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小堅(jiān)果如何做出大生意

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-07-29  瀏覽次數(shù):820

做傳統(tǒng)企業(yè),在創(chuàng)立伊始一切問題都考慮得很清楚,而互聯(lián)網(wǎng)沒有辦法去考慮清楚很多問題?;ヂ?lián)網(wǎng)不怕做錯(cuò),就怕不做。錯(cuò)了可以改,不做就沒有機(jī)會(huì)?;ヂ?lián)網(wǎng)很多時(shí)候是一個(gè)時(shí)間差,是一個(gè)新的競技體系,新的銷售形勢和行為。往往對(duì)新的東西,比別人更早了解一點(diǎn),你就抓住了一個(gè)機(jī)會(huì)。

打造互聯(lián)網(wǎng)特性的品牌

三只松鼠這個(gè)品牌名字,我覺得已經(jīng)過渡到具有互聯(lián)網(wǎng)為出發(fā)點(diǎn)的想法?;ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)銷售行為和銷售方式,對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)生了一定的變化,更要求這個(gè)品牌有記憶性和互動(dòng)性。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,每天接觸信息太多了,一閃而過,記不住。而互聯(lián)網(wǎng)主流群體是85后,非常年輕。所以互聯(lián)網(wǎng)化的品牌,要好記憶,并且好玩些。兩者合為一體,我們就想到動(dòng)物,這是三只松鼠名稱的由來。

開始時(shí)三只松鼠形象通過網(wǎng)絡(luò)找到一些漫畫的愛好者來完成?,F(xiàn)在我們已經(jīng)有專門團(tuán)隊(duì),并且在創(chuàng)作動(dòng)漫,已拍到第六集。在第五集的時(shí)候,我們又否定前四集(原畫設(shè)定)。互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展變化,但我們有一些核心的東西還是不會(huì)去改變的。三只松鼠的主品牌主要是定位于堅(jiān)果。通過堅(jiān)果這個(gè)項(xiàng)目的操作,獲得各方面的資源以后,會(huì)延生出以松鼠形象為代表

的若干個(gè)子品牌。

做傳統(tǒng)企業(yè),在創(chuàng)立伊始一切問題都考慮得很清楚,而互聯(lián)網(wǎng)沒有辦法去考慮清楚很多問題?;ヂ?lián)網(wǎng)不怕做錯(cuò),就怕不做。錯(cuò)了可以改,不做就沒有機(jī)會(huì)?;ヂ?lián)網(wǎng)很多時(shí)候是一個(gè)時(shí)間差,是一個(gè)新的競技體系,新的銷售形勢和行為。往往對(duì)新的東西,比別人更早了解一點(diǎn),你就抓住了一個(gè)機(jī)會(huì)。目前來講,互聯(lián)網(wǎng)是帶有機(jī)會(huì)型的,這也警醒我們?nèi)シ此迹?013

年三只松鼠做到3個(gè)億,這并不是一個(gè)終點(diǎn),也并不是什么令人興奮的事情。壓根兒就不能去興奮,這僅僅是一個(gè)開始和起點(diǎn)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)來得快,去得也快。

一個(gè)品牌,一個(gè)形象深入人心之后,如果供應(yīng)鏈能跟得上,顧客喜歡你,就有無限化的可能。而一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的品牌,用戶越具有粘度的,那么2次購買率就會(huì)越高。我們2次購買率超過30%。我們有一個(gè)子品牌叫松鼠口袋。專門做衍生品的品牌。我們給它定位為,圍繞我們消費(fèi)者年輕一代的生活半徑,去做那些小玩意。小玩意不會(huì)太大,比如說我可以為你做一個(gè)拖鞋,也可以為你做一個(gè)口罩,也可以為你做一個(gè)收納盒,一個(gè)玩具,一個(gè)手機(jī)套。這個(gè)小玩意會(huì)在你的辦公桌上面,是小家里頭,床頭擺的東西。用營銷的話語來說,就是要包圍消費(fèi)者的生活半徑。這個(gè)商標(biāo)品牌,我們會(huì)采取零利潤的模式。就是通過規(guī)?;牟少彛ㄟ^設(shè)計(jì)把松鼠形象融進(jìn)去。但是我賣給你一分錢不賺,就是零利潤模式。我們是賣零食的,賣學(xué)生食品的。在這個(gè)地方是有利潤的。但是衍生品是沒有利潤的。顧客愛我們品牌,另一方面顧客對(duì)這些東西有需求。我們會(huì)根據(jù)需求造出來,并且以極低的價(jià)格,成本價(jià)的方式提供給你。那么顧客的生活圈都是松鼠,在未來可以替代廣告費(fèi)用。

