優(yōu)秀企業(yè)也不可能在各個(gè)方面都能做到出類拔萃。據(jù)筆者研究，企業(yè)只要在這“六力”當(dāng)中的有二~三力特別突出就能夠獲得成功的發(fā)展（當(dāng)然，其它幾力也不能太差）。企業(yè)可以參考“六力模型”明確自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，明確企業(yè)擁有并應(yīng)堅(jiān)持什么，缺乏并應(yīng)補(bǔ)充什么。取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。充分借鑒這些標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，快速、健康地推進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。
一、“六力”造就優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)
與醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展相關(guān)的要素主要有：領(lǐng)導(dǎo)力、研發(fā)能力、產(chǎn)品功效力、采購(gòu)能力、生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、質(zhì)量、成本控制、價(jià)格水平、銷售能力、市場(chǎng)推廣能力、品牌建設(shè)能力、廣告力度、售后服務(wù)能力、物流水平、執(zhí)行能力、人力資源能力、資金融通能力、公共關(guān)系等多個(gè)方面。按照行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析模型對(duì)上述19種要素分析的結(jié)果顯示，優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)的成功要素分為三個(gè)層次：首要的因素包括：領(lǐng)導(dǎo)能力、研發(fā)能力、產(chǎn)品功效力、營(yíng)銷力、品牌建設(shè)力、廣告力、市場(chǎng)推廣力、執(zhí)行力；其次為人力資源能力、資金融通能力；再次為技術(shù)能力、質(zhì)量、價(jià)格、公關(guān)關(guān)系、生產(chǎn)能力、采購(gòu)、售后服務(wù)和物流。
根據(jù)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的實(shí)際狀況和多年來(lái)對(duì)優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)的研究結(jié)果，筆者將我國(guó)優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)鍵成功要素歸納為“六力”：領(lǐng)導(dǎo)力、產(chǎn)品力（產(chǎn)品、研發(fā)）、品牌力（市場(chǎng)、品牌、廣告）、營(yíng)銷力、執(zhí)行力和資源力（人力、資金）。
（一）領(lǐng)導(dǎo)力
這里所說(shuō)的“領(lǐng)導(dǎo)”指企業(yè)的最高經(jīng)營(yíng)者，他決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意志，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在不確定性的情況下決定做什么和怎樣做。
領(lǐng)導(dǎo)力：是把握組織的使命及動(dòng)員人們圍繞這個(gè)使命奮斗的一種能力。Conference Board把領(lǐng)導(dǎo)力定義為：制定和傳播企業(yè)遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略和目標(biāo)，和建立高效管理團(tuán)隊(duì)。
領(lǐng)導(dǎo)力的大小，與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的宏觀決策能力、組織運(yùn)營(yíng)管理能力及個(gè)人品質(zhì)密切相關(guān)。Deborah Ancona指出，領(lǐng)導(dǎo)者需具備的4項(xiàng)重要能力，即感覺(jué)力（Sensemaking）、關(guān)聯(lián)力（Relating）、愿景力（Visioning）與創(chuàng)造力（Inventing）。
Hemjith指出，“沒(méi)有所有權(quán)（Ownership），就沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)力”。對(duì)企業(yè)的所有權(quán)越大，其領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力也就越大；企業(yè)越是在發(fā)展的初期，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的能力、風(fēng)格對(duì)企業(yè)的發(fā)展影響越重大而深遠(yuǎn)。
大海航行靠舵手，萬(wàn)物生長(zhǎng)靠太陽(yáng)。筆者對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)整體規(guī)模較小、管理水平較低、盈利能力較低的情況下，那些脫穎而出的優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)的背后必定有一位英明的領(lǐng)導(dǎo)。
