提及展會，很多企業(yè)既愛又恨。愛的是，他能夠帶來一些傳播效應(yīng)，一定程度上也能促進(jìn)銷售;恨的是，現(xiàn)在展會名稱、展示產(chǎn)品等諸多方面存在嚴(yán)重同質(zhì)化，參展效果越來越不明顯。有企業(yè)表示，每年的展會眾多，有些展會不參加還不行。企業(yè)參加沒有效果，展會上，大家你看我，我看你?；ㄥX不說，更為重要的浪費的人力物力和財力。對于展會，不少企業(yè)表示十分糾結(jié)。
在信息爆炸的今天，很多展會卻因為大而全沒有準(zhǔn)確鎖定客戶群體逐漸為企業(yè)所淘汰。專業(yè)展會鎖定針對性強(qiáng)，了解行業(yè)，廣受關(guān)注和企業(yè)喜愛。專業(yè)展會一度因為專業(yè)而備受追捧。當(dāng)時很多經(jīng)銷商不遠(yuǎn)千里看展會，他們認(rèn)為，能在展會上看到新產(chǎn)品，并拿到新產(chǎn)品到地區(qū)賣，是不可多得的良機(jī)。廠家自然也會相應(yīng)的效果。畢竟，當(dāng)時行業(yè)不成熟，競爭者遠(yuǎn)比今天少，利潤空間大。但這幾年來，專業(yè)展會的效果也受到了質(zhì)疑。專業(yè)展會鎖定窄眾，大都是行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商，每次展會大家都頗為熟悉，基本成了相互之間參觀走秀。不少展會的主辦方更是撓頭，想盡各種各樣的方法吸引參展商和參觀者。但多數(shù)展會還是收效甚微。
一方面企業(yè)有參展需求，另一方面，展會效果卻差強(qiáng)人意，展會陷入了囚徒困境。
專業(yè)展會如何才能走出困境，成為廠家的品牌展示、新品推廣、招商等綜合性平臺呢?
展會須“私人定制”
談及專業(yè)展會的主辦方，很多企業(yè)多數(shù)很“受傷”?？吹秸箷?jīng)濟(jì)帶來的短平快效益，不少公司紛紛進(jìn)軍展會領(lǐng)域。于是乎，在利益驅(qū)動下，打著各種政府部門、權(quán)威協(xié)會等旗號的展會紛至沓來。名稱看著專業(yè)，主辦方也權(quán)威專業(yè)，但效果確實差很多。畢竟，這些人基本都是抱著撈一把就走的心理。企業(yè)發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，來年再換個名頭繼續(xù)。其實，專業(yè)展會還要看是否有專業(yè)機(jī)構(gòu)操作，否則難以達(dá)到效果。
具有多年專業(yè)展會經(jīng)驗的《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》總編程鈺雄表示，自2007年開始舉辦太陽能熱利用行業(yè)品牌展會以來，一直十分關(guān)注參展商和專業(yè)觀眾的需求，不斷地為展會注入新元素，提升展會的價值。《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》成本的太陽能品牌產(chǎn)品博覽會也被譽(yù)為了太陽能行業(yè)“奧運會”。程鈺雄表示，“與參展商一起成長，很有必要。”專業(yè)展會要具備“交易、交流、學(xué)習(xí)、傳播”四項基本功能，同時針對不同客戶需求要有針對性服務(wù)，而不是收了展位費就不管了。
參展商有到底有哪些需求呢，多次參加行業(yè)展會的媒體人陳講運認(rèn)為，參展商有以下5中需求。
1、形象展示
客商無論以何種形式參展，必然伴隨自身形象的展示。這種形象展示就是企業(yè)的品牌推廣。展商在展會現(xiàn)場展示的形象，既包括企業(yè)/機(jī)構(gòu)名稱、標(biāo)識、產(chǎn)品，也包括展商在展會現(xiàn)場接待觀眾的員工及其服務(wù)。
太陽能熱利用產(chǎn)品具有其特殊性，如何才能更好地展示出效果來?！吨袊柲墚a(chǎn)業(yè)資訊》曾經(jīng)多次建議企業(yè)進(jìn)行沙盤展示，模特參與展位宣傳等方式，來提升參展效果，而不是坐等客戶上門。
