造就全球個(gè)人護(hù)理連鎖店老大，屈臣氏獨(dú)占鰲頭千店成功都有哪些密碼呢?
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指基于企業(yè)目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的 “客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升”等綜合因素，最終確定出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。
屈臣氏的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略涵蓋品類(lèi)創(chuàng)新、品牌定位、精準(zhǔn)錨定顧客群、產(chǎn)品策略、商業(yè)模式等等主要內(nèi)容。
品類(lèi)創(chuàng)新---個(gè)人護(hù)理用品店
如果能做到行業(yè)第一，就全力做行業(yè)第一;如果做不到行業(yè)第一，就要細(xì)分一個(gè)行業(yè)，在這個(gè)細(xì)分行業(yè)里做到第一;如果細(xì)分行業(yè)也難以做到第一，那就創(chuàng)造出一個(gè)概念，重新定義一個(gè)新行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)里做第一。屈臣氏創(chuàng)造出了“個(gè)人護(hù)理專(zhuān)家”的健與美主題商店的概念。屈臣氏的“個(gè)人護(hù)理店”同傳統(tǒng)意義的“化妝品專(zhuān)營(yíng)店、日化精品店”等概念既有相同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)。作為品類(lèi)的創(chuàng)新者，屈臣氏的做法就成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ，業(yè)界言必稱(chēng)屈臣氏就不足為怪了。
不同于一站式購(gòu)物的沃爾瑪、家樂(lè)福綜合品類(lèi)商超，也有別于廣東嬌蘭佳人、遼寧麗都等本土化妝品精品專(zhuān)營(yíng)店，屈臣氏經(jīng)營(yíng)的是個(gè)人護(hù)理用品，屈臣氏產(chǎn)品結(jié)構(gòu):藥品占15%，化妝品及護(hù)膚用品占35%，個(gè)人護(hù)理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。
品牌定位，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者心智認(rèn)知
屈臣氏以“個(gè)人護(hù)理專(zhuān)家”為市場(chǎng)切入點(diǎn)，以低價(jià)作為引爆點(diǎn)，圍繞"健康、美態(tài)、快樂(lè)"三大理念，為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品、優(yōu)雅的購(gòu)物氛圍環(huán)境和專(zhuān)業(yè)資訊服務(wù)來(lái)傳達(dá)積極美好的生活理念，旨在協(xié)助熱愛(ài)生活、注重品質(zhì)的消費(fèi)者塑造內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。
藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來(lái)的特色，倡導(dǎo)“健康”; 美容美發(fā)及護(hù)理用品所占比重最大，種類(lèi)也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念; 獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“樂(lè)觀”的生活態(tài)度。 為了配合這三大經(jīng)營(yíng)理念，公司的貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上都會(huì)有一些可愛(ài)的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺(jué)，分別象征著“健康”、“美態(tài)”和“樂(lè)觀”。
“我”是誰(shuí)并不重要，關(guān)鍵是消費(fèi)者認(rèn)為我是誰(shuí)?從提供藥品到個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的嬗變，屈臣氏找到了自己在消費(fèi)心智中的地位。
精準(zhǔn)錨定目標(biāo)顧客
與歐美國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣顯著不同，亞洲女性會(huì)用更多的時(shí)間進(jìn)行逛街購(gòu)物，她們?cè)敢馔度氪罅繒r(shí)間去尋找更便宜或是更適宜的產(chǎn)品。中國(guó)大陸的女性平均在每個(gè)店里逗留的時(shí)間是20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右，這種差異，讓屈臣氏最終將中國(guó)大陸的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性。
18歲-35歲年齡段的女性消費(fèi)者富有挑戰(zhàn)精神，她們喜歡用最好的產(chǎn)品，尋求新奇體驗(yàn)，追求時(shí)尚，愿意在朋友面前展示自我。她們更愿意用金錢(qián)為自己帶來(lái)大的變革，愿意進(jìn)行各種新的嘗試。因?yàn)?0歲以上年齡更長(zhǎng)一些的女性大多早已經(jīng)有了自己固定的品牌和生活方式了，18歲-35歲女性比較注重個(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣(mài)場(chǎng)或大超市購(gòu)物，追求的是舒適的購(gòu)物環(huán)境。
