實(shí)地調(diào)研，掌握市場行情鎖大戶。今年以來，廣州石油積極開展市場調(diào)研，研究廣州燃?xì)馐袌龈艣r，組織各經(jīng)管部通過電話拜訪、實(shí)地走訪等方式，全方位摸查市場行情，爭取營銷主動(dòng)權(quán)。通過摸查，了解到廣州地區(qū)最大的管道燃?xì)夤?yīng)企業(yè)廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)有意擴(kuò)大槽車氣需求量，以應(yīng)對管輸氣不足。為此，該公司專門制定以燃?xì)饧瘓F(tuán)為目標(biāo)的拓展策略，通過上門、轉(zhuǎn)介紹等方式，與燃?xì)饧瘓F(tuán)建立初步聯(lián)系，并針對燃?xì)饧瘓F(tuán)等重點(diǎn)客戶的需求特點(diǎn)、采購意向及同行業(yè)競爭對手情況，制定相應(yīng)的營銷策略，為鎖定客戶實(shí)現(xiàn)銷售奠定基礎(chǔ)。

     深度攻關(guān)，搭建互聯(lián)互通關(guān)系網(wǎng)。為實(shí)現(xiàn)既增客戶數(shù)又增銷量的開拓效果，廣州石油對重點(diǎn)客戶建立了高層走訪機(jī)制，由省市公司領(lǐng)導(dǎo)作為走訪聯(lián)系人，負(fù)責(zé)維護(hù)開拓關(guān)鍵客戶，主動(dòng)與大客戶保持常態(tài)化的溝通，緊密跟進(jìn)后續(xù)合作項(xiàng)目，推進(jìn)項(xiàng)目落地，構(gòu)建良好的互聯(lián)互通關(guān)系。在走訪廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)的當(dāng)月，成功拿下600噸LNG供應(yīng)量。此外，該公司還與客戶在加油卡、非油品上探討深入的合作。對客戶員工及公務(wù)車等提供快速開卡、車輛管理、報(bào)表數(shù)據(jù)和發(fā)票等服務(wù)，有效鎖定客戶到中石化油站加油。同時(shí)，通過上門走訪、召開大客戶座談會(huì)、茶博會(huì)等方式，向客戶提供商品品鑒、信息咨詢和促銷活動(dòng)提醒等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了茶葉、油米、卓瑪泉、輪胎和尾氣處理液等大宗訂單銷售。

     一戶一策，掌握客戶需求奪標(biāo)的。為向客戶提供最優(yōu)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)燃?xì)獾匿N售供應(yīng)，廣州石油積極與燃?xì)饧瘓F(tuán)等大客戶保持密切溝通，實(shí)時(shí)銜接及反饋供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題，掌握客戶最新采購需求動(dòng)態(tài)，并對后續(xù)競標(biāo)銷售做出相應(yīng)的調(diào)整。在與大客戶的溝通過程中，該公司不斷深化中石化品牌形象及產(chǎn)品推介，通過客戶推薦和社會(huì)招標(biāo)方式，優(yōu)選有長途運(yùn)輸經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)力充足、有應(yīng)急保障預(yù)案的車隊(duì)，為客戶提供服務(wù)。在競標(biāo)過程中，該公司還與客戶進(jìn)行每日不少于兩次的溝通，確保實(shí)時(shí)掌握客戶需求，并深入研究關(guān)鍵要素，以采取應(yīng)對措施，提升市場競爭力。如在廣州燃?xì)飧倶?biāo)中，競爭對手噸價(jià)比公司低，公司著重突出氣化率等關(guān)鍵指標(biāo)和宣傳管輸經(jīng)濟(jì)性，以折算的公斤價(jià)為突破口，成功簽下2000噸燃?xì)怃N售訂單。  來源：國際燃?xì)饩W(wǎng)