齊魯制藥集團(tuán)董事長(zhǎng)李伯濤先生就是這些英明領(lǐng)導(dǎo)中的代表。齊魯制藥有限公司是中國(guó)大型綜合性現(xiàn)代化制藥企業(yè)，主要從事治療腫瘤、心腦血管、感染等疾病的制劑及其原料藥的研制、生產(chǎn)與銷售。2008年，齊魯制藥躋身于我國(guó)醫(yī)院用藥的第4位，僅次于3家外資企業(yè)，坐上國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的頭把交椅！李董事長(zhǎng)介紹說(shuō)，他作為企業(yè)的老板，只抓三件大事：研發(fā)、銷售與技改。他將自己的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)歸納為四句話：“全局在握，條理清楚，重點(diǎn)突出，彈好鋼琴”。他十分推崇毛主席的那句名言：領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，一是出主意，二是用干部。他確立了齊魯制藥“以改革為動(dòng)力，以市場(chǎng)為龍頭，以人才為根本；以科技求發(fā)展，以質(zhì)量求生存，以管理求效益”的科學(xué)、系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想。
正是在李董事長(zhǎng)高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)下，齊魯制藥建立了一支全國(guó)首屈一指的高素質(zhì)的科研隊(duì)伍，具備專業(yè)而高效的研發(fā)能力。建立了完善的、遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)高度專注的學(xué)術(shù)化推廣，不斷為醫(yī)生和患者提供更加有效的治療方案，使得市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)更加鞏固。其中申捷（GM-1）、瑞白（G-CSF）、歐貝（鹽酸昂丹司瓊）、巨和粒（白介素-11）、愛(ài)絡(luò)（鹽酸愛(ài)司絡(luò)爾）等多個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率位居全國(guó)第一；多渠道、高效率的國(guó)際合作關(guān)系，多種制劑及原料藥遠(yuǎn)銷歐洲、北美、日本、韓國(guó)、南非、南美、印度等三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。建立了極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的先進(jìn)生產(chǎn)能力：頭孢菌素產(chǎn)能世界領(lǐng)先，阿米卡星生產(chǎn)能力世界第一，他唑巴坦鈉生產(chǎn)能力世界第一，國(guó)內(nèi)最大的無(wú)菌凍干能力，國(guó)內(nèi)最大的抗腫瘤原料藥生產(chǎn)基地之一，國(guó)內(nèi)最大的發(fā)酵生產(chǎn)基地之一。正是這些在研發(fā)、銷售、技術(shù)等關(guān)鍵方面的無(wú)數(shù)個(gè)第一造就了齊魯制藥的輝煌。
（二）產(chǎn)品力
產(chǎn)品力：對(duì)于藥品而言，產(chǎn)品力指產(chǎn)品的功效大小。“功”指功能，即治療哪些疾病；“效”指療效。疾病的種類成百上千，但此病不同于彼病，不同的疾病對(duì)人類的危害程度大不相同。疾病的危害越大、發(fā)病率越高，則其治療藥物的需求量越大，亦即市場(chǎng)容量越大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年我國(guó)城市居民主要疾病死亡率及構(gòu)成依次為：惡性腫瘤（27.25%）、心臟?。?7.66%）、腦血管?。?7.1%）、呼吸系統(tǒng)疾?。?3.06%）。顯然，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的主力也是由這四大類疾病的治療藥物所組成。如果哪個(gè)企業(yè)擁有幾個(gè)能夠有效地治療這些重大疾病的藥物，企業(yè)的發(fā)展前景可想而知。簡(jiǎn)言之，所謂“產(chǎn)品力”強(qiáng)的藥物，具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：①用于治療對(duì)人類健康危害巨大且發(fā)病率較高的疾病——市場(chǎng)容量大；②療效確切；③具有高科技含量、高附加值。
說(shuō)到產(chǎn)品力，不能不說(shuō)研發(fā)力。強(qiáng)大的研發(fā)能力是產(chǎn)品力的主要源泉。自主創(chuàng)新能力不足一直是我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的心腹之患，我國(guó)市場(chǎng)銷售的藥品中，絕大多數(shù)都是仿制藥。多年來(lái)，行業(yè)內(nèi)低水平競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，血拼價(jià)格等惡性競(jìng)爭(zhēng)成為業(yè)界常態(tài)，高附加值產(chǎn)品寥寥無(wú)幾。研發(fā)能力越強(qiáng)的企業(yè)，具有高附加值的產(chǎn)品越多；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越好，企業(yè)發(fā)展也就越快、有后勁。研發(fā)力可以看作是產(chǎn)品力的組成部分，因此本文將研發(fā)力和產(chǎn)品力合并討論。
產(chǎn)品力強(qiáng)的企業(yè)無(wú)一不是研發(fā)力強(qiáng)的企業(yè)。盡管我國(guó)目前依然以仿制藥為主，但走在仿制前列的企業(yè)依然成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的佼佼者。其杰出代表如齊魯制藥、恒瑞醫(yī)藥、雙鷺?biāo)帢I(yè)等。
齊魯制藥始終堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，以市場(chǎng)需求為核心，以產(chǎn)品創(chuàng)新為先導(dǎo)，廣泛拓展國(guó)內(nèi)外科研開(kāi)發(fā)合作，注重人才的引進(jìn)與培養(yǎng)，為公司未來(lái)的發(fā)展建立了合理的在研產(chǎn)品線，包括全新分子結(jié)構(gòu)在內(nèi)的數(shù)十項(xiàng)小分子藥物、新的藥物制劑、重組蛋白、合成肽以及抗腫瘤疫苗正處于包括臨床研究在內(nèi)的不同階段的研制之中。
