這是他在給自己找位置，而不是下戰(zhàn)書。從1989年在內(nèi)蒙古臨河縣的那家“黃土坡風(fēng)味小吃店”起家，賈國龍開過酒吧，賣過海鮮、火鍋，做過美食廣場。他所染指過的餐飲品類十分龐雜，但真正做成全國性品牌的只有西貝莜面村。因食材主要產(chǎn)自西北地區(qū)，賈國龍把西貝定位成西北菜系。
現(xiàn)在，西貝已經(jīng)是在全國擁有50多家門店的連鎖品牌，以每年新增10多家店的速度擴張。如果按時下流行的等位人數(shù)指標(biāo)來衡量西貝，它絕不輸陣，甚至在北京的非商業(yè)繁華區(qū)，排長隊都是平常景象。2011年，西貝的收入首次突破10億元。那么，西貝莜面村是如何一步步把家常菜賣到10個億的呢？
一、從邊緣走向主流
西貝莜面村亞運村二店，位于辛店路，亞運新新家園北側(cè)，緊貼北京北五環(huán)路。從北苑路大屯出口開始，西貝莜面村的路引指示牌就出現(xiàn)了，順著標(biāo)識前行，拐兩個彎，掩映在一片白楊林后的二層建筑就是西貝的店面。這原本是某部隊要出租的一塊地，被賈國龍知道后，就租了下來。很快，一排散發(fā)著西北民間氣息的現(xiàn)代窯洞拔地而起。
此地，不是商業(yè)繁華區(qū)，沒有直達的公共交通工具，只能打車或開車過來。有人說：“給我金子也不會去那兒開店，太偏了”。就連賈國龍也承認，西貝隱蔽在里面，能見度有點差。但是，這個店的生意卻極好，中午和晚上的散臺座無虛席，汽車塞滿了門前的白楊林間隙。這里每天的客流都在1000人左右，周末上座率100%，工作日也能達到80%，基本都是回頭客。
邊緣大店有幾個特征：交通方便，樓的看面大，空間結(jié)構(gòu)便于利用；每5個餐位配備1個停車位；包間占到近70%——西貝六里橋店有一多半是包間，而同樣開在上海商場里的店，則全是散臺，沒有一個包間。另外，邊緣開大店一個非常明顯的優(yōu)勢就是租金低、漲幅也低。六里橋店開業(yè)的時候，每天每平米的租金是1元，租期10年。到期后，西貝續(xù)租的價格是1.5元。相比其他地段，這個漲幅不算很高。
此外，高消費人群的住所日漸遠離市區(qū)的趨勢，也打消了賈國龍對客流來源的顧慮：“他們下了班都得回家，晚餐這頓飯是重點。和家人、朋友一起吃，或者招待。邊緣大店只要開在交通要道上就可以，周邊有大的住宅區(qū)。”
西貝通過幾個指標(biāo)考核客流：一個座位一天創(chuàng)造的收入，一個人一天創(chuàng)造的收入以及一平方米創(chuàng)造的銷售。比如，西貝要求一個座位每天的銷售額不能低于100元，平均值在100到150元之間，最高值是200元，在上海店。目前，整個西貝每個座位每月創(chuàng)造的收入是1.5萬元。
而且相比翻臺率，賈國龍更看重上座率：“4個位子的餐桌，坐4個人，上座率就是100%。坐1個人上座率就是25%，如果每一次坐一個人，翻4次臺才能夠達到100%。”賈國龍還長于盤活死店。已有的60家店，一半是從別人手里接過來的，有的甚至已經(jīng)被轉(zhuǎn)手了三四次。北京的六里橋、亞運村、頤和園、雙井店等，天津以及深圳的分店，都是如此。
這會逐漸成為西貝以后選址的主流方式。因為以前沒有開過餐廳的店面變得稀缺，尤其是在繁華地段。已有的餐飲品牌，一部分生意火爆，一部分開得很差也就歇業(yè)了，還有一大批的店在賈國龍看來是雞肋，不死不活。這種店往往是他主動獵取的目標(biāo)，而且談判的成功率一般都比較高。二、從縣城出發(fā)
西貝能有現(xiàn)在的規(guī)模，完全在于賈國龍的堅持。1999年來北京之前，他在內(nèi)蒙古臨河縣已經(jīng)開了10多年的餐廳，是一名資深玩家。1988年，正在大連水產(chǎn)學(xué)院讀大二的賈國龍選擇了退學(xué)，因為他多年來一直被神經(jīng)衰弱折磨著。從高二開始，賈國龍的世界便為排球所擠占，為中國女排幾連冠掀起的熱潮所裹挾，還曾任校隊的主力二傳。在升學(xué)壓力和排球引力的雙重夾擊下，他整夜睡不著覺，中途還休學(xué)了半年。
進入大連水產(chǎn)學(xué)院，他覺得自己在學(xué)習(xí)這條道路上大勢已去，便經(jīng)常跑去聽講座和報告，資本主義、薩特、弗洛伊德……賈國龍聽得熱血沸騰。那是中國自由化思潮的發(fā)熱時期，“用政府的話就是泛濫”。但賈國龍又迷上了做生意。