聘請模特參與展位宣傳，不但是汽車展商吸引觀眾眼球普遍采用的招數(shù)，而且其它題材展會已有效法跟進(jìn)的趨勢。2008年，在武漢太陽能品牌產(chǎn)品博覽會召開前夕，《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》就積極幫助企業(yè)聯(lián)系模特公司，推出美女+太陽能產(chǎn)品的展示形式。不少企業(yè)收到了效果。
2技術(shù)交流
對于專業(yè)展而言，參展客商之間的技術(shù)交流，參展客商與觀眾之間的技術(shù)交流，是展會技術(shù)交流的互為關(guān)聯(lián)的兩個層面。在展會期間組織新產(chǎn)品、新技術(shù)推廣會議，或在展區(qū)內(nèi)專設(shè)技術(shù)講座，是許多大企業(yè)利用展會平臺開展技術(shù)交流的通常做法。多年來，《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》在專業(yè)的太陽能熱利用展會上都針對性組織相關(guān)的技術(shù)交流和新品推廣活動。
3 行業(yè)晴雨表
專業(yè)展會在一定程度上成為了行業(yè)發(fā)展的晴雨表。欲開拓新市場的企業(yè)，往往會先選擇參加新市場所在地的專業(yè)展會，以通過展會直觀感知市場，而后再做開辦公司、開設(shè)門店或?qū)で蟠淼臎Q定。同時，展會上新品展示也傳遞行業(yè)發(fā)展趨勢，也是不少中小企業(yè)的產(chǎn)品路線決策重要依據(jù)。
4 用戶見面溝通
展會是展商會見客戶的重要場合。凡品質(zhì)優(yōu)良的展會，不少展商都會借機(jī)邀請用戶前來相聚，既便于交流技術(shù)、推介新品，又利于增進(jìn)感情，加深了解。前幾年，不少太陽能企業(yè)在展會期間舉辦新品發(fā)布暨招商會，其效果甚佳。同時展商還可在展會上廣泛接觸潛在用戶，通過現(xiàn)場交流和會后跟蹤，將潛在用戶發(fā)展成新的用戶。
5 獲取訂單
通過展會獲得訂單，是很多中小企業(yè)參展的重要目的。如何才能獲得更多訂單呢?這需要參展商和主辦方雙方積極配合，針對性推出方案。
“僅僅了解參展商的需求還不夠，作為主辦方要積極想辦法來幫助參展商一起達(dá)到預(yù)期效果。否則，展會僅僅是產(chǎn)品展示，其作用就不大了。”程鈺雄說，每年的太陽能品牌產(chǎn)品博覽會前，我們都會與多家太陽能參展企業(yè)溝通，提前通過雜志、網(wǎng)絡(luò)、短信等多種渠道，告知《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》近10個專業(yè)觀眾此次展會上企業(yè)展示的新品、舉辦活動等。并積極參與企業(yè)的展會策劃中。他舉例說，邁能作為專業(yè)水箱制造企業(yè)，《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》幫助連續(xù)推出了“26萬次”刷新世界紀(jì)錄、50萬臺產(chǎn)品下線發(fā)布會等活動，在太陽能“奧運會”上盡展風(fēng)采。
可見，作為主辦方不僅要了解參展商需求，更為重要的是積極為他們著想，推出適合他們的定制式傳播方案。
參展商應(yīng)積極推廣
不是參展商對展會不夠重視，認(rèn)為交錢參加就坐等收訂單。也許多年前，展會不多，競爭對手少，信息沒有今天發(fā)達(dá)，這樣做是可以的。但如今，整個環(huán)境發(fā)生了變化，參展商也要對此做出相應(yīng)的調(diào)整。
時空發(fā)生了變化，企業(yè)參加展會也必須做進(jìn)行策略性調(diào)整。程鈺雄表示，針對2014年南京太陽能品牌產(chǎn)品博覽會，《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》推出了系列服務(wù)。如已經(jīng)定了特展企業(yè)送3000張帶有企業(yè)形象宣傳門票等。而有的企業(yè)收到了卻雪藏起來，而不是充分利用這張門票進(jìn)行傳播自己。其實，專業(yè)展會的門票也是很好的傳播名片，關(guān)鍵要巧妙利用。