齊魯制藥已先后研制成功了多帕菲（注射用多西他賽，抗腫瘤化療藥，用于前期化療失敗的晚期或轉(zhuǎn)移性乳腺癌、肺癌等）、巨和粒（注射用重組人白介素-11，抗腫瘤輔助用藥，治療腫瘤化療后血小板減少癥的基因藥物）、申捷（單唾液酸四已糖神經(jīng)節(jié)苷脂鈉，腦血管疾病用藥，用于治療血管性或外傷性中樞神經(jīng)系統(tǒng)損傷；
帕金森氏病）、邦達(dá)（注射用他唑巴坦鈉/哌拉西林鈉，抗感染藥，用于嚴(yán)重、復(fù)雜感染）等近百個(gè)國(guó)家級(jí)新藥，為治療危害健康的重大疾病提供了廣泛而有效的藥物。公司的多項(xiàng)研究被評(píng)為國(guó)家、省級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)，并創(chuàng)造了良好的社會(huì)效益。
江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司是集科研、生產(chǎn)和銷售為一體的大型醫(yī)藥上市企業(yè)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)踐中，恒瑞人認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)主要依賴于創(chuàng)新，特別是關(guān)鍵領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新。為此，近年來(lái)企業(yè)著力建設(shè)連云港、上海和美國(guó)三大研究中心。擁有150余名博士、碩士及海歸人士。公司的研究中心已被評(píng)為國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和“重大新藥創(chuàng)制”孵化器基地，并建立了國(guó)家級(jí)博士后科研工作站。幾年來(lái)，公司申請(qǐng)了69項(xiàng)發(fā)明專利，其中33項(xiàng)世界專利，現(xiàn)有2個(gè)創(chuàng)新藥處在三期臨床，有望在2009年上市，另有5個(gè)創(chuàng)新藥分別在一到三期臨床。力爭(zhēng)用2~3年的努力，每年都有1~2個(gè)創(chuàng)新藥進(jìn)入臨床研究。
恒瑞醫(yī)藥主要產(chǎn)品有：抗腫瘤藥、心血管藥、手術(shù)用藥、內(nèi)分泌藥。公司的亞葉酸鈣（抗腫瘤化療藥，用于結(jié)腸癌、直腸癌的輔助治療）等4個(gè)產(chǎn)品年銷售額超過(guò)億元，奧沙利鉑（抗腫瘤化療藥，用于前期化療失敗的結(jié)腸癌、直腸癌等）和多西他賽兩個(gè)產(chǎn)品年銷售額過(guò)4億元，2008年實(shí)現(xiàn)外貿(mào)出口額超過(guò)億元。恒瑞醫(yī)藥是國(guó)內(nèi)最大的抗腫瘤藥物的研究和生產(chǎn)基地，抗腫瘤藥銷售在國(guó)內(nèi)排名第一，市場(chǎng)份額達(dá)12%以上。公司連續(xù)5年上繳稅收在全國(guó)化學(xué)制藥行業(yè)里排名第二。2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入25億元，利潤(rùn)5.6億元，稅收5.2億元，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均比去年同期增長(zhǎng)30%以上。2008年恒瑞醫(yī)藥位居我國(guó)醫(yī)院用藥的第6位。
中小型新興制藥企業(yè)，也都是通過(guò)科技創(chuàng)新，向市場(chǎng)提供具有高附加值的拳頭產(chǎn)品而贏得快速發(fā)展。如華蘭生物工程股份有限公司獨(dú)領(lǐng)國(guó)內(nèi)血液制品領(lǐng)域，近年來(lái)，更是在流感疫苗領(lǐng)域大放異彩。華蘭生物是亞洲最大、世界第三血液制品基地，血液制品的毛利高達(dá)58.8%，其主導(dǎo)產(chǎn)品人血白蛋白占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的10%，免疫球蛋白占20~30%。流感疫苗占同類產(chǎn)品市場(chǎng)的70~80%，毛利高達(dá)67%。今年還將向市場(chǎng)推出乙肝疫苗和流腦疫苗。
（三）品牌力
品牌力：是品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的復(fù)合體，是指消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌形成的概念對(duì)其購(gòu)買決策的影響程度。品牌力基本上是由品牌產(chǎn)品、品牌文化、品牌傳播和品牌延伸這四要素在消費(fèi)者心智中協(xié)同作用而成的。筆者研究認(rèn)為，在品牌建設(shè)過(guò)程中，品牌定位、品牌（產(chǎn)品）概念、品牌策略對(duì)于品牌的健康發(fā)展起著決定性作用。
品牌力更多的是一個(gè)從心理學(xué)角度提出的概念。它強(qiáng)調(diào)了在大眾消費(fèi)品市場(chǎng)上，對(duì)消費(fèi)者需求的把握和觀念的競(jìng)爭(zhēng)是品牌成功的基本戰(zhàn)略。一個(gè)品牌的成長(zhǎng)之路，起源于具體產(chǎn)品的成功。在這一階段，品牌是依附在產(chǎn)品身上的。適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)，也使品牌為大眾所認(rèn)知。逐漸地，消費(fèi)者將他們對(duì)產(chǎn)品功效和品質(zhì)等特點(diǎn)的認(rèn)同，簡(jiǎn)潔地集中到品牌上，形成一個(gè)品牌概念。當(dāng)成功產(chǎn)品帶出成功品牌之后，品牌的力量就顯示出來(lái)了。
