很多企業(yè)老板苦惱自己品牌的商業(yè)模式，要么請(qǐng)專業(yè)的公司，要么就去參加各種培訓(xùn)。當(dāng)然，在培訓(xùn)的時(shí)候，大師們就會(huì)引用出比如“王老吉”、“好記星”的商業(yè)模式和策劃都是他們做的了，讓你精神興奮，但又一頭霧水！

好記星一直是眾企業(yè)學(xué)習(xí)的經(jīng)典成功案例，經(jīng)典之后，成功了不光是好記星的品牌、公司、老板，還有很多“策劃人”。引用蜥蜴團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)官的一句話：“一個(gè)成功的項(xiàng)目成就3個(gè)策劃人”。

好記星從16萬(wàn)到24億的跨界智慧

當(dāng)年在策劃好記星的時(shí)候，我們用跨界的智慧把好記星從一個(gè)品類做到一個(gè)行業(yè)。好記星的商業(yè)模式，說簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，說復(fù)雜也復(fù)雜，其關(guān)鍵點(diǎn)在于你有沒有做過醫(yī)藥保健品。在本篇文章中，范志峰將與大家一起分享當(dāng)年蜥蜴團(tuán)隊(duì)幫助好記星商業(yè)模式策劃的三個(gè)階段。

第一階段跨界智慧：巧設(shè)專柜，開天辟地

好記星的專柜商業(yè)模式，很多企業(yè)老板已經(jīng)知道大概了。簡(jiǎn)單一點(diǎn)，不就是在新華書店賣嘛！在范志峰“產(chǎn)品營(yíng)銷策劃之渠道策劃”的文章有個(gè)重點(diǎn)，在什么地方賣不重要，重要的是只有你一家在賣。好記星早期把商業(yè)模式的贏利點(diǎn)之一放在新華書店，這只是其一，還有其二。

其二就是這套專業(yè)的專柜模式是醫(yī)藥保健品的蒙派模式，如果沒有做過這套模式的企業(yè)麻木的用這套模式，會(huì)不懂如何操作。在好記星第二次啟動(dòng)的時(shí)候（第一次啟動(dòng)在沈陽(yáng)，這一點(diǎn)沒幾個(gè)大師知道，因?yàn)楹糜浶堑牟邉澟c他們無關(guān)，他們只知道在武漢啟動(dòng)，其實(shí)并不知道在武漢之前做沈陽(yáng)市場(chǎng)效果不好，好記星的老板這個(gè)時(shí)候只剩下16萬(wàn)做武漢市場(chǎng)），打武漢市場(chǎng)，我們建議好記星做跨界的商業(yè)模式，就是把醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的蒙派電話銷售、專柜銷售的商業(yè)嫁接到了教育行業(yè)。

好記星的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之前是做與醫(yī)藥保健品有關(guān)系的“背背佳”，所以，這套商業(yè)模式，對(duì)于好記星來說，很容易上手?，F(xiàn)在學(xué)好記星在書店銷售學(xué)習(xí)機(jī)的品牌有很多，比如步步高、學(xué)之友、諾亞舟等等品牌。但銷售的過程中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如好記星。

醫(yī)藥保健品蒙派模式的手法：

1、用報(bào)紙投放廣告；

2、專業(yè)接電話的銷售人員，有咨詢電話進(jìn)來，直接銷售產(chǎn)品；

3、設(shè)立專柜，但專柜數(shù)量不會(huì)很多，一個(gè)區(qū)2-3個(gè)柜臺(tái)，表示產(chǎn)品是新奇特，讓消費(fèi)者直接到柜臺(tái)直接購(gòu)買；

4、設(shè)立柜臺(tái)促銷；

5、當(dāng)天上廣告，當(dāng)天就必須把所有成本收回來。報(bào)紙廣告的效果在前幾年有3個(gè)天的效果，第1天收回成本，第2天和第3天就在贏利。

好記星用這套模式，在第一天啟動(dòng)就把成本全部收回，一個(gè)非常好的開頭。3天后繼續(xù)投放報(bào)紙廣告，在武漢連續(xù)投放了半年之久。好記星的老板已經(jīng)從16萬(wàn)變成了幾百萬(wàn)，在第2年，好記星進(jìn)入第二個(gè)階段。