《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》記者表示，有些企業(yè)在采訪中表示基本沒有什么好準(zhǔn)備的，往年都一樣就行了。而有的企業(yè)明確表示，新產(chǎn)品新技術(shù)不會在展會上亮相。在這個“酒香也怕巷子深”的時代，新產(chǎn)品新技術(shù)如沒有很好的展示舞臺，也許很難達(dá)到預(yù)想效果。產(chǎn)品只有消費者購買并使用才能產(chǎn)生效益。“窩在家里，是難以產(chǎn)生效益的。”怕被模仿和抄襲，說明自信心還不足。再者來說，如今技術(shù)也許不是廠家核心競爭力，技術(shù)很容易被模仿和抄襲。即使廠家不再展會上展示，也會很快被競爭對手知道的。與其藏著不如與主辦方溝通，通過定制方案讓其發(fā)揮最大的效用。
此外，參展商還應(yīng)該在展位設(shè)計、產(chǎn)品展示方式、專業(yè)人員培訓(xùn)等方面下功夫。專業(yè)展會上的專業(yè)形象也是一種傳播力，同時也能在一定程度上起到銷售作用。
因此，參展商在花錢參展的同時，還需要考慮如何進(jìn)行廣泛傳播，這樣才能收到預(yù)期效果。
無限的傳播推廣
一個展會展覽時間往往只有3-5天，效果通常短促，而新型展會的概念，應(yīng)該是“永不落幕”的專業(yè)展。
《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》始終認(rèn)為專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量不僅是衡量展會成功與否的重要標(biāo)志，更是展商利益所系。為此，《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》把組織專業(yè)觀眾提升到了比招商還要重要的第一要位。成立專門的觀眾組織客服部、展會報道小組，雜志、網(wǎng)絡(luò)、電話、郵件、電郵、微信、微博、門票邀請函等多管齊下;多次挑選專人，分配專車，兵分多路，輾轉(zhuǎn)全國多地，深入太陽能經(jīng)銷商集中地區(qū)上門邀請;充分利用全國140多個發(fā)行站資源優(yōu)勢，針對性出臺相應(yīng)策略聯(lián)袂出擊專業(yè)觀眾……
展會期間，組織相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)、新品發(fā)布等有關(guān)活動。并有專業(yè)記者對參展商、專業(yè)觀眾進(jìn)行適時跟蹤報道。曾聯(lián)合新浪地產(chǎn)(微博)、中國房地產(chǎn)報、中國能源報等眾多權(quán)威媒體進(jìn)行廣泛傳播。
展會結(jié)束后，主辦方會進(jìn)行一系列報道傳播。知名媒體人陳講運表示，參展企業(yè)要積極溝通，爭取在展會報道稿件中出現(xiàn)企業(yè)的信息。同時，企業(yè)也應(yīng)該對自己參展進(jìn)行報道。筆者注意到，不少企業(yè)參展后自己的網(wǎng)站都沒有相應(yīng)的信息，自己的客戶也不了解企業(yè)動態(tài)。
展會是展示、溝通的綜合平臺。展會是短短幾天時間，但報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等展會的傳播永不落幕。如今，提及太陽能品牌產(chǎn)品博覽會，很多人會想起邁能的“26萬次”、“50萬臺產(chǎn)品下線”等活動。所以，企業(yè)要根據(jù)自身情況，成為展會的焦點和亮點，同時也成為大家交流的話題之一。
2014年，面對全球新興經(jīng)濟(jì)體大多經(jīng)濟(jì)增速回落，一幅幅灰色畫面的持續(xù)，讓曾經(jīng)一枝獨秀的中國也再難保持“風(fēng)景這邊獨好”，國內(nèi)貿(mào)易漸陷增長放緩的困境。當(dāng)此外困未去之時，“內(nèi)憂”又起。太陽能熱利用行業(yè)的零售市場增速放緩，工程市場不成熟，價格戰(zhàn)激烈。2014南京太陽能品牌產(chǎn)品博覽會需主辦方和參展企業(yè)積極配合，彰顯企業(yè)的獨特魅力和形象，這場太陽能“奧運會”誰會更出彩，讓我們期待。