相對(duì)于處方藥，品牌力對(duì)OTC藥品的影響力更大。OTC藥品具有以下幾個(gè)特征：治療老百姓熟悉的常見(jiàn)病、多發(fā)病等“小病”；已經(jīng)應(yīng)用多年，消費(fèi)者比較熟悉，人們可以不用醫(yī)生診斷和處方而從藥店購(gòu)買；生產(chǎn)廠家眾多。從一般意義上看，OTC藥品的產(chǎn)品力相對(duì)較弱。同時(shí)，由于藥品生產(chǎn)質(zhì)量規(guī)范（GMP）的普遍實(shí)施，產(chǎn)品質(zhì)量逐漸趨同。也就是說(shuō)，OTC產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。因此，OTC藥品的營(yíng)銷更多地是依靠品牌的力量和渠道的力量?？梢哉f(shuō)，塑造品牌力是OTC藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的靈魂。一個(gè)OTC藥品要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，在消費(fèi)者的心智中占有一席之地，就必須確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)钠放贫ㄎ灰詽M足消費(fèi)者的需求并和其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行有效的區(qū)隔，樹(shù)立有助于強(qiáng)化品牌個(gè)性的品牌文化，實(shí)施有效的品牌傳播，進(jìn)行正確的品牌延伸。
“解決定位問(wèn)題，能幫助企業(yè)解決營(yíng)銷組合問(wèn)題；營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），從本質(zhì)上來(lái)講，是定位戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的結(jié)果。”——菲利普•科特勒。
談到品牌力與品牌定位，則無(wú)法繞開(kāi)江中健胃消食片。從江中健胃消食片的發(fā)展中，可以看出該產(chǎn)品的歷史上有過(guò)兩次的“激增”，一次是在上市初期，當(dāng)時(shí)還鮮有企業(yè)大量投入廣告，江中以阿凡提形象制作的廣告讓很多消費(fèi)者至今還有印象。電視廣告的不斷地投放，促使銷售迅速提升，直到1997年銷量達(dá)1億元后才歸于平穩(wěn)。
第二次激增是在2002年的7月份，江中健胃消食片一改往日的沉默，突然發(fā)力，在各大電視頻道重磅出擊，很快在當(dāng)年銷售達(dá)到3億多，2003年繼續(xù)攀升，達(dá)到近7億元。這兩年，江中健胃消食片突破多年的銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)質(zhì)的飛躍。
是什么力量成就了健胃消食片的質(zhì)的飛躍呢？那就是成功的品牌定位和品牌戰(zhàn)略。在“日常助消化”功能性需求市場(chǎng)空白時(shí)，江中健胃消食片“日常助消化用藥”的重新定位，使其銷量?jī)H用2年時(shí)間就從1個(gè)多億飛躍到7個(gè)億；更重要的是，在助消化用藥市場(chǎng)，江中健胃消食片已經(jīng)進(jìn)入了消費(fèi)者心智，占據(jù)了寶貴的心智資源，得以有力量主導(dǎo)這個(gè)新興市場(chǎng)。如今，江中健胃消食片已經(jīng)連續(xù)多年蟬聯(lián)OTC藥品單品種銷量第一。2008年健胃消食片銷售收入8.99億元，同比增長(zhǎng)18.8％，健胃消食片這樣大的一個(gè)品種仍能保持如此高增長(zhǎng)速度不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。
（四）營(yíng)銷力
營(yíng)銷力：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的龍頭，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也就是市場(chǎng)為導(dǎo)向，以市場(chǎng)需求為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心目標(biāo)。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷力體現(xiàn)在營(yíng)銷策略的正確性、合理性及有效性、營(yíng)銷模式創(chuàng)新能力和營(yíng)銷管理能力三個(gè)方面。
營(yíng)銷策略的正確性、合理性和有效性必須基于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)、企業(yè)所掌握的資源和擁有的能力。只有營(yíng)銷策略的正確、合理和有效，才能推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷工作順利開(kāi)展。營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)是市場(chǎng)的演變。企業(yè)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新能力直接反映了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)能力和反應(yīng)能力，只有哪些勇于探索、敢于創(chuàng)新的企業(yè)才能走在行業(yè)發(fā)展的前列，凝聚行業(yè)的成功要素，攫取行業(yè)的高額利潤(rùn)，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展方向。營(yíng)銷管理能力是營(yíng)銷工作順利開(kāi)展并健康發(fā)展的保證。
談到營(yíng)銷力，則不能不說(shuō)揚(yáng)子江藥業(yè)。憑借獨(dú)特的揚(yáng)子江模式，揚(yáng)子江藥業(yè)取得了令人側(cè)目的輝煌：從97年起，連續(xù)11年躋身全國(guó)前五強(qiáng)。2005年至2008年連續(xù)四年產(chǎn)、銷過(guò)百億元。2008年實(shí)現(xiàn)銷售156億元，比去年同期增長(zhǎng)20.6%。集團(tuán)納稅總額在全國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)繼續(xù)排名第一。
揚(yáng)子江產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以普藥為主，中成藥居多，形成了抗微生物藥、消化系統(tǒng)藥、循環(huán)系統(tǒng)藥、抗腫瘤藥、解熱鎮(zhèn)痛藥等10多個(gè)系列、100多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。應(yīng)該說(shuō)，與前述以研發(fā)領(lǐng)先型的企業(yè)相比，其“產(chǎn)品力”一般。那么，到底是什么要素造就了揚(yáng)子江的輝煌呢？