了解和培養(yǎng)目標(biāo)客戶

互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的話語權(quán)。我們現(xiàn)在到處說,我們萌。我們賣萌賣堅(jiān)果,這個(gè)萌不是我們自己去定位出來的?;ヂ?lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)企業(yè)不同的地方在于話語權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,不再是企業(yè)說了算,而是消費(fèi)者說了算。這就導(dǎo)致企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中,沒有辦法把很多東西

做一個(gè)定義型和標(biāo)準(zhǔn)型,而是根據(jù)用戶的需求適時(shí)調(diào)整去迎合他們。

過去做一個(gè)品牌,看某某企業(yè)定位哪個(gè)群體,我們也去定位。這是一種錯(cuò)誤的思維。人是一個(gè)更新迭代的過程,下一代人遲早會(huì)來。所以為何不服侍好下一代人呢?所以我們將客戶群體定位在85到90這個(gè)年齡階段,我們只要服務(wù)好這一群人,陪伴他們一起成長,再

過五年,他們將是消費(fèi)能力最強(qiáng)的個(gè)群體。我們公司的人很年輕,我們了解用戶。誰最了解用戶,我們的年輕人最了解。
 

     老一代人要吃堅(jiān)果,難道新一代人不吃堅(jiān)果嗎?但是新一代人他有一個(gè)特點(diǎn)就是他之前可能并沒有吃堅(jiān)果的欲望,或者并不知道堅(jiān)果為何物。其實(shí)很多學(xué)生開始并不吃堅(jiān)果。所以某種角度講,這是一個(gè)藍(lán)海市場。只不過這個(gè)藍(lán)海,是一個(gè)零消費(fèi)市場。你不去想的時(shí)候,你想不到。

供應(yīng)鏈響應(yīng)快速

你到超市去買一袋堅(jiān)果。肯定生產(chǎn)日期是3、4個(gè)月以前的,甚至更長。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的模式里,這個(gè)產(chǎn)品,要通過代理商,通過不同的倉庫,通過商超,積壓等各方面因素,貨齡會(huì)比較長。三只松鼠的產(chǎn)品,相對(duì)傳統(tǒng)企業(yè),它會(huì)更新鮮。因?yàn)槲覀兊姆答佅到y(tǒng)很實(shí)時(shí),供

應(yīng)鏈響應(yīng)很快速。

互聯(lián)網(wǎng)是直銷模式。通過我的倉庫發(fā)給你。而且我的倉庫,夏天有空調(diào),可以起到保鮮作用。這是一個(gè)先進(jìn)性。此外,對(duì)上游供應(yīng)商的管控,我們能夠?qū)崿F(xiàn)快速的響應(yīng)。這個(gè)快速的響應(yīng)是指,我的數(shù)據(jù)是實(shí)時(shí)發(fā)的。每個(gè)消費(fèi)者買過之后,好不好他會(huì)做出評(píng)價(jià)。

對(duì)于品質(zhì)的好壞,相對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)我們的反應(yīng)是迅速型的。有人說咸了,有人說淡了,買過之后它立刻寫評(píng)價(jià)。你的產(chǎn)品好不好,馬上出來。我們會(huì)實(shí)時(shí)改進(jìn)。

同時(shí),我們現(xiàn)在開始試點(diǎn)為上游的供應(yīng)商提供互聯(lián)網(wǎng)金融擔(dān)保。通過我們做電子商務(wù)良好的現(xiàn)金流水,銀行對(duì)于我們這個(gè)授信分析,基于我們的基礎(chǔ)上,提供的一種類似于應(yīng)付賬款的擔(dān)保貸款,以一定額度,在我們的基礎(chǔ)上貸給我們上游的供應(yīng)商,銀行收取供應(yīng)商利息。

通過這些數(shù)據(jù)的打通,可以掌握到上游供應(yīng)商一系列制造的信息。在不久的將來,供應(yīng)商的一舉一動(dòng)我們一清二楚。

自主完成核心環(huán)節(jié)

從模式上來講,在中國有幾種模式,一種就是恰恰模式。自己收購瓜子的原料,然后自己進(jìn)行加工,通過超市銷售。另一種是來伊份的模式,自己不加工,制定要求和標(biāo)準(zhǔn)。讓供應(yīng)商幫它包裹最后送到倉庫銷售。三只松鼠的模式是這兩者之間的綜合。我們不做上游的初加工,但制定要求和標(biāo)準(zhǔn),然后送到分裝工廠。分裝工廠對(duì)品質(zhì)進(jìn)行檢測。合格之后,我們自己包裝,自己分裝。我們有理由相信通過我們自己的工人包裝出來的食品的安全度,肯定比來伊份那種完全的外包模式更好。我們是核心環(huán)節(jié)自主完成,非核心環(huán)節(jié)以外包的方式。