異業(yè)聯(lián)盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合如虎添翼
開(kāi)店從加法到乘法，好馬配好鞍，靚女配潘安。因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)者的趨同性，“時(shí)尚”+“地產(chǎn)”的不同行業(yè)進(jìn)行了資源整合。
通過(guò)嫁接大型商業(yè)地產(chǎn)品牌，屈臣氏中國(guó)本土開(kāi)店策略從穩(wěn)健從容走向激進(jìn)爆發(fā)。2010年2月19日屈臣氏做出重大決定：與中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)兩大巨頭---大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、中糧置業(yè)投資有限公司分別簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這預(yù)示著未來(lái)幾年里，屈臣氏將全面進(jìn)駐全國(guó)各地的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)和大悅城，與國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的兩大商業(yè)地產(chǎn)旗艦品牌實(shí)現(xiàn)同步擴(kuò)張。
并購(gòu)提速，資本魔杖法力無(wú)邊
屈臣氏最大的底氣來(lái)自他的東家亞洲首富，李嘉誠(chéng)旗下的和記黃埔實(shí)施并購(gòu)策略最大的優(yōu)勢(shì)就是不差錢(qián)，一場(chǎng)跨國(guó)并購(gòu)的游戲拉開(kāi)了帷幕。
在李嘉誠(chéng)資本權(quán)杖的舞動(dòng)之下屈臣氏成功地實(shí)現(xiàn)了裂變，并購(gòu)?fù)惺瞧渲黝}之一。英國(guó)Savers連鎖店、荷蘭Kruidvat集團(tuán)、拉脫維亞DROGAS零售連鎖店、英國(guó)Merchant Retail香水連鎖店、馬來(lái)西亞Apex Pharmacy SdnBhd藥店等一系列并購(gòu)，讓屈臣氏在自有品牌創(chuàng)建和產(chǎn)品研發(fā)、渠道積累方面有了足夠大的回旋余地。2005年，屈臣氏斥資55億港幣收購(gòu)了法國(guó)最大、歷史悠久的香水零售商Marionnaud，緊接著又將總部位于俄羅斯圣彼得堡的保健及美容產(chǎn)品連鎖店Spektr Group收入囊中。
通過(guò)一系列撒豆成兵式的并購(gòu)，屈臣氏的腳步從亞洲到了歐洲，悄悄完成其全球化進(jìn)程布局。
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位后，對(duì)企業(yè)可以控制的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行的組合或策劃。戰(zhàn)術(shù)是在戰(zhàn)略“做什么”已經(jīng)確定的情況下，解決”如何做”的問(wèn)題。屈臣氏在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等諸多戰(zhàn)術(shù)方面采取哪些高招呢?
選址、選址、選址
屈臣氏既可以借勢(shì)寄生于大型賣(mài)場(chǎng)超市隔壁，也可以深入商務(wù)中心和商業(yè)社區(qū)，從而專(zhuān)注于那些對(duì)價(jià)格并不敏感但對(duì)價(jià)值及便利性要求很高的目標(biāo)消費(fèi)群，這些核心區(qū)域旺盛的人氣可以幫助屈臣氏更好地樹(shù)立品牌形象，每一個(gè)店面都是終端活動(dòng)廣告，提升店面零售經(jīng)營(yíng)。
屈臣氏的店址基本分類(lèi)：
1、都市商圈店
2、商務(wù)寫(xiě)字樓店
3、交通樞紐店
4、大型居民社區(qū)店
5、銷(xiāo)品茂中心店
產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，風(fēng)暴眼的原動(dòng)力
產(chǎn)品是企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)最大的載體。除了大量引進(jìn)上游廠家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必殺記。用“屈臣氏”的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，使貨品價(jià)格得以降低，吸引價(jià)格敏感的消費(fèi)者，同時(shí)，屈臣氏清楚的認(rèn)識(shí)到目標(biāo)顧客(18歲-35歲女性)比起價(jià)格因素更在乎的是追求個(gè)性化與自我滿足感，于是不斷開(kāi)發(fā)自有品牌產(chǎn)品的品種。在商品的銷(xiāo)售中占據(jù)了高達(dá)20%以上的市場(chǎng)份額。