且看獨(dú)特的“揚(yáng)子江營(yíng)銷模式”：（1）廣用子弟兵。揚(yáng)子江的推廣隊(duì)伍，正式在崗規(guī)模達(dá)1000人，幾乎全部來(lái)自揚(yáng)子江的根據(jù)地泰州。這支子弟兵隊(duì)伍，吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)合作，保證了強(qiáng)大的執(zhí)行力、高度忠誠(chéng)和體系的安全性。（2）責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明。責(zé)任與利益直接掛鉤，多勞多得，自己給自己打工，最大程度地挖掘業(yè)務(wù)人員的積極性和工作潛力，甚至帶著全家集體上陣。通過(guò)嚴(yán)格考核、獎(jiǎng)懲分明和軍事化管理，激勵(lì)、風(fēng)險(xiǎn)和利益，環(huán)環(huán)相扣，有力地保證了銷售任務(wù)落實(shí)。（3）包產(chǎn)到戶，捆綁銷售。根據(jù)醫(yī)院大小，將醫(yī)院包干給一個(gè)人或幾個(gè)人，這個(gè)人或幾個(gè)人只有這一家終端市場(chǎng)，由他（們）負(fù)責(zé)集團(tuán)所有品種在該醫(yī)院的銷售。利用揚(yáng)子江藥業(yè)在抗生素、心腦血管和胃腸道三大領(lǐng)域品種多而全的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)藥品“捆綁打包”的方式，與醫(yī)院簽訂大訂單。務(wù)必把該院工作做深做透，最大程度地利用公司地面資源，最大程度地釋放個(gè)人生產(chǎn)力。（4）扁平化垂直管理，反應(yīng)迅速，保證了信息雙向及時(shí)溝通。（5）肥瘦通吃。不僅在一級(jí)市場(chǎng)做的有聲有色，揚(yáng)子江藥業(yè)還是二、三級(jí)市場(chǎng)早期拓荒者。率先切入中小城市醫(yī)院等低端市場(chǎng)，“農(nóng)村包圍城市”。
（五）執(zhí)行力執(zhí)行力，指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿、能力和程度。一個(gè)企業(yè)是一個(gè)有機(jī)組織，企業(yè)的執(zhí)行力xuexihr.com/h/a也應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)、組織和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。執(zhí)行力是企業(yè)管理成敗的關(guān)鍵。只要企業(yè)有好的管理模式、管理制度，好的帶頭人，充分調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，管理執(zhí)行力就一定會(huì)得到最大的發(fā)揮。要加強(qiáng)企業(yè)執(zhí)行力的建設(shè)，就要在組織設(shè)置、人員配備及操作流程上有效的結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，將企業(yè)整合成為一個(gè)安全、有效、可控的整體，并在制度上減少管理漏洞，在目標(biāo)上設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，在落實(shí)上有效監(jiān)督。唯有如此，企業(yè)執(zhí)行力度自然就會(huì)得到有效提高。
執(zhí)行力差是企業(yè)的最大內(nèi)耗，不僅會(huì)消耗企業(yè)的大量人才、財(cái)力，還會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，影響企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展。在當(dāng)前急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境中，執(zhí)行力對(duì)于組織的生存與發(fā)展至關(guān)重要，只有那些對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化反應(yīng)及時(shí)，并作出迅速應(yīng)變的企業(yè)才可能在變動(dòng)不居的環(huán)境中贏得先機(jī)。
執(zhí)行力的強(qiáng)弱與企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)力和企業(yè)文化有直接關(guān)系。俗話說(shuō)，強(qiáng)將手下無(wú)弱兵。領(lǐng)導(dǎo)力直接影響者執(zhí)行力，通常領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)悍的企業(yè)，其團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也強(qiáng)。而企業(yè)文化也直接影響著團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和凝聚力。
仁和藥業(yè)是近年醫(yī)藥市場(chǎng)上快速崛起的新秀，已成功打造婦炎潔、可立克、優(yōu)卡丹、閃亮四大品牌，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的OTC市場(chǎng)描繪出一道亮麗的風(fēng)景線。但給筆者印象更加深刻的是仁和藥業(yè)從高層至基層的強(qiáng)有力的執(zhí)行力和對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力。
仁和集團(tuán)的董事長(zhǎng)楊文龍先生既是一位高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)家，又是一位對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)、廣告創(chuàng)意等具體工作懷有濃厚興趣的天才操盤手。年初，楊總征求我們對(duì)即將上市的清火膠囊包裝設(shè)計(jì)的意見(jiàn)。原設(shè)計(jì)十分精美，只是主色調(diào)與仁和藥業(yè)的可立克的包裝相似，以紅色為主。