一種“大重九”牌香煙被臨河人視為名牌，在大連市面上卻隨處可見。放寒假的時候，賈國龍跟幾個同學(xué)湊錢發(fā)回老家?guī)状笙洌s上過年，大重九很快脫銷。一盒煙的進價是4毛9分錢，回到臨河賣1塊。那一趟買賣，他們掙了好幾百。
退學(xué)以后，母親和姐姐分別拿出3700元和1800元資助他做生意。賈國龍跑到石家莊，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐男∩唐泛茇S富，而且很便宜。于是他開始從石家莊販賣小商品回內(nèi)蒙古，從中賺取差價。一張2分錢的明信片在內(nèi)蒙古大學(xué)里可賣到1毛錢；一個衣服掛鉤的進價是6毛，拿到宿舍，學(xué)生用20斤全國糧票或30斤地方糧票交換，賈國龍再把這些糧票折換成現(xiàn)金，一個衣服掛鉤的價值就陡增到6塊。幾個月下來，賈國龍成了那個時代的“萬元戶”。
盡管利潤誘人，但賈國龍不太喜歡這種東奔西跑的小生意。1989年10月，他拿出3000元，在臨河開了一家“黃土坡風(fēng)味小吃店”。一間20多平米的小店，擺著12個座位，只有一個廚師和一個服務(wù)員。生意好的時候，一天能賣到100塊。
不久，賈國龍改在對面開西貝酒吧。他像個愛好涂鴉的夢想家，在餐廳裝修上揮金如土。臨河第一次出現(xiàn)壁紙、進口仿木地板。當(dāng)?shù)厝松炷_進去，以為到了國外。西貝酒吧一開始賣洋酒、雞尾酒，客人卻要喝二鍋頭。應(yīng)客人要求不斷調(diào)整，最后西貝酒吧賣得最火的產(chǎn)品變成了砂鍋面片，賈國龍干脆做成了中餐館?；叵肫鹉嵌蝿?chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他說：“其實就是跟著市場變化而快速變化。”
此后，賈國龍開始在臨河餐飲業(yè)大展拳腳，承包愛麗格斯西餐廳，開火鍋城，做小吃廣場。就在生意做得順風(fēng)順?biāo)臅r候，賈國龍卻萌生逃離餐飲的念頭。他不愛喝酒，除了朋友聚會從不陪客人喝酒，直到現(xiàn)在也不允許西貝的經(jīng)理陪酒。所以，他不愿忍受官員喝醉之后，攥著他的手不放使勁套近乎，或者結(jié)賬的時候要求簽字賒賬或打折。因為要不回來賒賬，他甚至跟人動過手。他果真離開了，跑到當(dāng)?shù)匾患艺诟闹频尼劸乒S當(dāng)銷售經(jīng)理，還拿出3萬塊入股，最后發(fā)現(xiàn)“這是一個令人更討厭的行業(yè)”。3個月后，賈國龍又回到了餐飲。之后，就沒再想過離開餐飲。
三、升級換代賈國龍還說：“模式的關(guān)鍵就是菜單，結(jié)構(gòu)、價格和口味能不能被更多的顧客接受”。為此，賈國龍頻繁地召集分部經(jīng)理，商量怎么改菜單。
首先，他要降低門檻，這不等同于降價。為了能讓客人在心理價位區(qū)間多點幾道菜，西貝以后的大部分菜都分大小份。羊排拆成小塊，即使就點一份，幾個人也能分享。這主要是為了照顧散臺客人，賈國龍甚至希望能解決一個人的就餐問題——比如客人花30塊來一碗羊肉泡饃。其次，縮小兩個價格區(qū)間的間隔。舉個例子，假如以前單品菜式的價格以50元和30元居多，現(xiàn)在西貝會增加40元價格的菜式。賈國龍說：“這使得目標(biāo)客戶群更寬，口味更廣，價格也更親切，進來的人就多了。”
當(dāng)然，這對于西貝來說，并不是沒有挑戰(zhàn)，尤其是對廚房管理和標(biāo)準(zhǔn)化的考驗。賈國龍也意識到了其中的含義，所以在引進廚房設(shè)備方面不惜重金。比如一道正宗的西北烤肉，是使用新疆的馕坑烤出來的，同時需要配備一名經(jīng)驗老道的師傅。一道生烤羊排，老師傅花15分鐘，經(jīng)過一番眼花繚亂的操作，便可做出令人垂涎的美味。但是這讓賈國龍犯難：“假如我開一千家店，總不能請一千多位老師傅吧？”
他鼓勵廚師“解放思想”。端上一臺德國烤箱，把老師傅生烤羊排的經(jīng)驗進行分析和提煉：溫度、濕度的變化，時間的掌控。當(dāng)他們成功復(fù)制了傳統(tǒng)做法的產(chǎn)品出爐之后，立即鎖定這個程序。從此，西北生烤羊排，不需要馕坑，也不用經(jīng)驗老道的手藝人，只需摁下烤箱啟動鍵，就把個性化的手藝變成了標(biāo)準(zhǔn)化的工藝。 來源：慧聰網(wǎng)