通過(guò)自有品牌，屈臣氏時(shí)刻都在直接與消費(fèi)者打交道，能及時(shí)、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者對(duì)商品的各種需求信息，又能及時(shí)分析掌握各類(lèi)商品的銷(xiāo)售狀況。在實(shí)施自有品牌策略的過(guò)程中，由零售商提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期短、產(chǎn)銷(xiāo)不易脫節(jié)等特征，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)降低了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本。”
屈臣氏正是通過(guò)自有品牌這一平臺(tái)，把低價(jià)和差異化結(jié)合起來(lái)，在差異化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低價(jià)，給顧客提供各種豐富的高質(zhì)低價(jià)的商品，用高性價(jià)比也滿足顧客的需要，使顧客形成對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的雙重忠誠(chéng)，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭。
將產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌合二為一，給屈臣氏的連鎖經(jīng)營(yíng)帶來(lái)成功。其中最重要的一點(diǎn)，自有品牌加大消費(fèi)粘性，降低消費(fèi)者對(duì)自有品牌的認(rèn)知成本，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹(shù)一幟。
制造低價(jià)現(xiàn)象下的持續(xù)賺錢(qián)
屈臣氏在做到了產(chǎn)品組合的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)針對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)格組合，不是將顧客的錢(qián)一次賺足，而是將廉價(jià)與高品質(zhì)的雙重品牌構(gòu)成奉獻(xiàn)給消費(fèi)者，在“可持續(xù)賺錢(qián)”中保持顧客的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。 2004年，屈臣氏選擇了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最頻繁、對(duì)購(gòu)買(mǎi)支出影響最大的1200多種保健與美容護(hù)膚商品進(jìn)行讓利，價(jià)格平均低于市場(chǎng)價(jià)格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價(jià)商品的15%，自有品牌產(chǎn)品的價(jià)格甚至比同類(lèi)產(chǎn)品在其他超市的售價(jià)低20%～30%左右。 該活動(dòng)宣稱(chēng): 如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)同樣商品在其他店以更低價(jià)出售，則可以享受差額的雙倍奉還?；顒?dòng)不僅重新詮釋了屈臣氏時(shí)尚消費(fèi)的觀念，更帶給廣大追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者前所未有的購(gòu)物新體驗(yàn)。此時(shí)開(kāi)始，“保證低價(jià)”成為屈臣氏為中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)者量身定做的長(zhǎng)期策略。有關(guān)“保證低價(jià)”策略消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知程度非常高，而低價(jià)、高品質(zhì)、產(chǎn)品深度與廣度是消費(fèi)者選擇到屈臣氏購(gòu)物的主要因素。
在屈臣氏的店鋪里，發(fā)生了一些本質(zhì)上的不同，一是一些洗面奶及個(gè)人護(hù)理用品價(jià)格很便宜，可是一些白領(lǐng)階層消費(fèi)并不認(rèn)為降低身份，但在別的店里就沒(méi)有這么多忠實(shí)粉絲;二是即使非節(jié)假日，也能看到屈臣氏門(mén)店內(nèi)充斥著時(shí)尚現(xiàn)代的年輕女性，她們將這里變成了自己的棲息地和橋頭堡。
聚集極具號(hào)召力的國(guó)際品牌、具有競(jìng)爭(zhēng)力的自有品牌、嚴(yán)格控制產(chǎn)品品質(zhì)的生產(chǎn)外包、花樣翻新的促銷(xiāo)模式，屈臣氏得以不斷培養(yǎng)消費(fèi)者的黏性，聚集目標(biāo)消費(fèi)者。一方面是品質(zhì)保證，一方面是價(jià)格訴求，這一策略具有相當(dāng)大的殺傷力。“我敢保證我低價(jià)”，“買(mǎi)貴了，半價(jià)退還”，這一類(lèi)的標(biāo)牌在屈臣氏的終端店隨處可見(jiàn)。先將有低價(jià)消費(fèi)傾向的消費(fèi)者招攬進(jìn)來(lái)，在客源充足的前提下，通過(guò)捆綁促銷(xiāo)等方式刺激他們的購(gòu)買(mǎi)頻率和數(shù)量，屈臣氏由此避免了零售業(yè)常規(guī)的價(jià)格戰(zhàn)。
促銷(xiāo)三板斧：老瓶也要裝新酒
在促銷(xiāo)模塊，屈臣氏可以說(shuō)是乏善可陳毫無(wú)特別之處，但是在同質(zhì)化時(shí)代創(chuàng)造大不同卻是屈臣氏追求的極致目標(biāo)。