我們認(rèn)為，既然是“清火”的產(chǎn)品，包裝宜以綠色或藍(lán)色作為基調(diào)，給人以清涼的感覺(jué)。楊總聽(tīng)后立即指示相關(guān)人員修改，十幾分鐘后樣稿出來(lái)，大家經(jīng)過(guò)比較最終確定以綠色作為包裝基色。在談到營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)，我們介紹了武漢健民利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法大力推廣龍牡壯骨沖劑，達(dá)到了品牌推廣和與消費(fèi)者品牌互動(dòng)的良好效果，且成本遠(yuǎn)較電視廣告為低。而仁和藥業(yè)的婦炎潔、閃亮、優(yōu)卡丹等品牌產(chǎn)品同樣也非常適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。僅僅半個(gè)多月后，為武漢健民做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)公司已經(jīng)開(kāi)始和仁和藥業(yè)開(kāi)展合作。
筆者有幸參加了仁和藥業(yè)08年?duì)I銷大會(huì)。整個(gè)會(huì)議期間，筆者為仁和藥業(yè)營(yíng)銷人員高昂的斗志、飽滿的熱情所感染。不管是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，還是基層人員，每個(gè)人的發(fā)言都豪情滿懷、氣貫長(zhǎng)虹。筆者經(jīng)歷過(guò)許多企業(yè)，在分配年度任務(wù)時(shí)必用的兩招就是胡蘿卜加大棒，不簽責(zé)任狀別想回家。而仁和藥業(yè)銷售人員認(rèn)領(lǐng)的年度任務(wù)竟高出公司指標(biāo)的27%。他們是在吹牛嗎？不。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售人員的執(zhí)行力非常有信心，盡管年年指標(biāo)上漲，但大部分人年年都能完成任務(wù)。07年和08年，竟有高達(dá)46%和88%的省份超額完成公司年度任務(wù)！仁和的成功可能有方方面面，但筆者在想，更重要的可能正是基于仁和人的這種高昂的激情和必勝的信念，基于仁和從上到下的這種快速行動(dòng)和反應(yīng)能力。
（六）資源力
對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，資源力突出表現(xiàn)在三個(gè)方面：資金、人力與研發(fā)技術(shù)。針對(duì)目前我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的運(yùn)行特點(diǎn)和存在的問(wèn)題，工業(yè)和信息化部工業(yè)消費(fèi)品司醫(yī)藥處處長(zhǎng)李宏、中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德等業(yè)內(nèi)專家分析指出：我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)多、小、散、低的局面尚未徹底改變，規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化、集約化程度不高，大型企業(yè)僅占行業(yè)全部企業(yè)數(shù)量的1.83%。內(nèi)資企業(yè)占全部企業(yè)數(shù)量的80%，而利潤(rùn)總額僅占全行業(yè)的61.86%，盈利能力明顯低于港澳臺(tái)及外資企業(yè)。企業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，創(chuàng)新能力弱，自主創(chuàng)新和高附加值產(chǎn)品匱乏?？沙掷m(xù)發(fā)展后勁不足、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、環(huán)境污染嚴(yán)重、能源消耗大等長(zhǎng)期積累的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題日益突出。（《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》2009.3.19）。我國(guó)擁有6000多家制藥企業(yè)，生產(chǎn)4000多種西藥制劑和8000多種中成藥，但每家制藥企業(yè)所擁有的資源、所發(fā)揮的效能與國(guó)外大型制藥企業(yè)不可同日而語(yǔ)。反過(guò)來(lái)講，也正是由于企業(yè)在資金、人力、研發(fā)技術(shù)等資源方面的嚴(yán)重短缺嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展?？v觀我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中無(wú)論是規(guī)模較大的企業(yè)，如哈藥、石藥、華藥等，還是發(fā)展較快的企業(yè)，如齊魯制藥、恒瑞醫(yī)藥、天士力等，無(wú)不是在資源力的某些方面占有一定優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。
二、“六力”對(duì)不同類型醫(yī)藥企業(yè)的影響
以上分別討論了領(lǐng)導(dǎo)力、產(chǎn)品力、品牌力、營(yíng)銷力、執(zhí)行力、資源力相對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的含義及其對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響。那么，是不是“六力”對(duì)不同醫(yī)藥企業(yè)的影響都是均等的呢？顯然不是。筆者研究認(rèn)為，盡管“六力”是影響醫(yī)藥企業(yè)成功的最重要的六種要素，但對(duì)于不同類型的醫(yī)藥企業(yè)，“六力”的影響力是不均衡的。