這樣做的結(jié)果跟好處就是能夠支撐我們快速發(fā)展。

恰恰與消費(fèi)者是斷層的。恰恰一年賣30個(gè)億,但是不知道賣給了誰。我們做3個(gè)億的產(chǎn)值,有將近175萬的客戶。175萬人買過多少次,是男是女,家住在什么地方,在我們這里評(píng)價(jià)過什么,我都知道。產(chǎn)品在網(wǎng)上一放,顧客寫評(píng)價(jià),并且對(duì)這個(gè)產(chǎn)品提出意見和改善。而企業(yè)獲取這個(gè)數(shù)據(jù)之后,對(duì)品質(zhì)和服務(wù)實(shí)時(shí)地進(jìn)行調(diào)整。所以我們說打造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新農(nóng)業(yè)生態(tài)鏈,來改變過去這個(gè)產(chǎn)業(yè)的構(gòu)成。這是傳統(tǒng)企業(yè)做不到的。

我們的服務(wù)是一對(duì)一的。傳統(tǒng)的銷售方式不可能一對(duì)一。更有殺傷力是更低的價(jià)格。傳統(tǒng)堅(jiān)果行業(yè)毛利在45%-50%。線上毛利在30%。平均降低了15%到20%。傳統(tǒng)企業(yè)到沃爾瑪、家樂福要交進(jìn)場費(fèi),或者找中間商有中間商的費(fèi)用,開專賣店有專賣店的費(fèi)用,我們這

里都沒有。

做傳統(tǒng)企業(yè),在創(chuàng)立伊始一切問題都考慮得很清楚,而互聯(lián)網(wǎng)沒有辦法去考慮清楚很多問題?;ヂ?lián)網(wǎng)不怕做錯(cuò),就怕不做。錯(cuò)了可以改,不做就沒有機(jī)會(huì)。互聯(lián)網(wǎng)很多時(shí)候是一個(gè)時(shí)間差,是一個(gè)新的競技體系,新的銷售形勢和行為。往往對(duì)新的東西,比別人更早了解一點(diǎn),你就抓住了一個(gè)機(jī)會(huì)。

所以我們的產(chǎn)品比傳統(tǒng)模式下,要便宜20%。

持續(xù)創(chuàng)新的能力

電子商務(wù)真正的核心就是你看不到短板,一個(gè)系統(tǒng)化的東西來組成了你的核心。舉個(gè)例子,過去我們是推薦式產(chǎn)品,推薦式營銷,但在互聯(lián)網(wǎng)不行,兩頭都要好。在互聯(lián)網(wǎng)上,產(chǎn)品不好就不要做互聯(lián)網(wǎng)了,顧客會(huì)反饋出來,馬上會(huì)評(píng)價(jià)。所以產(chǎn)品好是標(biāo)配,是基礎(chǔ)。
 

     線下好一點(diǎn)的企業(yè)有的在線上的評(píng)分最低,這證明它們互聯(lián)網(wǎng)上根本不受歡迎。這就是我們覺得傳統(tǒng)企業(yè)被顛覆的原因,他們不了解用戶。

目前為止,三只松鼠的核心是形成了一個(gè)稍具健全的集產(chǎn)品的開發(fā)、工廠、物流、信息化一體的系統(tǒng)。我們的ERP系統(tǒng)是自己開發(fā)的,可以根據(jù)客戶的購買行為進(jìn)行分析,這套系統(tǒng)構(gòu)建了我們核心的競爭力。一個(gè)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正的核心競爭力,不是你今天看到了什么,而是一種持續(xù)創(chuàng)新的能力。

再過兩年,我們的信息系統(tǒng)能夠監(jiān)控上游的情況,物流倉持續(xù)的建設(shè),送貨的速度更快,然后我們物流周轉(zhuǎn)速度更好,成本控制價(jià)格更低,還有松鼠口袋這種衍生品,以及松鼠動(dòng)畫片。假如兩三年以后把這些都做成熟了就是一個(gè)壁壘。以前我們?cè)诎锓乓淮鼭窠?,一個(gè)袋子,一個(gè)開箱器,現(xiàn)在所有廠商都在放,你今天做的什么事情,明天就被模仿了,而且被標(biāo)準(zhǔn)化了,大家都在做。以前創(chuàng)新,一年一次夠了,現(xiàn)在每個(gè)星期都要?jiǎng)?chuàng)新,每個(gè)星期都要變化。有創(chuàng)新的基因,這是我們的競爭力。

2014年真正的競爭在應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)集體的上線。因?yàn)樗麄冇袑?shí)力,有供應(yīng)鏈,有錢,這會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的更大競爭。

 
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