好記星雖然在武漢成功了，但要做全國(guó)市場(chǎng)，就當(dāng)時(shí)的資金實(shí)力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？赡芎芏嗳讼氲搅耍猩叹涂梢粤?。是的，好記星要做全國(guó)，肯定要招商。

那么，面臨好記星的問題也來了，招教育行業(yè)的代理商嗎？還是招電子類的代理商？這幾個(gè)行業(yè)的代理商，如果就比資金實(shí)力來說，隨便一個(gè)省級(jí)的代理商都要比當(dāng)年的好記星有錢。和他們談，心里也沒底，而且代理商也會(huì)要求好記星這個(gè)支持，那個(gè)贊助。還有，也不懂好記星當(dāng)時(shí)的贏利模式。

好記星的第二次跨界，就是尋找合適商業(yè)模式的代理商，而非本行業(yè)的代理商。好記星贏利的商業(yè)模式，是采用醫(yī)藥保健品蒙派手法，要啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，招募懂這套手法的醫(yī)藥經(jīng)銷商要比電子和教育行業(yè)的經(jīng)銷商成功率高很多。

好記星在第二階段，采用這套手法，商業(yè)模式整套輸出，底價(jià)供貨，全部的代理商是醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商，只招募了少數(shù)的幾個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商就輕松的啟動(dòng)了全國(guó)的市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)沒有一個(gè)同類產(chǎn)品可以與好記星叫板，如果你有看報(bào)紙的習(xí)慣又經(jīng)常出差，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，怎么跑到那里都有好記星的報(bào)紙廣告，這好記星也太有錢燒了吧。其實(shí)你肯定不知道，這些廣告是代理商轟炸的，并非好記星自己在運(yùn)營(yíng)。

蒙派經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的幾個(gè)特性：

1、底價(jià)供貨，折扣是零售價(jià)的2-3折；

2、市場(chǎng)所有的費(fèi)用經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)，包括電視、報(bào)紙、電臺(tái)等所有的廣告費(fèi)用；

3、蒙派經(jīng)銷商只用專柜模式、電話銷售模式。

好記星只在西安市場(chǎng)輸給了E百分股東之一的白總（2010年7月，白總在廣州中國(guó)大酒店與范志峰聊天時(shí)談起，白總非常佩服當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷策劃）。全國(guó)其它市場(chǎng)全部贏利！

好記星在短短的時(shí)間，成為了著名品牌，贏利從16萬(wàn)，用了短短的1年時(shí)間就超過1個(gè)億。然而，在這個(gè)時(shí)候，好記星出現(xiàn)了第三次跨界和決定好記星命運(yùn)的戰(zhàn)略。

第三階段跨界智慧：廣告中國(guó)，鋪天蓋地

現(xiàn)在看好記星，在電視上賣，電視購(gòu)物而已。但試問，如果好記星不做這個(gè)跨界，可能現(xiàn)在還沒有人敢在電視上賣學(xué)習(xí)機(jī)。

在好記星借勢(shì)跨界招募經(jīng)銷商后，做了兩個(gè)戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變：

1、取消所有醫(yī)藥代理商，收回代理權(quán)；

2、將從報(bào)紙宣傳轉(zhuǎn)向電視銷售模式。

在同行業(yè)的品牌中，都是在商超銷售，電視上形象宣傳品牌的知名度。而好記星在最后一次跨界營(yíng)銷中，所做出的戰(zhàn)略完全不同與所有的品牌。很多不了解這套模式的企業(yè)可能會(huì)以為費(fèi)用將更大，其實(shí)正好相反。電視購(gòu)物方式比報(bào)紙還便宜。范志峰簡(jiǎn)單分析一下，可能大家就懂了；

后記：好記星的三次跨界營(yíng)銷，從一個(gè)市場(chǎng)到全國(guó)市場(chǎng)，從16萬(wàn)到24個(gè)億，從自營(yíng)市場(chǎng)到招募經(jīng)銷再到自營(yíng)全國(guó)市場(chǎng)，從一個(gè)小品牌到著名品牌。好記星的成功，給我們帶來了一個(gè)啟示：

1、商業(yè)模式也可以跨界營(yíng)銷；

2、商業(yè)模式不是無中生有，而是根據(jù)品牌領(lǐng)袖決定了品牌的命運(yùn)。  來源：慧聰網(wǎng)