)你講解能夠更深入的了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所在。
二：做好規(guī)劃，什么時(shí)候帶客戶參觀工廠，什么時(shí)候帶客戶參觀辦公室，具體要怎么談你要先自己列一個(gè)大綱，不至于一直被客戶的思維帶著跑，作為主人你要起引導(dǎo)作用，引導(dǎo)客戶按著你的思路來(lái)著，讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)邏輯思維能力很強(qiáng)的人。讓客戶更放心你，覺(jué)得你是一個(gè)很可靠的人。
三：要準(zhǔn)備好一些關(guān)于產(chǎn)品的簡(jiǎn)單價(jià)格表，并備注好一些最低消費(fèi)的事項(xiàng)，在和客戶參觀完工廠來(lái)到辦公室的時(shí)候可以談一下，從這些價(jià)格當(dāng)中試探客戶對(duì)這些價(jià)格的反應(yīng)，如果客戶覺(jué)得貴，在保證自己的利潤(rùn)空間下能降就將一些，最好是吸引住客戶，讓客戶可以當(dāng)場(chǎng)下單。
最后是客戶參觀完工廠后讓客戶更記住你的一些小技巧：
一：準(zhǔn)備一些小禮物，最好是我們這邊的特產(chǎn)，國(guó)外沒(méi)有的。例如一個(gè)小茶壺帶點(diǎn)茶葉，還有中國(guó)結(jié)這些。其實(shí)老外是比較熱情的，有些時(shí)候來(lái)訪也會(huì)給你帶些小禮物，在他要回國(guó)的時(shí)候給他送一些小禮品，其實(shí)他是很感動(dòng)的，覺(jué)得你相當(dāng)用心，即使做不成單也會(huì)和你做朋友的，做成了朋友離成單還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
二：在客戶參觀工廠時(shí)你要帶好一個(gè)小本子和筆，隨時(shí)記錄下客戶提出的你當(dāng)時(shí)答不上來(lái)或者沒(méi)辦法答應(yīng)他的事情，在他參觀完回去酒店的當(dāng)晚就給他郵件回復(fù)，告訴他答案。這會(huì)讓客戶更為欣賞你，覺(jué)得你辦事效率很好并且對(duì)于他這次參觀十分上心。
三：在客戶回國(guó)之后及時(shí)聯(lián)系客戶，問(wèn)客戶是否已經(jīng)安全到達(dá)、對(duì)于本次來(lái)中國(guó)參觀的感受以及對(duì)你們公司的看法，特別是對(duì)于沒(méi)有合作下來(lái)的客戶后期跟進(jìn)是尤為重要的。
對(duì)于客戶來(lái)訪，第一印象是尤為重要的，第一印象決定客戶對(duì)你的看法，所以穿著一定要注意盡量的整潔得體，盡可能的顯得職業(yè)化一些，第一印象好了，就基本上成功了一半。另外不要抱著畏懼的心理去接待，客戶也是個(gè)人，盡管可能比較高大威武，可依舊沒(méi)有三頭六臂，以平常心去對(duì)待就好了，如果遇到覺(jué)得自己沒(méi)辦法拿下的客戶，最好是請(qǐng)求經(jīng)驗(yàn)豐富的同事協(xié)助你一起接待。只要做好了準(zhǔn)備，并且你們的價(jià)格和服務(wù)都很有優(yōu)勢(shì)，那么拿下客戶就只是時(shí)間問(wèn)題了，相信大家一定能多多拿下客戶，早日飛黃騰達(dá)?。?/span>原創(chuàng)作者：你好！明天）