對(duì)于優(yōu)秀的OTC企業(yè)而言，最重要的是品牌力，其次是領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、銷售力、產(chǎn)品力和資源力。而對(duì)于優(yōu)秀的處方藥（Rx）企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的是產(chǎn)品力，其次是領(lǐng)導(dǎo)力、銷售力、執(zhí)行力、品牌力和資源力。
之所以出現(xiàn)這種差異，與不同類型企業(yè)的產(chǎn)品功效、面對(duì)的客戶（醫(yī)生、藥店店員、患者或家屬）、營(yíng)銷推廣模式等因素有關(guān)。
前文說(shuō)過(guò)，OTC企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)的多是普藥品種，這些產(chǎn)品一般已經(jīng)生產(chǎn)多年，且廠家生產(chǎn)眾多，價(jià)格低廉，產(chǎn)品附加值較小。由于OTC企業(yè)面對(duì)的是廣大的消費(fèi)者，需要通過(guò)大量的渠道（經(jīng)銷商）進(jìn)入大量的終端（藥店或診所），因此品牌力——品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度起到了至關(guān)重要的作用。由于經(jīng)營(yíng)OTC品種需要建立龐大的銷售隊(duì)伍，管理大量的商業(yè)渠道和藥店，需要大量的銷售人員每天處理大量的繁瑣而屑碎的工作，因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理和執(zhí)行力非常重要，這常常關(guān)系到企業(yè)的興亡。
處方藥企業(yè)面對(duì)的是醫(yī)院和醫(yī)生。大家都有一個(gè)簡(jiǎn)單的常識(shí)，大醫(yī)院看大病，大醫(yī)院使用的藥品比較尖端。許多人可能都有托人到大醫(yī)院買藥的經(jīng)歷，真正有競(jìng)爭(zhēng)力的“好的”產(chǎn)品，即使不做推廣工作，醫(yī)生該用還得用。也就是說(shuō)，解決了“產(chǎn)品力”的問(wèn)題，處方藥企業(yè)的發(fā)展就會(huì)比較順利。因此，“產(chǎn)品力”是處方藥企業(yè)的第一關(guān)鍵成功要素。“產(chǎn)品力”較弱的情況下，企業(yè)如果想取得成功只能在“銷售力”上下功夫。如前面介紹的揚(yáng)子江藥業(yè)，“產(chǎn)品力”一般，但憑借過(guò)硬的“銷售力”，企業(yè)同樣獲得了巨大的成功。
以上分析還可以看到，“領(lǐng)導(dǎo)力”和“資源力”對(duì)于不同企業(yè)的影響較為均衡，均排在第二和第六位。說(shuō)明，不論是OTC企業(yè)，還是處方藥企業(yè)，“領(lǐng)導(dǎo)力”和“資源力”都是企業(yè)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)關(guān)鍵要素之一。
三、“六力”之間的相互作用
“六力”之間的關(guān)系如何？它們是孤立地發(fā)揮作用嗎？不是。對(duì)于企業(yè)的發(fā)展，“六力”之間是相輔相成的，一些要素之間尚有一定的因果關(guān)系。
領(lǐng)導(dǎo)力與營(yíng)銷力、執(zhí)行力：領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)，自然就會(huì)吸引、凝聚眾多的優(yōu)秀人才，從而提高企業(yè)決策層、管理層和執(zhí)行層的職能發(fā)揮，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力；同樣，有了優(yōu)秀的人才，自然能夠制定出合理、有效的營(yíng)銷策略，加之團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀執(zhí)行力，自然會(huì)有效提高企業(yè)的營(yíng)銷力。也就是說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)力能夠促進(jìn)執(zhí)行力和營(yíng)銷力；營(yíng)銷力依賴于領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力；執(zhí)行力依賴于領(lǐng)導(dǎo)力。
領(lǐng)導(dǎo)力與品牌力、資源力：本文所說(shuō)的“品牌力”包含市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、廣告創(chuàng)意與投放等多個(gè)方面和層次的工作。對(duì)于企業(yè)的發(fā)展初期而言，大廣告的投放需要?jiǎng)佑闷髽I(yè)的絕大多數(shù)資源，一些企業(yè)甚至舉債投放廣告，但廣告的效果和成功率并不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的，此時(shí)的廣告投放——品牌建設(shè)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是生死攸關(guān)的。試想，如果沒(méi)有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)怎么可能做出如此艱難的決策。江中健胃消食片、仁和可立克、花紅片等一些著名品牌崛起的背后都有一個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚、魄力非凡的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。這些品牌的成功，既離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)力，也離不開(kāi)品牌定位的準(zhǔn)確性、品牌（產(chǎn)品）概念的正確性和品牌策略的有效性。許多企業(yè)投入了巨資廣告卻難免失敗的命運(yùn)?？梢哉f(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)力與品牌力也是相輔相成的，缺一不可。企業(yè)在發(fā)展初期的品牌建設(shè)過(guò)程中，資金實(shí)力直接決定了品牌建設(shè)的力度和速度。當(dāng)品牌樹(shù)立后，可以為企業(yè)帶來(lái)銷售的巨幅增長(zhǎng)、融資渠道拓寬等財(cái)富聚集效應(yīng)。因此說(shuō)，品牌力和資源力也是相輔相成的。