屈臣氏的競(jìng)爭(zhēng)力在于業(yè)態(tài)和人群的聚集，而且有在其他地方買(mǎi)不到的特有產(chǎn)品的支持，這是屈臣氏競(jìng)爭(zhēng)力最核心的部分。周期性地推出“特價(jià)產(chǎn)品、換購(gòu)和買(mǎi)送”這三種促銷(xiāo)手段構(gòu)成了屈臣士的促銷(xiāo)模式。這一促銷(xiāo)模式看似老套，甚至讓長(zhǎng)時(shí)間關(guān)注屈臣士的人感到疲憊和厭煩，但對(duì)于已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成品牌認(rèn)知度的屈臣氏來(lái)說(shuō)，卻非常實(shí)用。這種沒(méi)有創(chuàng)意的促銷(xiāo)模式，恰到好處地把握住了消費(fèi)者的投機(jī)性消費(fèi)心理，讓消費(fèi)者心甘情愿地多付費(fèi)。
店面促銷(xiāo)14種形式：
1、超值換購(gòu)。在每一期的促銷(xiāo)活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出3個(gè)以上的超值的商品，在顧客一次性購(gòu)物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。
2、獨(dú)家優(yōu)惠。這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷(xiāo)手段，他們?cè)趯ふ掖黉N(xiāo)商品時(shí)，經(jīng)常避開(kāi)其他商家，別開(kāi)花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。
3、買(mǎi)就送。買(mǎi)一送一、買(mǎi)二送一、買(mǎi)四送二、買(mǎi)大送小;送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)券，促銷(xiāo)方式非常靈活多變。
4、加量不加價(jià)。這一招主要是針對(duì)屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤(rùn)發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力。
5、優(yōu)惠券。屈臣氏經(jīng)常會(huì)在促銷(xiāo)宣傳手冊(cè)或者報(bào)紙海報(bào)上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。
6、套裝優(yōu)惠。屈臣氏經(jīng)常會(huì)向生產(chǎn)廠家定制專(zhuān)供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷(xiāo)售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會(huì)常做一些帶贈(zèng)品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會(huì)推出套裝優(yōu)惠。例如，買(mǎi)屈臣氏骨膠原修護(hù)精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷(xiāo)力度很大。
7、震撼低價(jià)。屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價(jià)商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價(jià)格銷(xiāo)售，并且規(guī)定每個(gè)店鋪必須陳列在店鋪?zhàn)钋懊?、最顯眼的位置，以吸引顧客。
8、剪角優(yōu)惠券。在指定促銷(xiāo)期內(nèi)，一次性購(gòu)物滿XX元，剪下促銷(xiāo)宣傳海報(bào)的剪角，可以抵X元使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。
9、購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿XX元送贈(zèng)品。例如購(gòu)護(hù)膚產(chǎn)品滿XX元、或購(gòu)屈臣氏品牌產(chǎn)品滿XX元、或購(gòu)食品滿XX元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動(dòng)。10、購(gòu)物2件，額外9折優(yōu)惠。購(gòu)指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)水一支要60元，買(mǎi)2支的話，就一共收108元。
11、贈(zèng)送禮品.屈臣氏經(jīng)常也會(huì)舉行一些贈(zèng)送禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷(xiāo)活動(dòng)，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)，如贈(zèng)送自有品牌試用裝，或者購(gòu)買(mǎi)某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈(zèng)送禮品一份。
12、VIP會(huì)員卡.屈臣氏在2006年9月開(kāi)始推出自己的會(huì)員卡，顧客只需去屈臣氏門(mén)店填寫(xiě)申請(qǐng)表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時(shí)僅收取工本費(fèi)一元，屈臣氏會(huì)每?jī)芍芡瞥鰯?shù)十件貴賓獨(dú)享折扣商品，低至額外8折，每次消費(fèi)有積分
13、感謝日.屈臣氏舉行限期的感謝日小型主題促銷(xiāo)活動(dòng)，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅度在10元以上。
