我時常跟我的產(chǎn)品談戀愛，我的產(chǎn)品指的就是我的這些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。我一定是迫不及待地想要分享給全世界的每一個人，因為我太喜歡這些觀念了，因為這些觀念徹底地改變了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會改變你的一生。
致富秘訣二：必須找出產(chǎn)品的五個最重要特色
推銷時最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的五個最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。記得有一個銷售課程主講者談到一個非常好的例子，在這里也分享給大家。他說有一個人從事電腦銷售，那個講師問他，你賣的產(chǎn)品是什么？
他說：“我賣電腦。”結(jié)果講師又問他一次：“你到底賣什么？”他說：“我跟你講過，我賣的是電腦。”后來那位講師又問他：“這個電腦有什么功能？”“這個電腦不得了，假如公司用這個電腦，效率會提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%。”“這對公司有什么好處？”業(yè)務(wù)員表示假如這些都能做到，公司的營業(yè)額至少會增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對一個公司來講，一年可以增加營業(yè)額40-45%以上。
講師說：“這個就是你賣的產(chǎn)品，而不是電腦。”
致富秘訣三：顧客買的是產(chǎn)品可能帶給他的好處
一般推銷員時常犯一個錯誤，他總是認為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒……其實顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。馬上行動
1、我的產(chǎn)品是什么？
2、我產(chǎn)品的五個最重要的特色是什么？
3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？
致富秘訣四：做一個好的傾聽者才能建立顧客信賴感
永遠記住，推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷售過程當(dāng)中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。很多推銷員認為topsales(頂尖推銷員)就是很會說話，其實真正的topsales是很少講話的，而是坐在那里仔細地聽。
要做到一個很好的傾聽者，第一，你必須發(fā)問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。因為在現(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。
致富秘訣五：贊美顧客認同顧客
第二個增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。
第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。
第四是NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時候，我會不斷地調(diào)整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。
致富秘訣六：為成功準(zhǔn)備知識為成功而穿著
第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。
第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。
第七是推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴感。
致富秘訣七：必須使用顧客見證
第八是最重要的，你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很重要。
最后一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣訓(xùn)練課程的時候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎？”這時候我就會show(展示)出我們曾經(jīng)幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過來會要求聽你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢]有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因為你在浪費他的時間。
致富秘訣八：經(jīng)常分析顧客的信賴感
建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個方法。接下來請你把你的顧客名單先列出來，列出來之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認為是幾分。從這個小小的過程當(dāng)中，你可以知道，這個顧客10分，他百分之百地相信我。這個顧客可能只有5分，他還半信半疑。這個是7分、8分……假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會順利許多。
致富秘訣九：列出不滿意的顧客并想出解決方案
還有一點很重要，就是你必須列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個人對你都很滿意。在銷售過程當(dāng)中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。
只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績提升
致富秘訣十：建立顧客信賴感的九個步驟
建立顧客信賴感的九個步驟我的得分
第一、傾聽，問很好的問題；
第二、出自真誠地贊美顧客，表揚顧客；
第三、不斷地認同顧客；
第四、模仿顧客講話的速度；
第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識；
第六、永遠為成功而穿著，為勝利而打扮；
第七、徹底地了解顧客的背景；
第八、使用顧客的見證；
第九、要有一些大顧客的名單。
來源：慧聰網(wǎng)