領(lǐng)導(dǎo)力與產(chǎn)品力、資源力：前文說(shuō)過(guò)，產(chǎn)品力決定于研發(fā)力，而研發(fā)方向、研發(fā)投入等決策依然決定于領(lǐng)導(dǎo)力。資源力包括人力資源、資金資源對(duì)產(chǎn)品力有一定的制約作用。
四、優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)關(guān)鍵成功要素的“六力模型”
綜上所述，筆者研究認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)力、產(chǎn)品力、品牌力、營(yíng)銷力、執(zhí)行力和資源力共同構(gòu)成優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)鍵成功要素，亦即核心競(jìng)爭(zhēng)力。但“六力”對(duì)企業(yè)的作用各不相同。為便于理解，
筆者依據(jù)這“六力”對(duì)企業(yè)的重要性用圖形表示出來(lái)，并命名為：優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)關(guān)鍵成功要素的“六力模型”。
其中，品牌力和產(chǎn)品力分別是OTC企業(yè)、處方藥企業(yè)的第一關(guān)鍵成功要素。對(duì)于不同企業(yè)而言，品牌力和產(chǎn)品力之間有一定的消長(zhǎng)關(guān)系：對(duì)于OTC企業(yè)，品牌力的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品力，品牌力處于核心關(guān)鍵成功要素地位，產(chǎn)品力退居品牌力的輔助位置；相反，對(duì)于處方藥企業(yè)，產(chǎn)品力的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于品牌力，產(chǎn)品力處于核心關(guān)鍵成功要素地位，而品牌力退居產(chǎn)品力的輔助位置。因此，筆者將品牌力和產(chǎn)品力命名為優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)的“核心關(guān)鍵成功要素”。
營(yíng)銷力、執(zhí)行力、資源力無(wú)論對(duì)于OTC企業(yè)還是對(duì)于處方藥企業(yè)，其作用強(qiáng)度相似（對(duì)不同類型企業(yè)有一定的差異），均屬于第三層次的關(guān)鍵成功要素。因此，筆者將營(yíng)銷力、執(zhí)行力、資源力命名為優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)的“一般關(guān)鍵成功要素”。
而領(lǐng)導(dǎo)力則是貫穿第一層次和第三層次關(guān)鍵成功要素的中樞力量，是推動(dòng)品牌力、產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、執(zhí)行力發(fā)展壯大的決定性力量，并對(duì)企業(yè)的資源力產(chǎn)生巨大的影響。領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)大，但若方向錯(cuò)誤，則企業(yè)失敗的更慘。因此，筆者將領(lǐng)導(dǎo)力命名為優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)的“基本關(guān)鍵成功要素”。
從以上分析可以看出，企業(yè)要想獲得快速、健康的發(fā)展，必須確保“基本關(guān)鍵成功要素”——領(lǐng)導(dǎo)力，優(yōu)先發(fā)展“核心關(guān)鍵成功要素”——產(chǎn)品力或品牌力，同時(shí)，協(xié)調(diào)發(fā)展“一般關(guān)鍵成功要素”——營(yíng)銷力、執(zhí)行力和資源力。當(dāng)然，這并不意味說(shuō)企業(yè)必須在這“六力”上全部做到優(yōu)秀才能獲得成功。
五、“六力模型”對(duì)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意義
誠(chéng)然，一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)之所以能夠獲得成功，必然有其方方面面的因素與條件。本文并不想給出醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的金科玉律，僅僅是研究總結(jié)了目前我國(guó)一些優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)成功發(fā)展的共性和一般規(guī)律，將影響醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵成功要素總結(jié)、歸納為“六力”，并探討了“六力”對(duì)不同類型醫(yī)藥企業(yè)的影響力度，及“六力”之間的相互作用。并將我國(guó)優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)歸納為“六力模型”。
企業(yè)可以參照“六力模型”明確自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，明確企業(yè)擁有并應(yīng)堅(jiān)持什么，缺乏并應(yīng)補(bǔ)充什么。取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。充分借鑒這些標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，快速、健康地推進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。 來(lái)源：慧聰網(wǎng)