14、銷(xiāo)售比賽。“銷(xiāo)售比賽”也是屈臣氏一項(xiàng)非常成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，每期指定一些比賽商品，分各級(jí)別店鋪(屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點(diǎn)等因素分為A、B、C三個(gè)級(jí)別)之間進(jìn)行推銷(xiāo)比賽，銷(xiāo)售排名在前三名的店鋪都將獲得獎(jiǎng)勵(lì)，每次參加銷(xiāo)售比賽的指定商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都會(huì)奇跡般的速度增長(zhǎng)，供貨廠家非常樂(lè)意參與這樣有助于銷(xiāo)售的活動(dòng)。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客感動(dòng)
除了在產(chǎn)品上下足了功夫，屈臣氏在營(yíng)銷(xiāo)方面更是處處為目標(biāo)顧客著想，各種手段細(xì)致而獨(dú)具特點(diǎn)，使消費(fèi)者在購(gòu)物的同時(shí)經(jīng)歷一種非常新奇而滿足的體驗(yàn)，把購(gòu)物當(dāng)作一種放松和休閑活動(dòng)，在不知不覺(jué)中形成對(duì)屈臣氏的品牌偏好，最終成為它的忠實(shí)顧客。
屈臣氏賣(mài)的不是護(hù)膚品，是快樂(lè)!進(jìn)入屈臣氏，顧客就會(huì)有一種截然不同的感覺(jué)，優(yōu)美的音樂(lè)，擺放在商店里獨(dú)有的可愛(ài)的公仔，還有一些可愛(ài)的標(biāo)志，例如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等都會(huì)出現(xiàn)在公司的貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上，面積并不大卻讓人感覺(jué)到很輕松和舒服。
為了讓顧客更加滿意，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米;將走廊的寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇的時(shí)間和舒適度;另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來(lái)。每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門(mén)別類(lèi)，擺放整齊，便于顧客挑選。
在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品-護(hù)膚品-美容用品-護(hù)發(fā)用品-時(shí)尚用品-藥品的分類(lèi)順序擺放。在不同的分類(lèi)區(qū)域會(huì)推出不同的新產(chǎn)品和促銷(xiāo)商品，讓顧客在店內(nèi)不時(shí)有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的興趣。
在消費(fèi)行為中，很多顧客在計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的商品和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的東西大相徑庭，店內(nèi)專(zhuān)業(yè)人員的指導(dǎo)對(duì)消費(fèi)者有很大的影響。屈臣氏一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括全職藥劑師和“健康活力大使”，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢建議。在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢;藥品柜臺(tái)的“健康知己”資料展架提供各種保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法;積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分體現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理”的特色服務(wù)。
口碑滲透，金杯銀杯不如顧客口碑
販賣(mài) “健康”、“美態(tài)”、“歡樂(lè)”，時(shí)尚的消費(fèi)者走進(jìn)屈臣氏店的時(shí)候，自己感覺(jué)不是走進(jìn)一家超市，而是到了更加貼心的護(hù)理店。屈臣氏在開(kāi)創(chuàng)性的地提出“個(gè)人護(hù)理專(zhuān)家”的概念，既奠定了自己護(hù)理專(zhuān)家的龍頭地位，又迎合了目標(biāo)顧客個(gè)性化的需要，更是倡導(dǎo)了一種全新的購(gòu)物理念和生活態(tài)度，幫助顧客在健康美容方面做出積極改善，從而快樂(lè)享受人生。
在時(shí)尚購(gòu)物類(lèi)別中，屈臣氏促銷(xiāo)活動(dòng)信息的瀏覽量和折扣券的下載量排在麥當(dāng)勞和耐克之后，經(jīng)常在三到五名之間浮動(dòng)，深受上網(wǎng)一族追捧。
不做常規(guī)的廣告宣傳，更多依仗消費(fèi)者的口碑，傳播商品信息、服務(wù)理念、企業(yè)形象，這種滲透式的傳播，直達(dá)消費(fèi)者的心智，速度雖然慢，但是一旦確立就分外牢穩(wěn)，堅(jiān)不可摧!
事件公關(guān)傳播推廣
除了在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)可圈可點(diǎn)之外，屈臣氏在提升企業(yè)美譽(yù)度方面啟動(dòng)了事件公關(guān)為主進(jìn)行形象打造，積極嫁接參與醫(yī)療、教育、娛樂(lè)、體育等社會(huì)高關(guān)注度活動(dòng)。
2002年，屈臣氏與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。2003年底，屈臣氏支持中國(guó)兒童少年基金會(huì)實(shí)施“春蕾計(jì)劃”，通過(guò)開(kāi)展愛(ài)心購(gòu)物行動(dòng)，集捐款項(xiàng)達(dá)235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。2004年6月，屈臣氏開(kāi)發(fā)的新奇士果汁自有品牌，與美國(guó)迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”項(xiàng)目，從娛樂(lè)角度切入，讓人們感到輕松有趣之余，使屈臣氏“歡樂(lè)”主題淋漓盡致地體現(xiàn)出來(lái)，拉近了與消費(fèi)者的距離。 2006年世界杯期間，屈臣氏打出“讓美麗在世界杯期間更加綻放”的旗幟，“收留”那些被球迷冷落了的女人，鼓勵(lì)她們享受更多的自由空間，不辜負(fù)美好的購(gòu)物時(shí)光。
企業(yè)形象對(duì)于一個(gè)購(gòu)物商業(yè)業(yè)態(tài)意義尤為重大，信任畢竟比金錢(qián)更重要，因?yàn)榻疱X(qián)買(mǎi)不來(lái)信任，積極參與社會(huì)公益事務(wù)，是有效塑造企業(yè)形象的一種最佳手段。
屈臣氏：挑戰(zhàn)與機(jī)遇
2011年12月23日，華潤(rùn)旗下el vivo采活第10家門(mén)店--安慶店正式亮相安徽省安慶市。該店是el vivo采活進(jìn)駐華東市場(chǎng)的首家門(mén)店，也是入駐華潤(rùn)蘇果的第一家門(mén)店。正其時(shí)，在化妝品專(zhuān)營(yíng)店乃至個(gè)人護(hù)理店行業(yè)，外資、臺(tái)資、港資、國(guó)資、民營(yíng)等諸多背景大佬匯聚博弈。
一、在一線中心城市，強(qiáng)調(diào)“試用體驗(yàn)”的法國(guó)絲芙蘭以及同樣以自主品牌立足的香港莎莎，與屈臣氏在選址、人群定位、產(chǎn)品等方面多有交叉和類(lèi)似之處;而風(fēng)頭正勁的臺(tái)灣統(tǒng)一旗下康是美藥妝店也是來(lái)勢(shì)洶洶，屈臣氏與這些競(jìng)爭(zhēng)者的貼身肉搏在所難免。在二線城市，遭受到各區(qū)域龍頭化妝品專(zhuān)營(yíng)品牌店頑強(qiáng)狙擊。
二、綜合商超與百貨商場(chǎng)的分流。“洗滌品去超市洗化區(qū)，護(hù)膚品去商場(chǎng)專(zhuān)柜”是大眾主流人群的消費(fèi)習(xí)慣，護(hù)膚品畢竟不是快速消費(fèi)品，不同業(yè)態(tài)的分食造成事實(shí)上貼身白刃戰(zhàn)。屈臣氏基本就在商業(yè)圈沃爾瑪?shù)壬坛臉窍?，或者西單等商?chǎng)的隔壁。
三、廠商品牌的遠(yuǎn)離與拋棄。任何事情都具有兩面性，由于屈臣氏自有品牌的強(qiáng)大影響力，廠商品牌產(chǎn)品隨時(shí)都有被屈臣氏克隆的危險(xiǎn)，自有品牌同廠家品牌的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)訌也是不爭(zhēng)的事實(shí)，“兒子同干兒子打架”厚此薄彼也是不用懷疑的處理方法。由此，造成相當(dāng)多的消費(fèi)者號(hào)召力不強(qiáng)的廠商品牌拋離屈臣氏。
四、現(xiàn)代電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊。2011年上半年，中國(guó)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.85億，其中手機(jī)上網(wǎng)用戶達(dá)到3.18億，電子商務(wù)和移動(dòng)商務(wù)是大勢(shì)所趨。Web3.0時(shí)代來(lái)臨，直接顛覆了傳統(tǒng)渠道的布局，80后90后年輕一代已經(jīng)代替媽媽輩成為消費(fèi)的主力軍，網(wǎng)上購(gòu)物不再是時(shí)尚，而是成為習(xí)慣。雖然屈臣氏已經(jīng)觸網(wǎng)，但是明顯參與度有限。作為販賣(mài)時(shí)尚產(chǎn)品的傳統(tǒng)實(shí)體店鋪，屈臣氏受到現(xiàn)代電商沖擊在所難免。 來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)
